那么热那么凉的暑假，民宿生意还能怎么做？

「这个暑假，桐庐店生意倒是不错，7月头上已经预订到了8月。」桐庐秘境山乡创始人六爷有点小开心。

2014年开业的桐庐秘境山乡算得上老牌民宿，经历过风口，也闯过重重难关。疫情后，六爷转战舟山黄沙非岛，桐庐秘境山乡还在，但也几度有过转让甚至出售的念头。

「民宿这个东西，远程遥控肯定是不行的。」

虽然做好了割爱的决心，无奈市场冷淡，几番尝试，终究没能谈到理想的价格，「这事急不来，也是天注定」。

桐庐秘境山乡

交易未成，六爷索性将民宿整修一番，重新开始在朋友圈吆喝，「暑假刚一开始，订单就来了。」

更让他意外的是，都说这年头订房随机，7月头几天，8月的周末房就都订满了。

平日预订量虽然回不到过去的战绩，也比预期好得多。六爷分享了「订单来了」的一些心得。

「几乎都是熟客，我跟他们聊，他们觉得与其去没住过的地方踩坑，桐庐秘境山乡很靠谱，尤其还重装过了。」

「夏天的民宿很多时候是一种刚需，家长需要有一个地方带孩子玩，有山有水自带泳池这些产品比较好卖，这也是我们十多年前选址在此的原因。」

「民宿最本质的还是产品和服务，可能我回来后那股气又聚起来了。」

「还有一点，我问了很多客人，都说我们离杭州上海近，比较容易决策。很多人都在说西部生意好，但我觉得，这只是给自己生意不好找个借口吧。任何时候，都有人短途，有人长途。」

