在不公平的规则中，找到主动权：我与世界500强的一场谈判纪实

文|Tess

公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）

01

昨天，和一家世界500强企业开了第二次会。主题是探讨他们发来的合同条款。

准确地说，那是一份集团统一模版的标准合同，充满了各种霸王条款。

我逐条研究了他们的条款，连对方可能的反应都推演了一遍。可以说带着满满准备去的。

结果对方一开口，就把这些准备全部粉碎了：

• “这份合同，一个字都不能改。我们跟所有人都是这么签的。”

这意味着：谈判，不存在。
我做的所有推演、比对、法律咨询，在这一句话下统统作废。

当然，他们也不是完全没有“人情味”。
还“好心”提示了一下：

• “你要是实在有别的想法，可以在最后一条备注里写写看，我们会提交给法务评估，评估通过就可以加进去。”

听上去很温柔，实则仍然是不对等游戏中的象征性聆听。

但我很快换了个思路，开始重新审视这份合同的价值，不是它的公平性，而是它能带给我的资源入口。

• 我没有交出品牌，对方也愿意用我的品牌卖货；
• 我没有签独代，未来谁来找我合作我都能自主选择；
• 一旦签了，对方就会将我的产品上线至当地所有主流的线上与线下渠道。

说白了，这份模版合同是一张通往目标市场的“快车票”，不便宜，好在票上写我的名字。

于是我做了一个认知切换，从“我在接受一份不公平的合作”，转化为“我在投一笔可能回本、甚至大赚、最差也能打开知名度的精准广告”。

如果产品没爆：

我损失的，不过是一笔投放预算，换来一轮真实用户反馈、渠道验证和市场情报，收到部分货款。

如果产品爆了：
我手握品牌控制权 + 非独代开放通路，这意味着：

• 市场会反过来找我；
• 我可以择优布局，设门槛、定规则，用这第一波流量打响名号；

我不是对他们妥协，而是借他们放了一把火，并且提前预留了关键控制点。

想到这里，我突然不再觉得这是一次被迫的“屈服”，反而像是站在巨人的肩膀上，大喊了一声“我来了”。

02

很多企业，特别是小企业和SOHO，没有正面和大企业打过交道，这次谈判，可以很清楚地看到4点：

1. 不要企图在别人的规则里争公平。

当规则的起点就偏向对方时，最愚蠢的事就是在原地“讲理”。

你要做的，是跳出逻辑陷阱，在规则的边缘寻找漏洞和杠杆。

高明的谈判，不是争对错，而是重构坐标。

2. 退一步，不是放弃，而是换个战术空间。

当你发现正面硬刚毫无意义时，不妨侧身绕行，给对方他们要的形式，并在形式里悄悄埋下你能控制的变量。

有时候，签下一份不完美的合同，不是认输，而是为将来留后。

3. 无论如何，守住你最核心的控制权。

这一次，我没拿到定金，没争来理想账期，甚至没推翻退货条款，但我守住了品牌主权和通路自由。

这两个点，是未来局势反转时，最有力的棋子。

谈判桌上你拿不回来的，未必是失败；
但你交出去的主权，往往就真的拿不回来了。

4. 不要妄自菲薄。

大企业的人，大多是体系里的螺丝钉；
小企业的人，更像八爪鱼，要么被吃，要么能独挡N面。

而像我这样的外贸老SOHO，从0做起来，早就练成多面手。

他们可能是标准流程下的一颗零件，而我，是能应对各种变量、在混沌中建秩序的老狐狸。

应对螺丝钉，哪怕是金光闪闪的螺丝钉，对我而言，说实话，并不难。

我们终其一生都在与不对等打交道。不是所有人都愿意跟你讲理，但你可以用清醒和灵活，设计出你自己能接受的合理性。

这场谈判，不是我最漂亮的一战，但它让我再次确认了一件事，SOHO有无限可能，新时代的蚍蜉或许有一天能撼动大树。

PS1:

伊人说，一进来就感觉到浓浓的钱的气息。

我说，要不人家怎么是大鳄呢。

和大鳄开完会，在他们的公司大堂里拍张照片，瞬间也觉得自己有了大鳄的气质呢。

PS2：7月份由于我在国外出差，Club的7月份线下聚会推迟到8月3号，地点在广州，欢迎分享嘉宾毛遂自荐哈。

Club的舞台很大，欢迎牛人来分享。