国产汽水的“扛把子”大窑，将要改姓“洋”？

撰文｜宋歌

编辑｜杨勇

来源 | 氢消费出品

ID | HQingXiaoFei

国产汽水大窑要被收购了？

据悉，全球知名私募巨头KKR想收购一家中国饮料公司，控股权将占85%，而这一公司被猜测是大窑。

从知情人士处了解到，大窑汽水被美国私募股权公司KKR收购85%股权案已过公示期。了解该交易的人士表示，目前交易正在进行中，交割将分多次进行，预计今年内启动。收购完成后，大窑汽水的下一步除了全国化可能还包括国际化。

大窑方面表示，目前经营团队稳定，公司业务有序开展。未来一切决策都将围绕品牌长远发展以及为消费者提供更好的产品与服务，全国化及年轻化战略不会有任何变化。

大器晚成的大窑，一度借着国产汽水崛起和消费者追求质价比两波红利，成功崛起，成为国产汽水界的“扛把子”。

但现如今，随着中国饮料市场竞争愈发激烈，大窑也深陷渠道扩张失利、难出新的大单品等困境中。虽然备受资本青睐，但真的算是好出路吗？

名副其实的国产汽水“扛把子”

最近3年来，大窑不是登上并购的绯闻名单，就是被传即将赴港上市。

2023年时，传闻说要收购大窑的企业是可口可乐，2024年则换成了维维股份，今年则又变成了KKR。

此外，大窑除了被传收购，今年1月，资本市场还传出大窑饮品正筹备想要赴港上市，最快也要在今年年底。

虽然当时大窑对外表示，公司以经营发展为主，暂未考虑IPO事项，一切以企业官方信息为准。但不可否认，在中国饮料市场整体增速放缓的当下，大窑绝对属于资本眼中的“香饽饽”。

虽然大窑是从内蒙古地方走出的地方饮料品牌，但却是典型的“现金牛”消费型企业。

早在20世纪90年代，大窑创始人王庆东在内蒙古呼和浩特市骑着三轮车卖汽水。当时的他敏锐洞察发现，餐饮渠道中的传统饮料虽然种类丰富，但主要都聚焦在利润微薄、竞争白热化的商超渠道，缺乏一款深耕中国餐饮场景的饮料。

王庆东意识到，在烧烤摊、大排档等充满烟火气的就餐环境中，消费者更倾向于选择既能缓解油腻感，又能增添用餐仪式感的饮品。尤其是司机、女性顾客以及不饮酒人群，他们对“虽不含酒精却能模拟酒类口感”的饮品表现出强烈需求，这一细分市场蕴藏着巨大的潜力。

基于这一洞察，他另辟蹊径避开红海竞争，于2006年收购濒临倒闭的呼和浩特八一饮料厂，通过改制重组成立大窑食品厂，针对性推出大容量、低单价的玻璃瓶汽水，成功切入餐饮渠道，精准满足特定场景下的消费痛点。

大窑“类啤酒汽水”定位，不仅填补了非酒精场景的品类空白，也让经销商得以依靠低成本实现高溢价。

一瓶大窑容量520ml，比可乐还多20ml，但售价却只卖五元，对于消费者而言，非常经济实惠。而其出厂价其实还不到2元，经销商售卖给饭店的价格是2.5元，单瓶毛利润能到3元以上，远比可口可乐等传统碳酸饮料产品毛利率高，被各大餐饮老板视作“最挣钱的饮料”。

同时，依靠在议价权与渠道掌控力层面展现出差异化竞争优势，外加小批量灵活供货、零库存压力的运营模式，令大窑迅速成为国内夜经济场景中的标配饮品。尤其在华北、西北、东北三北市场，渠道覆盖率极高，在烧烤类夜间消费场景的铺货率甚至突破80%。

短短几年时间里，大窑就跻身国内饮料品牌头部行列。虽然大窑没有公开经营数据，但据行业估算，2021年时，大窑年销售额约为30亿元，到了2024年，大窑饮品营收规模突破50亿元大关，营收规模达到北冰洋的三倍，冰峰的十倍，净利润率稳定在10%至15%的区间内，这一盈利水平远超行业平均基准线。

表面风光，内在焦灼不安

靠着量大价低、稳健的餐饮渠道优势，大窑取得不错的市场成绩和强大的盈利能力。但风光的背后，大窑其实也有自己焦虑。

国家统计局最新数据显示，2024年中国餐饮业呈现显著复苏态势，全年行业收入为5.57亿元，同比增长5.3%，增速高于社会消费品零售总额整体水平。

与此同时，餐饮渠道饮品细分赛道持续扩容，市场规模已突破1600亿元量级，且保持10%高速增长。

大窑仰赖生存的餐饮赛道迎来爆发性增长，也成为大量对手主要“围剿”的方向，以至于餐饮渠道正因价值重估而变得格外拥挤。

东鹏特饮新推出的海岛椰产品便专门主攻餐饮渠道方向，不但推出了1.25L大包装海岛椰产品，并与多家知名餐饮品牌展开深度合作，甚至还针对大排档推出“买十箱送冰柜”政策。

