对话七鲜小厨业务负责人刘斌：20元左右定价策略，合营模式3年建万店（附对话实录）

蓝鲸新闻7月22日讯（记者 武静静），今日，京东宣布，计划在未来3年内投入超百亿资金，在全国建设超10000家"七鲜小厨"门店，并启动"菜品合伙人"招募计划，计划投入10亿现金，面向全国餐饮品牌与个体厨师为1000道招牌菜寻找合伙人。据介绍，包括嘉和一品、紫燕百味鸡等在内的多家知名品牌已报名参与，成为首批候选合伙人。

同日，七鲜小厨首批线下门店在全国正式开业。七鲜小厨业务负责人刘斌也围绕"菜品合伙人"模式、业务定位、供应链体系、定价机制及平台合作等话题，回答了多家媒体的提问。

七鲜小厨业务负责人刘斌称，"七鲜小厨"模式强调由平台主建主营，合伙人提供菜品，共享收益。不同于传统的"二房东"或平台抽佣模式，京东将选址、建店、运营、配送一体化打通。

"很多朋友关心七鲜小厨是否会‘抢了餐饮店的生意’？我们可以肯定地说，不是。我们是希望和优秀餐饮商家一起，把原本被‘幽灵外卖’等不良商家抢走的生意抢回来。"刘斌表示。他进一步指出："一顿饭10到20块钱以内，这不是和客单价30-50元以上的正餐厅竞争，我们主打的是外卖市场。‘便宜’，是因为我们能把供应链做到极致。依靠京东的物流与采购能力，外卖定价控制在20元以内，仍可保障品质和口味。"

据刘斌透露，截至当天中午，报名"菜品合伙人"的商家数量已接近8000个。支撑这一模式的，是京东标准化制作体系："门店端不切不配，全流程集中处理。肉类和蔬菜等食材在工厂端完成预处理、抽检与密封包装，统一冷链配送至门店。"在用户体验层面，刘斌强调："我们不是‘二房东’，所有门店为京东主建主营，厨房开放可视，24小时直播生产流程，支持线下自提。"

他还表示："七鲜小厨的模式是开放的，不设平台壁垒。除京东外卖之外，未来我们也将考虑上线至更多平台，只要有利于消费者选择与品牌增长。"

以下为蓝鲸科技整理的群访对话实录，经内容结构化调整，信息未作删减：

提问： 中国外卖行业经历了15年的发展，形成了平台抽佣、商户降本、骑手内卷的固化三角模式。京东现在通过合营厨房加菜品合伙人的模式入局，京东打造"七鲜小厨"这个模式的初衷、定位和目标是什么？是否抓住了行业转型的核心痛点？

刘斌 ："七鲜小厨"的定位是合营品质餐饮制作平台，我们认为这可能是餐饮外卖市场15年以来最大的供应链模式创新。我们刚开始探索这个模式，一定还有很多不完美的地方。

先从京东为什么要做这样一个平台说起。我们初衷是希望通过供应链的创新，帮助消费者吃到有品质、又便宜的食品，也帮助品质餐厅获得更多销量，做到"又好又便宜"。

外卖行业也存在很多痛点。餐饮行业基于传统的门店模式，全国能做到几千家门店的中餐品牌不多，更多的优质餐饮品牌很难实现连锁经营。这些品牌有很好吃的菜品，但现在很难卖到全国去。京东能不能帮助他们，把产品卖到全国通过更高的坪效帮助他们获得更好的销售效率，我们认为是有可能的。

从用户体验来看，现在外卖行业仍然有很多问题，比如"幽灵外卖"的存在，这些外卖因为价格低廉，在平台上劣币驱逐良币。我们做外卖已经严格禁止"幽灵外卖"入驻，同时也在用市场化竞争方式，促使这类商家在行业中出局。

从"七鲜小厨"的模式看，我们首先是面向餐饮商家、个体厨师进行菜品招募。如果你有一道非常好吃的菜品，可以和我们一起开发、上线"七鲜小厨"，通过这个平台实现快速规模化开店，卖到全国。合伙人可以获得销售分成，我们希望通过这种方式，帮助他们实现"量多、利厚"。目前，我们已经和像嘉禾一品、紫燕百味鸡等商家初步合作。

从用户角度来说，依托京东的供应链优势，我们能把产品价格压缩到有品质保障又好吃还便宜。一份品质好、量很足的盖饭，我们定价就在20元以内

记者：对于餐饮品牌来说，他们为什么愿意加入这个"菜品合伙人"的计划？他们怎么看待上线"七鲜小厨"后，对自己品牌门店销量的影响？会不会有冲突？

京东：很多朋友关心七鲜小厨是否会"抢了餐饮店的生意"？我们可以肯定地说，不是。我们是希望和优秀的餐饮商家一起，把原本被"幽灵外卖"等不良商家抢走的生意抢回来。

首先，"七鲜小厨"的菜品合伙人模式中，每道菜我们会先提供100万元的保底返利，让大家可以放心和京东合作。后续销售还会有继续分成，封顶奖励。其次，从我们的产品定价来看，一顿饭10到20块钱以内，这不是和客单价30-50元以上的正餐厅竞争，我们主打的是外卖市场。

在选址上，我们也充分考虑餐饮合伙人的原有门店分布，尽量选择外卖订单占比高的地段，做增量而不是"抢存量"。目前已经有嘉禾一品、紫燕百味鸡等品牌报名，截至今天中午后台数据显示，报名菜品合伙人已接近8000个。

