直播撬动高星酒店新蓝海，专访“北京酒旅带货一哥”大耳哥

本报（chinatimes.net.cn）记者张蓓 见习记者 陈炳衡 北京报道

MCN机构数据显示，2024年，抖音生服支付GMV（交易额）约5600亿元（其中约包括600亿元泛零售领域）。2024年，抖音生服交易额同比增速达81%。2025年，抖音本地生活的成交保守目标是8000亿元，增速同比为35%，也有人提到9000亿元的成交目标，至少抖音认可本地生活还能保持高速发展。酒店行业作为市场“新贵”，市场规模也在逐步提高。

当华贸中心丽思卡尔顿酒店单场直播销售额突破百万元，当国贸五星酒店3天清空1404个间夜，北京酒店圈悄然将目光投向了一位自称“搬砖人”的80后——大耳哥。

记者从抖音数据平台了解到，长和同尘是全国第三，北京地区第一的MCN公司。2024年，总抖音支付量5亿元。2025年截止到六月份，酒旅方面月抖音支付量在5000万元—6000万元之间，尤其在六月份，抖音支付量达到了1.1亿元。

7月15日下午，北京地区MCN头部公司长和同尘董事长韩泽（大耳哥）在北京接受了《华夏时报》记者专访。这位耳朵显眼、自称“带货界微利主义者”的创业者，正以独创的“混播核销”模式，掀起高星酒店分销渠道的一场浪潮。

从财经博主到酒店带货“天花板”

2025年暑期，每日数十万人次涌入北京的旅游热潮中，大耳哥团队创下单月九千万GMV的带货纪录。令人意外的是，其账号粉丝70%为男性。“这些对财经内容敏感的用户，恰恰是奢华酒店的主力消费群。”从财经博主转型的大耳哥，精准切入高端酒店垂直赛道。

北京华贸中心丽思卡尔顿酒店、金融街丽思卡尔顿酒店双店创销售纪录、崇左丽世秘境9300元客单价，单天150万元交易额，泸沽湖英迪格单天260万元成交额……这些战绩背后，是大耳哥对抖音“沉浸式销售”的深度实践。“传统OTA是被动搜索，直播间却是主动触达。带用户‘云体验’高奢酒店的家居、备品、测量儿童床的实际尺寸，这样互动式的直播方式转化率远超图文页面。”

更关键的是价格优势。“我们要求酒店提供专属库存和渠道价。”大耳哥展示某国际连锁酒店订单对比，“直播间套餐含双早+下午茶的价格，比OTA裸房还低12%。酒店看似让利，实则省下15%—20%的OTA佣金，还激活了闲置房型。”

300达人军团与“农村新就业”的现实结合

个人IP的成功催生了更庞大的布局。2023年6月，大耳哥成立MCN机构“长和同尘”，经过两年发展，公司从最初的5人，到现在集结了300余名达人主播，在抖音生活服务赛道跻身全国前三MCN公司。其中70名头部主播撑起机构70%的GMV，比例远超行业均值。

大耳哥向记者介绍，“我们在四五线城市的直播间，背景是上海外滩的璀璨夜景，收音里却有鸡鸣狗吠。”大耳哥揭秘，通过绿幕技术，农村主播化身城市酒店推荐官。一位安徽的宝爸凭借对上海酒店如数家珍地讲解，月收入达当地平均工资三倍。“普通人不必挤进北上广，也能卖北上广的酒店。”

这套标准化培养体系已形成“造血”机制：新人经72小时集训即可开播，脚本库包含300+酒店话术模板。大耳哥向记者展示后台数据：“河北邯郸一位全职妈妈首月带货86万元，核销率（平台订单量在酒店末端的最终入住履约率）竟达28%，超过北京部分专业主播。”

核销率30%的“笨功夫”

与传统直播追求GMV不同，大耳哥将“核销率”视为生命线。在北京运营的60个直播间里，主播需同时讲解50余家酒店信息，成为“行走的酒店数据库”。这种“一带多”混播模式，使核销率稳定在30%——远高于行业平均水平。

大耳哥表示，“兴趣电商的本质是比价冲动。”大耳哥解释，用户在抖音刷到A酒店下单后，算法可能立刻推送更便宜的B酒店，导致频繁退单。而混播直播间可以让北京昆泰嘉华酒店和北京伯豪瑞廷酒店同屏竞技，可以让用户充分比价，没有信息差，“用户比价决策在10分钟内完成，退单率骤降。”

面对蓝海，大耳哥坦言三大挑战：流量依附风险、人才断层与价格管控博弈。“面对部分酒店为冲销量突破库存限制超售，现在抖音也有管控的办法了。”作为中国文旅产业研究院研究员，他坚持“三不原则”：不冲战报、不做伪数据、不盲目让利消费者。“文旅赛道毛利仅个位数，我们把佣金大头分给达人，自己赚‘搬砖钱’。”

2024年国庆期间，这套模式通过终极压力测试：国贸某五星酒店因团队取消突失300间房订单。大耳哥调集15名达人启动“日不落直播”，三天实现核销1404间夜。“OTA被动流量无法实现的奇迹，在主动式直播间成为日常。”

“开放生态才是最优解，之前有酒店想让我们做排他合作，意向销售额可达到千万元。”大耳哥回忆，“我们宁愿放弃千万元年销售额，也不签排他协议。开放生态才能让行业良性循环。”

未来：10%渗透率下的增量战争

尽管战绩斐然，大耳哥判断当前抖音酒店销售渗透率不足10%。“90%酒店仍认为抖音只是短视频平台。”他预测未来三年将迎爆发式增长：新疆等热门旅游地新酒店激增、传统价格战内卷倒逼营销转型，均为直播带货创造机会。

团队已布局“全域流量矩阵”：抖音主攻即时转化，微信沉淀私域复购。“我们给某度假村设计‘直播间首单+社群预约返场’组合拳，复购率提升至37%。”大耳哥指出，文旅消费决策链正在重构——用户可能在30秒内，因为度假村的温泉景观直播下单，再通过后续社群互动，预定三个月后的家庭套房。

对于传统旅行社入局，大耳哥建议“产品与流量分离”：“旅行社专注产品研发，我们提供流量引擎。曾有旅行社斥巨资包机却忽视抖音的流量打法，或因产品无人问津、或因顾客所在地过于分散，最终导致无法成团黯然退场。”

采访中，大耳哥提及27岁获评全国旅游劳模的往事时，说：“这顶‘帽子’让我不敢走捷径。”当行业沉迷GMV狂欢时，他带着300达人默默深耕核销率；当平台流量焦虑蔓延，他在四五线城市培养出下一个“酒店种草官”。在抖音生活服务每年50%—80%的增速狂飙中，这位“微利主义者”正用最笨的方法，砌出一条通往实效的新路。

责任编辑：张蓓 主编：张豫宁