国际饮料巨头可口可乐和百事可乐纷纷放低姿态，其中可口可乐借助“餐饮合伙人计划”向终端提供冷链补贴，百事可乐则携手美团推出了“套餐搭配优惠”促销活动。

新势力品牌为了抢占市场，推出的策略更为激进，元气森林直接向经销商承诺“卖不掉全款退货”。

此外，还有伊利、旺旺等奶制品品牌也都跨界过来分一杯羹。

伊利积极布局餐饮渠道，深度挖掘消费者佐餐需求，精心打造并推出畅意100%奶啤、油柑双柚乳酸菌风味饮品、优酸乳双柚果粒等一系列产品，构建起场景化的产品矩阵，从而全方位、立体化地满足了消费者在佐餐场景下的多样化消费需求。

而旺旺集团在川渝地区玩出新花样，特别推出带有折耳根包装的旺仔牛奶限定款，借助地域特色开展精准营销，成功引发广泛关注，迅速在网络上掀起话题热潮，收获大量流量。

在竞争对手强势围攻下，大窑的处境并不乐观。

大窑作为地方性饮料品牌，一直在北方市场占有较高的知名度和市场渗透率，但其实在南方销量并不乐观。

虽然大窑已经建立了七大生产基地支撑其区域配送，但受其玻璃瓶包装物流半径的限制，以至于大窑南下扩张非常艰难，尤其西南、华南市场布局需要进一步提升。

据行业估算，2024年大窑在南方市场的营收占比仅为15%，远低于北方市场的70%。

此外，大窑能获得餐饮老板们喜爱，得力于其很挣钱，但当大量其他饮品涌入餐饮渠道，利润比大窑更高，那么大窑势必会丧失优势，其渠道黏性也会被稀释。

亟须摆脱同质化困境，资本是“解药”？

除了深受渠道单一化困扰外，大窑还面临业绩难以长期增长的困境。

在过去很长一段时间，大窑以520ml的大容量设计、形似啤酒瓶的独特外观，再加上仅3.5元的实惠价格，完美契合了“开车不饮酒”场景下的消费需求，成功拿捏住中年男性的消费心理，被誉为“最懂中年男人心理”的饮料品牌。

不过，随着当下饮料市场发生深刻变革，大窑仅靠“中年男人的甜水”，其实已经难以支撑长期增长。

现如今，消费者健康意识逐渐觉醒，“低糖、低脂、植物基”日渐成为饮品市场的主流需求。艾媒咨询数据显示，中国无糖饮料市场规模持续高速增长，预计2025年将达到615.6亿元，其中健康属性突出的品类增长尤为迅猛。

与此同时，年轻消费群体的崛起也正推动着消费场景多元化。这一群体不仅追求产品健康，也很看重口味创新与社交体验等需求。作为消费主力军的Z世代，他们不光局限于口感，更在意产品的社交属性、颜值设计以及个性化表达，对传统饮料品牌也提出了更高要求。因此，品牌年轻化转型已势在必行。

不过，虽然大窑为了迎合年轻人，进行了产品创新，先后推出了“窑果立”等多种果味汽水，但又被质疑产品过于同质化。

毕竟，最近五年时间里，积极布局无糖领域的不光大窑，还有冰峰、天府可乐、北冰洋等多个老牌汽水。

而当下的无糖饮料市场，也早已是一片红海，新产品层出不穷。尼尔森数据显示，2024年中国无糖饮料品类增速已从2021年的78%骤降至12.5%。

在这个关键时刻，无论上市还是资本入局，都显然会给大窑增加突围的底气。毕竟，想要从红海中杀出来，持续“弹药”必不可少。

KKR作为全球私募巨头，一直坚持“筹集长期资本、投资实体经济、提升企业价值”的核心策略，而回溯其过往在中国市场的投资案例，不乏青岛海尔、字节跳动等知名企业。

对于大窑而言，倘若被KKR收购，那么就可以获得突破瓶颈的“燃料”，但85%的控股权也意味着创始团队丧失主导权。

一旦资本一心只追求回报率最大化，那么大窑“高性价比+餐饮场景”的核心基因可能也会被重构，反而陷入其他困境中。

结语

作为国产汽水届的“黑马”，大窑靠着差异化定位从“两乐”垄断的饮料界分得一杯羹，获得资本青睐也是意料之中的事。

KKR拟以85%控股比例入局大窑的传闻210，表面是国际资本对中国消费市场的信心投票，深层却是民族品牌全球化浪潮中绕不开的“姓资”还是“姓洋”的经典命题。

大窑若成为KKR棋盘中的“中国可口可乐”，短期或可借全球资源突围渠道与研发，长期却可能陷入外资对产业链定价权、技术标准的隐形掌控，最终甚至可能在巨头的生态博弈中沦为棋子。

当下，饮料行业竞争已呈白热化态势，大窑正深陷多重发展困境：全国化扩张之路荆棘丛生，产品同质化问题也如影随形，都在严重制约着其进一步发展。

在此关键节点，大窑借助外资本实现突破与跃升也无可厚非。可倘若操作不当，反而可能成为其身份的枷锁，届时大窑想要续写往日的辉煌，无疑将难上加难。

未来之路究竟该如何走，抉择权无疑还在大窑自己手中。但企业若想在行业里长久发展，牢牢把握自主权才是王道。毕竟，金鸡若想长鸣，终须自掌晨光。