躲开价格战！李力刚解析如何让欧美巨头为“中国方案”买单

如果一家由全球顶级车企前CEO领导的欧美技术公司，去中国一个县城，和一家新出现的科技公司合作做电动滑板车。你会不会觉得这事很奇怪？现在欧洲到处都有电动滑板车，它们看起来都差不多，欧洲的挑剔买家，凭什么相信你这个小县城出来的方案呢？

这个合作成功，主要是用了两个关键方法：

第一个方法是：不要只夸产品好，要理解对方的困难

很多人对欧美买家，特别是高端技术市场的买家，只说“我的产品很优秀”没用！你需要像侦探一样，搞清楚他们在特定的“时间、地点、人物”情况下，到底遇到什么问题，到底想要什么。然后你才知道怎么帮他们。

我们具体看看这次合作：

时间：2025年欧洲环保政策越来越严格，共享电动滑车需求增长很快，但是竞争也很激烈。

地点：欧洲高端市场，那里的消费者对性能、品质、合不合规定要求很高。

人物：一家欧美技术公司，专门做高性能动力系统和轻便交通工具。他们有很好的背景，很强的技术，很好的品牌，资源也多，但是...

困境：他们需要尽快生产高性能电动滑板车。这样才能抢占欧洲市场。他们最擅长的是技术和品牌，而不是完整的、成本低又容易做的设计、开发和批量生产！这就是他们“想要的”和“现在能做的”之间的大差距。

根本原因是欧洲市场有很多中国品牌。这家欧美公司想站稳脚跟，想和那些低功率的车区分开，必须要有高性能并且可靠的供应链支持。自己从头做？或者找合适的伙伴？这都需要花很多时间，技术难度很大，管理供应链风险很高。

所以，县城那家企业就加入了。他们提供完整的设计研发能力、成熟的生产制造体系。再加上那个县城代表的完善产业链和高效的营商环境。这解决了欧美公司关于“时间”（快速交货）、“地点”（生产符合欧洲标准）、“人力/资源”（不用自己建工厂和养工人）、“钱”（利用国内供应链节省成本）这些难题。因此， 难怪欧美公司称赞那个县城“产业配套好、营商环境棒、科创氛围浓”。他们认可了县城企业能解决他们的供应链风险！

第二个方法是：别算小账，要算“乘法大账”！让花钱变“超值投资”！

需求搞清楚了，接着怎么让欧美公司觉得跟你合作不是“花钱”，而是“赚翻了”？秘诀就是“乘法思维”！别光说“我能设计、我能生产”，得算一笔大账，把合作价值跟他们最核心的目标（抢占欧洲高性能市场）死死绑在一起！

欧美公司核心目标是什么？就是用高性能产品在欧洲当老大，赚大钱！李力刚老师说过在价值塑造的过程中，用乘法（时空角）拔高成无价

价值乘法怎么算：

抢时间(加速上市)：靠中国伙伴的成熟能力，欧美公司产品上市能快好几倍！早几个月占住市场，意味着能抢到巨大份额和先赚钱！晚上市几个月？损失的机会成本可能上千万欧元！

性能与成本：中国企业的“三电核心技术”是高性能的保证。假设达到同样性能，欧美公司自己从头搞（研发+试错+建厂+运营）总成本是X，而合作总成本是Y。如果Y远小于X，还能更快达到目标性能，那么省下的(X-Y)就是实实在在赚的钱！更关键的是，早上市赚到的收入R，在“乘法效应”下（钱生钱、市场占位），远远超过省的那点成本差(Y)！

躲风险(风险规避)：选个有经验、产业链完善的伙伴，供应链断了、质量不稳、不合规这些风险大大降低！出一次大事故（比如发错货柜被罚巨款），损失可能比合作费高多了！躲开这种风险，省下的“看不见的成本”价值巨大！

集中火力(资源聚焦)：欧美公司不用把大把钱和顶尖人才耗在制造上，可以把这些资源乘以好几倍地投到他们最牛的地方——核心技术研发、品牌营销和欧洲渠道开拓上！这样，他们的核心优势回报才能最大化！

所以啊，欧美公司付给中国县城那家的设计费和代工费，用“乘法思维”一算，就是每天/每台产品摊下来一点点小钱，换来的是整个公司战略目标（高性能产品快速占领欧洲市场）的飞速推进和风险大降！它潜在创造的收益（市场份额、品牌溢价、长期利润）是合作成本的几何级倍数！怪不得迪斯说华锐是“值得合作的实力伙伴”，这话背后，肯定是对这种综合价值的超级认可！

撬开欧美买家入口就2个：

1.当个“时空角”侦探：像分析那个欧美公司一样，用“啥问题（困境）—为啥这样（根源）—咋解决（方案）”这个框架，精准定位买家在特定时间、特定市场、特定角色下最急的痛点和最想达成的目标！信息差是敌人，一定要问清楚关键细节（时间表、预算、谁拍板、最怕啥）！

2.当个“价值会计师”：别只比产品功能，用“乘法思维”把你的方案跟买家的核心商业目标（赚钱、省钱、躲风险、提效率、实现战略）死死绑在一起！算清楚你的方案怎么成倍放大他们成功的可能、加速他们达成目标、或者成倍降低他们的潜在损失！让买家明明白白看到，选你，不是花钱，是投了一笔能带来巨大倍数的回报！

掌握了这两把钥匙，你也能像那家中国县城企业一样，让欧美技术巨头，甚至整个欧洲市场，都对你的方案说：“Yes！成交！”