30亿！看见泸州老窖特曲河北、山东市场爆发力

今日，截至收盘，泸州老窖股票涨幅4.15%，领涨行业，也成为今年年初以来行业正盈利的酒股。

名酒观察认为，泸州老窖股票领涨或许来源于国窖1573低度发展迎来行业消费趋势，此外，或许还来源于定位为300元价位带的泸州老窖特曲在粮仓市场河北、山东等市场集中增长的优异表现。

近期，名酒观察在调研中了解到，泸州老窖特曲在河北、山东两大市场盘子接近特曲总盘子（特曲盘子60亿，不含特曲60版，40亿）的80%，总营收在30亿左右。

对于泸州老窖特曲而言，在竞争激烈的河北和山东市场，还能取得如此不错的成绩，的确实属不易。那为何泸州老窖能在河北山东两地持续爆发呢。

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河北山东市场份额占八成

行业低迷期

泸州老窖特曲发展势头亮眼

综合泸州老窖销售额数据（非上市公司口径），2024年，泸州老窖特曲销售约60亿。长期深耕行业的信达证券食品饮料分析师张伟敬也告诉名酒观察，泸州老窖特曲在河北、山东总市场份额（不含特曲60版）接近80%。泸州老窖在这两个市场的总营收约30亿。

泸州老窖特曲在河北多个市场都表现亮眼。“其在石家庄，唐山，邢台、保定等各个市场的气氛都相当不错。”张伟敬表示，近年来河北市场特曲势头强劲，羡煞旁人。

“2024年特曲在河北增长迅猛，规模超10多亿。”石家庄经销商李伟（化名）透露。其中，特曲在石家庄2024年销售规模达4.5亿，邢台地区规模约为3亿。下属某县特曲60版甚至实现翻倍增长，该区域的开瓶率也位居全国第一。

据悉，几年前特曲在邢台销售已超12万件，2023年特曲在邢台“表现较好”：第一季度开瓶率在全国市场中排名第一。

过去几年，据媒体报道，特曲在河北邢台市清河县也集中爆发，2023年仅仅9个月，泸州老窖特曲便完成约17000件销量，全年任务率近95%。

更值得一提的是，近三年来泸州老窖特曲在清河县的年销量实现了从6000件到18000件的3倍跨越。

事实上，除了河北市场表现亮眼，泸州老窖特曲在山东市场同样也有优异的表现。张伟敬表示，“泸州老窖特曲在山东很多市场都销量不错，比如：聊城、菏泽、济宁，济南以及淄博。”

近期，名酒观察从多位经销商口中也获得一些泸州老窖特曲的信息，山东今年以来，特曲表现亮眼，是为数不多的依然在增长的品牌。

今年6月，一位临沂酒商陈辉（化名）透露，“泸州老窖在临沂共有三个品牌运营商，其中，国窖的运营商销售规模超4个亿，百年窖龄的运营商销售规模也在4亿以上，特曲的运营商销售规模约在3亿左右。”

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泸州老窖特曲的制胜密码：

市场战略、渠道模式、价位带

泸州老窖特曲在河北、山东的发展，无论是泸州老窖战略定位，亦或是持续的市场投入，都在潜移默化中推动着泸州老窖特曲从量变走向质变，也正是在多板块的共同推力下，才有了泸州老窖特曲的逆势突围。

业内资深人士指出，泸州老窖在河北山东市场的成功崛起，主要得益于三大关键因素：其一，泸州老窖特曲凭借其名酒效应和低度化优势，精准契合了市场需求；其二，特曲与国窖1573形成了清晰互补的价格带布局；其三，品牌在河北、山东市场进行了厂商共创模式做得充分有力，以及品牌理念与当地文化传统相融合，有效激发了消费者的情感共鸣。

名酒观察则认为，泸州老窖特曲在这两个市场发展迅速，离不开市场战略、渠道模式以及价位带。

首先，从市场战略看，河北、山东市场是泸州老窖两大粮仓市场，多年深耕消费者，对泸州老窖品牌美誉度高，消费基础好。

2012年以前，泸州老窖就已经开始在河北进行布局，通过市场调研、渠道建设等方式逐步进入市场。为了更深入地渗透河北市场，2013年，泸州老窖与河北当地的大型经销商建立了合作关系，并借助其强大的销售网络和资源快速打开市场。2015年，泸州老窖在河北地区设立专营公司，加强市场推广和渠道拓展。

今年4月，泸州老窖发布投资者关系活动记录表，回答投资者问题时表示，“今年公司将继续推进“235+100”战略落地，深耕西南、华北2大基地市场，打造华东、华南、中原3大战略市场，突破5大影响力高地市场，实施“百城计划”，促进多品牌终端融合提质。”

对此，张伟敬谈到，泸州老窖百城计划推动全品系发展，尤其低度特曲的增长。

然后，从渠道模式看，近两年，泸州老窖数字化“五码合一”推广，特曲价盘稳定，渠道利润高，周转快，经销商配合程度高。随着渠道深耕下沉，数字化赋能也可以为泸州老窖特曲带来更多的增量。

行业营销专家、省酒研究专家司胜军曾向名酒观察表示，泸州老窖在河北市场的成功关键在于其采取市级平台公司股权商模式，泸州老窖以一个市场为突破口，逐步带动周边市场的发展，这一模式也类似于久泰模式，即直营公司扁平化运作模式，但更加注重通过股权绑定来加强与大商、大店的合作关系。

值得注意的是，在河北和山东的部分区域，饮酒习惯以低度为主。泸州老窖具备较强的渠道能力，这样便有利于其在一些可以接受低度的市场很快发展，因为该价位带可以打的竞品不多，在这种情况下，泸州老窖特曲发展迅速就十分合理。

最后，从价位带看，特曲次高端价位带市场容量大。泸州老窖特曲主营价位带属于“中档酒”，也是泸州老窖品牌核心主导性产品，特别是泸州老窖特曲60版，在次高端市场拥有较强竞争力。

在200—400元这一价位带中，泸州老窖特曲占据十分明显的优势。虽然在该价位带，河北和山东区域竞品多，内卷严重，但是泸州老窖特曲在品质、市场运作以及团队执行力等方面，都具备明显的优势。

行业营销专家陈栋梁在与名酒观察交流时也表示，泸州老窖特曲在河北山东表现很猛的核心因素在于与商业模式的关联逻辑最强。名酒可以稳步上升，河北地产酒结构升级到200-300元价格带，就容易自乱阵脚。一般而言，200元价位都难，绝大多数都是病态增长，所以有着名酒基因的泸州老窖特曲对地产酒的压制相当明显。

张伟敬也表示，外部政策不确定性和行业周期下行的双重叠加背景下，泸州老窖产品线丰富，营销善于创新求变，团队执行力强。与此同时，他进一步指出，泸州老窖特曲是泸州老窖第二增长曲线，未来有望成为百亿大单品。

在名酒观察看来，泸州老窖特曲在河北和山东仍有增长空间，在这两个市场的成功印证了长期主义的价值。其在河北及山东市场的备受推崇，更是泸州老窖持续坚持品质品牌、价格及市场三大战略的胜利成果。立足当下，感受未来。