拿什么拯救你，我的经销商

文｜杜德彪

长三角的经销商们坐不住了。

这片中国汽车产业的发达区域，撑起销量的热土，对主机厂发动了规模性的逼宫行为。像胤禩对雍正发难，看似突然实则一口气憋了很久。

这份“敦请”，就行业现状、症结的措辞表述都没啥新意，都是顽疾，只不过情况恶化到连长三角地区这样的表率都撑不住了，控诉内容包括但不仅限于：价格倒挂、库存指数高企、返利体系畸形等等。

与此对应的诉求则包括“动态调整库存”“优化返利、贴息”，除了降低现金流压力，活在安全区，（按照我理解）还委婉表达了“利益共同体”的态度。

措辞强硬之处看起来也实属无奈，比如：……以低于成本的价格销售新车，已涉嫌违反《中华人民共和国不正当竞争法》。法律是用来强调底线的，亮出底线说明正常层面的沟通已经没用了。

发函前后，（我觉得）有几个方面的反应是值得关注的：监管机构的反应、民间舆论的反应以及主机厂的反应。

大棒抡到谁头上了

监管机构今年连续出台措施，从反内卷政策到“产品一致性”抽检。

作为一个自由经济主义者，我个人对反内卷并不感冒，市场和消费者有双向选择的权利。在某种程度上，消费偏好决定了市场走向。

但干预并非没有好处，至少在被动作用下大家能把目光对齐到同一价格不同品质的产品上面。或许有助于扭转价值观。

另外江小花老师此前在多篇文章中对政策力量的效用即是保护产业链有过详述，俺就不多说了。

只是在反内卷的“专项行动”里，经销商迎来了阵痛期。

经销商的位置比较尴尬，作为主机厂的延伸，它算产业链的一环但不算供应链部分，所以提高“供应商生存质量”这些政策的附加值，和经销商没什么关系，反而在某种程度上介入了被整治的范围。

比如给“高息高反”退烧。

经销商鼓励客户从银行贷款购车，银行给经销商返利，经销商再返给客户一部分，客户能以低于全款购车的价格拿车。

由于反价格战，降低银行来自客户的信用风险，该金融政策被叫停或收紧，导致客户订单锐减。

虽然说是剑走偏锋，稍带点“歪门邪道”的色彩，但好歹经销商在困境之下想出了一条财路，这下好了，路，又少了一条。

也难怪长三角这样的传统三好学生都坐不住了。

民间舆论的反应

经销商的生态属于民生问题吗，属于。但看和谁比。

和广大群众比，他们就是个例，是强势方。所以经销商的喜怒哀乐和兴衰很难得到群众共情，说白了，没有外援。

我一直觉得经销商属于弱势群体。大概各位不太认可。长期以来作为主机厂的延伸，经销商都站在车主的对立面上。

“黑点”当然历历在目，加价提车，过度保养，唇枪舌剑，售后纠纷……车主和许多经销商都有着绵绵不绝的恩怨。

当此群体发送SOS的时候，大概拍手称快的人还不少。

更有甚者，从特斯拉开始推进直营模式时，业内早已不乏取代传统经销商模式的呼声。

结论就是，袖手旁观，与我无关。不借机踩一脚就是最大的仁慈。

主机厂的反应

前边铺垫很多，政策大棒要整治行业，经销商冲得比主机厂还靠前，于是成了率先挨揍的；博同情，社会关系不佳，人缘较差，无法获得广泛同情。

于是乎，要么自爆，要么需要和主机厂重新定位关系。

长期以来经销商的角色有点像主机厂的消化系统。这么说没有不尊敬的意思，因为销量的计算方式有两种，或者说两个阶段。要么从经销商从主机厂拿车开始，要么从开票之后统计。

从统计学意义上，经销商成为主机厂的销量贡献者。主机厂的销量数据业已达成，并且持续压库是常态，于是主机厂输出的量，经销商能不能自己消化掉，都必须接着。

现在这个消化系统出现了问题，当然不是吃几包益生菌就能解决的。

尤其是库存指数。如长三角地区经销商的库存指数，豪华品牌多数超1.8，个别品牌2.7；国产品牌多数超2.0，个别品牌超4.0；合资品牌超1.5，个别品牌超2.0。

库存指数是“期末”（比如一个月）库存量除以当月销量，如果库存指数是4.0，那就是库存量是销量的四倍。

车卖不出去，无法资金回流，也拿不到厂商返点。所以在“函”中表示资金占用率逼近警戒线。

为了维持销量规模，再产生价格倒挂。经销商以低于成本价格卖车。所以我说经销商是弱势群体。

“函”中抬出法律当然就是急眼了，急眼之后也有理性，就是希望主机厂能重新审视你我之间的关系，说好听叫利益共同体（说难听了就是别再把我当消化系统了）。

我觉得主机厂未必不知道这一点。但好像在此环境中谁也顾不上这份长期合作的情谊了。

然后就是，怎么办。

行业秩序当然很有必要，同时“让大家都有钱赚”也很有必要；但在没有一个行业标准的背景下，需要一个带头大哥出来树立标准，哪怕是潜规则。

所幸比亚迪先站出来给出了两手方案，单车返利666元的同时，建立经销商库存熔断机制。

虽然熔断标准没有明确，好歹是注意到了经销商的困境和痛点，开始着手解决。这个框架性的方案，如果能引发行业跟进进而垫定未来的标准基础，对稳定行业秩序、改善经销商生活质量而言，都有裨益。

丰田的价值观

在采用经销商模式的前提下，作为出货点，这个群体的稳定性对厂商而言是至关重要的。

大家都在《breaking bad》里受过基本“培训”，老白再有能耐，也要依赖GUS建立的销售渠道来走货，在GUS死后还要依赖莉迪亚。

莉迪亚的渠道遍布世界各地。

分割线一下吧。

我只是想说，在销货这一点上，你要依靠专业人士。像特斯拉和小米这样的品牌是特例，并且小米目前也在寻找加盟伙伴。

2023年3月9日，丰田经销商大会上。雷克萨斯新任会长佐藤恒治被问及“是否会采用直营模式”时断然否定。

这位新社长举了个感性例子，自己有个朋友想买PRIUS，理由之一是在于经销商沟通的过程中，被对方的诚意所打动。

佐藤恒治认为丰田直销不可能做到这种地步。言外之意就是行业分工。

一个服务型社会可能代表内卷，但并不代表懂得怎样去服务。丰田的分工意识和对经销商的重视，与你我身边的草台班子形成了鲜明对照。

更进一步而言，压迫经销商、高质量的经销商垮台，或许就是低质量草台班子进入的机遇。这难道不是对服务和卖车最大的讽刺？

当然，直营模式的确有许多优势，但对主机厂来说需要VIP卡。有两个值得参考的例子是特斯拉和小鹏，前者还和直营模式硬性绑定，后者已经开始混搭了。不过这属于另外一个话题。

患难并不一定见真情，但主机厂肯定能看到利害关系。去年见诸网络的经销商新闻还停留在“生存状况堪忧”这样的论调上，今年已经发展成群体性危机了。至于经销商所扮演的角色，对主机厂的意义和价值，相信他们比谁都清楚。

现在比亚迪率先出牌，加上丰田的一以贯之，谁跟进，谁观望？