六爷觉得，不下牌桌，希望总是有的。

桐庐秘境山乡

类似的话，觅萩野民宿主理人小米也说过，她将眼下视为「守」的阶段。

「要是下了牌桌，什么希望都没了。」

觅萩野位于杭州满觉陇杨家山，疫情期间开出，后又改造隔壁农民房作为二期，如今共19间客房。

在她之前，满觉陇大区块的顶流是「山舍」和「简象」。

据说前几年，经济上行的时候，所在景区的某家民宿靠商拍，一年就能赚100万。

觅萩野

觅萩野也有一些商拍的单子，小米承认，商拍对于民宿来说，的确是低成本的收入。

「最近半年，商拍的钱也明显不好赚了，除了越来越多民宿加入商拍市场，卷价格，杭州也陆续开出更新、更专业的商拍场所。」

餐饮，是不是可以缓解客房压力？

觅萩野

小米尝试过做精致餐饮，很快发现这条路也走不通，「几乎没有翻台率」。

小米总结，觅萩野的营收大头还是要回归客房本身。

「大家都在哭着问苍天为什么暑假生意也不好的时候，恰恰给了我很多思考的动力。」小米每天都会在觅萩野找一个角落，打开电脑看数据报表，一边观察客人，也关注店内的服务。

觅萩野

暑假开始前，小米做了两个决定。

一是为客人增设洗衣服务，和五星级酒店类似。

「大环境差的时候就修炼内功，在不谄媚的前提下，琢磨着如何为客人提供更好的服务，提高复购。」

另一方面，小米换掉了第三方代运营平台。

「第三方做的东西，乍一看很好，但都是模块化、流程化的传播，我们自己的特色都没点到位。我们敷衍，就难以击中客人。」

觅萩野

小米请了一位专业人士，天天坐镇，记录觅萩野的点点滴滴。

这些点滴，其实就是小米的初心：为什么要来这里，为什么要打理一个院子，枣树上的果子慢慢变大，大到可以吃的时候，民宿里的丰盛……

「我总是问问自己，当初来做民宿，到底是为了赚大把钱，还是想过一种自己的生活。可能越是艰难的时候，越是要想清楚，当初为什么出发？」

小米非常清楚觅萩野的局限，农民房改造存在的无可奈何，导致19间房的价格梯度拉得很大，背山的房间五六百，看得到风景的接近2000。

「我非常清楚，产品很难锁定人群。」

「我们会观察周边几家高端民宿，你会发现他们卖2000多，客人粘性很高。我们这里也是，低价和高价的客人一直会有，但1000左右中档价位的预订就下滑得多。」

觅萩野

这种困境，沈悦也感觉到了。她是新新饭店、秋水山庄、西湖山庄的品牌总监。

「秋水山庄只有12间房，间夜价一万元起跳，西湖山庄相对平民，也相对稳健。」

隔壁香格里拉东楼最近发布了新品牌「水知心居」，68间客房，主打极繁的中式美学和一线湖景，4000元起步，酒店方表示「生意还可以」。有老天赏饭，也有审美稀缺，这个有点贵的新贵并没有加入「暑假哀嚎」梯队。

「高客单价的底气是什么？

你的客户是否愿意为溢价买单？

他们的核心需求是什么？」

「应该是产品能够给予用户的，深度的满足感和足够丰富的情感联结。」沈悦拿自己打了个比方：今年是她在这三家酒店做品牌的第七年，但她依然兴致勃勃，「因为北山路有挖不完的故事」。

秋水山庄

「我总觉得，酒店民宿要穿越周期，最后一定是靠文化。品牌自己沉淀下来的文化，和产品所在地块的文化，都要沉下来，慢慢打磨。」

暑假前，不如方临海店和仙居店都换上了两位新店长，这让主理人陶然觉得「终于完成了一件大事」。

多数民宿都在焦虑如何招到合适的管家、如何培养一名管家、如何保证管家的低流动率时，陶然一直在思索的是：好的店长在哪里？「管家和店长的关系并非不是递进的，不是说管家做久了，有经验了，就能升成店长。」

不如方

「这两年困扰我的问题是，3年资深老管家无法胜任店长这个职位。因为，一家小民宿的店长，不仅需要丰富的一线经验，还要有强大的管理能力。」

「作为一店之长，认真负责跟能力是两回事。」陶然的担忧，也是小米曾有的困惑。

不如方

在杭州景区找一个合格的店长，相对乡村或是三四线城市，更难。

「杭州景区的交通，杭州孩子的优越感，杭州就业机会的可选择性，都让招到好的店长难上加难。你还不能指望本村孩子，因为他们卖一季茶叶就能活得比一般人富有。」

小米的做法是：自己就是那个店长。

陶然还没法效仿这个方式，毕竟不如方两家店之间还有一个多小时的车程。

不如方

并不是说新店长上任，民宿生意就起来了，至少陶然觉得民宿往「稳定性」上迈出了一大步。

「我们这还算练基本功吧。世道难的时候，就抓基本功。不然全去折腾生意，折腾了也没多大成效，心力交瘁的生活很难过好。」

「生活还是值得认真过的。」

陶然一直这么认为，也愿意将真诚的生活分享给客人。

最近听了一期播客访谈，问主持人陈鲁豫，同时代的主持人几乎很少看到动向，而她从电视转到播客，依然发光发热，充满智慧，从而穿越了媒介的周期。

陈鲁豫的回答大概是说，她用大量时间去阅读和思考，走出舒适地带，也试着去访问和自己知识结构并无重合的年轻人。她不惧怕年龄，甚至还动不动会说「我小的时候」，其实就是没几年前的事。

民宿也应该具备这种无龄感。

民宿是一门慢生意，势必会经历周期。

「年年难过年年过」，民宿市场遇冷这个问题一直存在，我们经常谈论它，面对它，在更多案例中，聆听故事和事故，寻找更优解。

从经济学角度看，利润是一种不稳定的暂时现象，而不是一种稳定的常态。周期很长，或许应该如尼采所言：我们要学习，在自己身上，克服这个时代。

图源：民宿品牌方提供