CBD观察丨广州建博会：万商共筑商业转化新生态！

　　渠道为王，透过以商业转化见长的第27届广州建博会，大抵能看出来当前大家居建装行业的渠道布局和变化。今年展会，多家企业加码低门槛招商，深度链式赋能政策花式迭出，对装企、设计师、外商、工程甚至电商买手渠道的全方位抢夺，成为市场的核心目标。

　　抓住展会档期，力推限时优惠政策

　　从去年开始，广州建博会就利用整年的时间，通过深入10万+家店、对接几十个展会、展开245万海外EDM营销等方式，分别针对经销商、新媒体等六大观众渠道进行精准邀约，方成就了今年展会巨大的人流保障。

　　而各大展商也抓住展会档期，推出展期限时合作政策，且部分活动仅限展会现场参与。

　　其中，逸品木门特别推出“展会特价”，并给予免费送样、特价政策、签约抽奖、贷款赠送等多种优惠。客户签约可砸金蛋抽奖，展厅现场散落一地的金蛋碎片，反映出客户的签约热情。

　　许多展商的限时优惠政策可谓“简单粗暴”，资金补贴形式极为常见。例如：

　　粤瑟门窗宣传最高“预存50000元得120000元”，其中样品50000元，货款70000元，货款返还比例5%，加赠一部华为Mate X6典藏版;

　　维为门窗装修补贴800元/㎡全年提供100个精准同城客资。

　　这些招商政策直戳意向客户心房。“我们想切入全屋定制赛道。如果各家产品都差不太多，那优惠政策是最能吸引到我的。”一位从事家电行业的观众在接受家居新范式采访时表示，他正在考察将家电+家居形成合力、利于捆绑拿单。

　　多维政策扶持，构建链式渠道赋能

　　为获得客户青睐，各大展商的招商动作可谓花样百出。从展馆内外的巨大海报宣传，到展厅内部的创新招商措施，无不显现展商“抢商大战”的激烈程度。

　　家居新范式现场看到，欧派家居、皇派门窗等企业在展馆内外贴出巨幅招商海报，宣传品牌优势、产品特点、渠道赋能等方面;海尔三翼鸟直接喊话“超级城市合伙人火热招募中”。

　　在展厅内部，招商方式更是屡见新招。富贵花门窗打造网红孵化基地，推动“经销商网红化，网红经销商化”;乐迈石晶直接公布客户签约榜单，仅两天就有近10位客户签名。乐迈石晶工作人员对家居新范式表示，“今年招商情况好于预期。”

　　部分展商还推出“线下体验+线上触达”的双线招商网络。例如，新豪轩门窗开启线上招商直播，通过多平台实时连线展示产品技术优势与政策红利。新豪轩门窗表示，开展首日即吸引多位意向经销商达成签约合作。

　　从趋势来看，轻资产、轻运营成为存量时代渠道扩张的重要手段。皇派门窗喊出“0元建店”的口号;桑乐轻改、纳尺整装推出轻资产加盟模式;科凡高定提出“50%成本开高定店”的入局措施;嘉斯顿提供“三免费”的创业支持，包括1年免费上新、2年免费换样、3年免费重装。

　　更典型的是TATA木门，首次亮相的“卫星店、标准店、超级店”三大店态体系中，其“卫星店”以轻资产模式精准卡位县域及社区市场，面积控制在60-120㎡，“上样费用减免”政策免除经销商样品采购的初期现金压力，配合1-2人即可运营的精简团队配置，实现“10万元即可开店”的低门槛。

　　全渠道共同发力，一个也不能错过

　　除了发力于经销渠道，各大展商还在设计师、外商、装企/工程、电商等多渠道下足功夫，以最大力度实现渠道扩张。家居新范式采访多位展商后感受到，建设广泛而多元的渠道，能够更大程度触达不同目标的客户群。

　　其中，设计师渠道凭借其对高净值客群的强大吸引力，成为高端定制家居企业的必争之地。今年展会，联邦高登在大屏幕上展示与设计师的合作案例，彰显其深厚的设计实力。联邦高登表示，其早在2019年就在业内牵头设计跨界，与全球先锋设计师开展合作。

　　海外渠道方面，广州建博会持续推进“全球链接”计划和“领航出海”行动，构建国内外双循环格局。索菲亚、金牌家居等企业都面向全球招商，全力开拓海外蓝海市场。

　　以索菲亚为例，其重点开拓的国家或地区，涵盖马来西亚、中东、非洲、南亚、北美、南美等9大区域，并给予样品折扣、培训支持、补贴支持、市场投放等4大扶持措施。

　　还有不少家居建材企业瞄准境内消费潜力，从以外需为主到拓展国内国外“双主线”。唯美康负责人对家居新范式表示，该品牌此前主要做海外的高端户外木地板市场，今年第一次参加广州建博会，主要是扩张境内市场。

　　装企/工程渠道合作方面，诗尼曼智慧整装推出“装企60㎡起，即可转型做全案整装”的政策;皇派门窗也高喊，“整装工程渠道，全国热募进行时”。

　　绝大多数展商要将各大主要渠道“一网打尽”。例如，派雅门窗放出招商二维码，针对设计师、经销商、整装/工程、海外业务等不同渠道，安排专门人员对接。

　　从“招商”到“育商”：打造命运共同体

　　俗话说，“酒香也怕巷子深。”随着家居建材市场竞争日益激烈，企业即便拥有优质产品，也需要强大的渠道支持，才能将产品送达消费者手中。在这场“淘汰赛”中，渠道越来越成为企业持续经营的“生命线”。

　　一方面，更广的渠道也就意味着更多的销售机会。无论是线下门店的直接成交，还是通过设计师或装企等间接触达，渠道扩张依然是驱动销售增长最有效的途径之一。

　　另一方面，多元销售渠道扩张有效分散风险。依赖单一渠道带来的风险敞口过大，一旦渠道出现问题，企业销售势必受到重大冲击。合理的不同渠道销售占比，有助于收入结构的健康发展。

　　此外，怎样“留商”“留客”方是重中之重。从展商的广州建博会动作及今年以来的策略来看，各大品牌正加大构建与渠道的长期共生体系。

　　典型表现是从单纯追求经销商的数量，向重视经销商的质量转变，愿意投入“真金白银”，培育更具市场竞争力的优质经销商。

　　比如易欧思、领尚、欧铂丽的帮扶政策，覆盖开店、装修、运营、渠道、培训、营销、技术、售后等全链条，有效降低客户的后顾之忧。

　　家居新范式在《“高定平替”崛起!解码顶固升级高端定制背后的差异化破局实践》一文也曾分析过，顶固整家定制推出《顶固轻高定落地白皮书》，主要解决的就是两个核心问题，一是如何销售?二是如何落地?

　　针对中小经销商，以360°金保姆服务助力解决获客难题，包配备专业赋能团队，全流程落地首单，还可效果化签约承诺，并派实战老师驻场指导;

　　针对头部经销商，通过“6+1计划”提供专项小组支持，强化订单的全流程管理、店面经营管理等，帮助每一个单顺利交付。

　　结语

　　以资源链接赋能商业价值转化。本届广州建博会，从限时优惠活动，到更大力度的加盟扶持政策，再到全渠道招商驱动策略，都凸显出展商正积极推动渠道格局多元突破，为下半年乃至未来几年的增长奠基。加油，家居人!