银保渠道“强势复苏”，分红险能否扛大旗？

来源：燕梳师院

5月，LPR（贷款市场报价利率）迎来年内首次下调，一年期及五年期以上分别降至3%、3.5%。

与此同时，各大银行也进行了存款利率下调，如五年期存款降至1.3%，一年期甚至跌破1%。

利率下调的风也吹向了人身险。按产品类型划分，截至目前，普通型人身险产品预定利率上限2.5%，分红型人身险为2%，万能险最低保证利率为1.5%。

据预测，三季度的预定利率下调在即，届时，普通型人身险或将直线下降至2%。

银保渠道“强势复苏”

基于此，银保渠道蓄势待发，力争一波“炒停售”。走进银行，你或许会看见——有的在抢收2.5%的固收型产品，还有的在力推2%的分红型产品。

“最近很多客户来咨询保险产品，尤其是预定利率2.5%的增额终身寿险和年金险。不少客户经理都在朋友圈发产品即将停售的消息，客户也担心以后买不到相对高收益的产品，咨询量和成交量都明显增加。”某国有大行上海分行客户经理对记者表示。

这般景象，也好理解。在预定利率下调前，保险公司加速销售高预定利率产品，以锁定客户资金并缓解未来利差损风险。而银保渠道是银行与保险公司合作的销售模式，恰好发挥了桥梁作用。银行通过代销保险获取手续费、佣金等，保险公司则借助银行的客户资源扩大销售规模。在当前整体利率持续走低的大环境下，银保渠道的优势更加凸显。

对于消费者而言，眼下银行存款利率低迷，而保险产品的固定收益部分仍具有一定吸引力。加之分红险的“保底+浮动红利”模式，为风险偏好适中甚至偏低的客户提供了折中选择，进一步提升了市场接受度。

因此，一旦预定利率下调成真，现有较高利率产品更显稀缺，这也为“炒停售”提供了土壤。

不过，也应看到潜在风险。银保渠道依赖银行网点触达客户，而银行客户对“收益性”“性价比”敏感度高，进一步放大销售阻力。预定利率再度下调后，保险产品的吸引力将进一步减弱。若不能及时优化产品结构、提升服务专业性，银保渠道的热度恐难持续。

银保渠道的“成长进化史”

沉浮数十载，银保渠道正经历一场粗放型增长到专业化、精细化运营的转型。1996-2003年的探索期，双方合作还带着一丝约束。《保险代理人管理暂行规定》给银行戴上“一对一”的紧箍咒，也就是说，一家银行只能代理一家险企的产品。

直到2003年新《保险法》松开束缚，“一对多”代理模式让银行柜台出现多家险企的产品，如平安“千禧红”等专属产品的推出，让合作从单纯的渠道借用，开始有了产品层面的初步联动，但此时的合作仍停留在表面，产品同质化严重。

2006-2016年的规模期，资本成了合作的“黏合剂”。（原）银保监会允许险企投资银行股权，国寿购入广发行股份、平安控股深商行，银保从渠道合作升级为资本联姻。这种深度绑定让保费规模如坐火箭，2008年银保保费飙至3500亿元，占比首超个险。

但繁荣背后藏着隐忧，手续费恶性竞争、驻点销售乱象丛生，合作更像“利益共同体”，监管不得不出手，2010年“90号文”限制单网点合作险企数量，给过热的合作降降温。

2017年后的转型期，合作开始“去虚向实”。“保险姓保”的政策导向，让险企与银行的合作从追求规模转向看重价值。银行系险企凭借股东优势异军突起，如工银安盛、农银人寿的期交保费占比大幅提升，合作从产品销售延伸到期交业务的深耕。

而随着“报行合一”政策的落地，彻底打破了靠佣金“抢地盘”的合作逻辑。通俗而言，仅靠费用比拼的中小险企被逐渐挤出，头部银行开始收缩合作名单，中行只留下太平、泰康、太保等少数伙伴，合作进入“精挑细选”的新阶段。

可见，银保渠道从此前的高速增长阶段走向了高质量发展阶段。从转型的底层逻辑来看，银行与险企的资源互补性为转型提供了天然基础。银行坐拥海量客户资源与深厚的信任关系，却亟待提升客户价值深度变现能力；寿险公司虽面临客户获取难题，但保险产品尤其是契合老龄化需求的养老、健康类产品，恰好能填补银行财富管理货架的空白。

于是，“银行有流量、险企有产品”的生态格局，不再是简单的代销关系，而是演化成一场关于生态共建、服务融合的战略协作。谁能在这一轮中抢得先机，谁就能真正抓住老龄化、低利率、客户需求升级带来的结构性机会。

中国平安的实践已经给出答案。依托“医疗+养老”生态赋能银保渠道，其2025年一季度新业务价值同比大幅增长170.8%。

分红险能否扛大旗？

诚然，在预定利率不断下行之际，保险公司面临的核心挑战，无疑是利差损风险。利差损是指保险公司实际投资收益率低于有效保险合同的平均预定利率，而导致的亏损。当前，随着LPR和银行存款利率的下调，市场无风险资产收益率持续走低，而保险产品的预定利率仍普遍维持在2%以上，形成显著的利差压力。

在此形势下，预定利率的进一步调整已箭在弦上。可以预见，寿险行业将加速从固收型产品向分红型产品过渡。相较于传统固收型，分红型产品既能锁定基础利益，又能分享保险公司的投资回报。中国保险行业协会披露的数据显示，截至2025年一季度末，共推出170余款新寿险产品，其中分红型和万能型产品占比近四成；在年金类保险中，分红型与万能型合计占比达36%。

另一端，对银保渠道也产生了积极作用。

银行客户普遍对收益敏感，而分红型的“保底+浮动红利”模式正好契合其多元化配置需求。通过引入分红险，不仅满足不同客户的个性化需求，还能增强客户对银行的黏性；保险公司则借助银保渠道强大的客户触达能力，扩大市场份额，实现产品下沉与品牌延伸。双方在合作过程中，可以实现资源共享、优势互补，共同开拓市场，实现互利共赢。

归根结底，无论是分红型还是固收型产品，与其在乎预定利率小数点后的波动，不如回归本源，厘清自己所需，才是配置保险最坚实的锚。