问题："七鲜小厨"的食材来源是就近从"七鲜超市"取材，还是统一冷链配送？这个模式体现了京东的哪些供应链优势？有没有成功经验可以借鉴？

刘斌 ：我们的食材供应链是严格筛选的，只选大品牌、有保障的供应链，标准非常严格。比如调味品，我们确实复用了京东既有的资源，像中粮等大品牌；肉类和蔬菜等食材是在工厂端就完成预处理和配菜，工厂出厂前经过抽检并做密封包装，统一运输配送到门店。

这和传统模式不同，传统餐厅很多环节是在门店端处理，容易发生卫生问题，而我们从源头就控制住了。门店端不需要再做切配，加工环节集中完成。这种方式从源头上保证干净卫生，让用户吃得放心。我们也欢迎更多优质供应商和餐厅合作。

问题：如何在保证菜品好吃、安全的同时，还能做到便宜？今天是开业首日，效果如何？

刘斌：今天是我们"七鲜小厨"正式营业的第一天，已经爆单了。外卖和现场的订单都非常多，虽然订单很多，但我们现场打包、现炒的流程还是很稳，收到了用户非常多的好评。

我们看到用户评价说："味道非常好""价格很实惠""都光盘了"，这些评价让我们感到很欣慰。"七鲜小厨"全流程配置了40项高标准的检验检疫，包括环境质量、水质安全等六大方面。同时，我们还与香港的知名食品安全检验机构进行专有合作，定期挑战和检查。

从京东层面来看，京东在供应链上具有非常强的优势——从采购、运输到配送，我们可以把成本压缩到极致。即使在菜品开发、配方研发、食材采购、卫生管理等方面有所投入，但依靠京东的整合能力，我们依然能够为用户提供很实惠的价格。

问题：在这个计划中，京东的角色是什么？是平台方、供应链服务商，还是直接参与餐饮经营？盈利模式是怎样的？是自营还是加盟？

刘斌："七鲜小厨"的定位是合营的品质餐饮制作平台。京东在其中的角色涵盖了产品开发、选址、运营等多个方面。合伙人只需要参与到菜品的共同开发中，我们会负责选址、店铺运营等整体组织和经营工作。简单讲，就是这些品牌如果有非常好吃的菜品，可以提供给我们，我们依托京东强大的供应链整合和运营能力，来负责其他环节。

不同的品牌和厨师会以"菜品合伙人"的身份参与，共享销售分成。对于一些头部、有供应链能力的餐饮品牌，我们也可以直接在供应链上做深入合作。

问题："七鲜小厨"和其他平台上的"二房东"模式相比，在模式和体验上有什么本质区别？

刘斌：我们和"二房东"有本质区别。首先，我们不是将一个个档口拼凑成一个集合外卖店，也不是上线多个独立门店，而是一个合营的餐饮制作平台，核心还是"菜品"，而不是门店本身。其次，我们绝不是"幽灵外卖"，也不是把"幽灵外卖"包装后再上线。我们的外卖和线下自提是两种并行模式。

今天有很多附近居民看到我们招牌、看到透明档口后就进来点餐。看到炒菜过程后，直接下单带走。他们说这个厨房看着就很干净、放心。我们没有把门店藏在封闭空间，而是开放式厨房，全流程可视化。我们希望大家能看到整个制作过程，用好食材、干净环境来赢得信任。我们一开始就选择"敞开"，就是希望接受大家监督。

回到供应链层面，我们本质上不是一个"二房东"角色。我们不是招商后让品牌自己自负盈亏，而是我们深度参与了供应链，承担了包括租金、人力、成本在内的大部分环节。"七鲜小厨"的菜品合伙人只需要专注于餐品开发，其余由京东负责。这也是我们作为一个大企业应有的社会担当。

我们也清楚，这样的创新一定是难的、不完美的，但我们发自内心希望把这件事和社会各界一起做好，让消费者吃到好的，也让品牌商家赚得更多。

问题：京东外卖之前表示只允许堂食商家入驻，但"七鲜小厨"实际上没有堂食，这是否与此前标准矛盾？

刘斌：我们京东外卖一直坚持"品质外卖"的定位。商家必须满足以下三种形式之一：第一，高分堂食餐厅，也就是能现场就餐、同时在第三方美食点评平台评分达3.8分以上的商家；第二，有品牌公信力的品牌直营店； 第三，线下自提模式的门店，比如早点铺、卤味店、甜品蛋糕店等，这些门店必须经过线下客流的检验。

"七鲜小厨"完全遵循这一品质要求。我们设有自提点，用户可以线下取餐，而且目前也看到很多用户现场体验后直接下单。此外，我们24小时开放厨房进行直播，让消费者"看得见"，更放心。这些都是我们品质保障的一部分。

问题： 未来"七鲜小厨"是否会考虑入驻其他外卖平台？

刘斌：我们是非常开放的。只要消费者有需求，其他平台如果愿意合作，我们也很乐意一起为消费者提供优质餐食。

我们的目标不是和平台竞争，而是帮助消费者吃到便宜好菜，帮助优质餐饮品牌获得销量。我们对品牌是开放合伙人模式的，不限制品牌只在某个平台上线。我们也不会在消费端设置平台壁垒，希望消费者不被平台束缚，能自由选择。