22.8元一袋冰，山姆新晋刺客诞生了

最近的天气热得让人怀疑人生，太阳像个大火球狠狠地炙烤着大地，走在路上感觉鞋底都要被融化了一样。

于是人们在空调房里避暑，在冷饮中寻找慰藉。

正因如此，当山姆会员的2公斤装食用冰以22.8元的价格闯入公众视野时，才会被网友冠上“冰块刺客”的名号，迅速登上热搜。

有人说这是智商税结晶体，也有人说贵得值。在争议之下，一场关于消费认知、场景定价、品牌操盘的现实实验正悄然展开。

22.8元的两极风暴

把水冻成冰块，价格翻了近三倍，这不是段子而是山姆超市货架上真切存在的商品。

这款“农夫山泉纯透食用冰”，在山姆APP和门店的统一售价为22.8元。

●图源：小红书@卷卷

换算一下：冻出2公斤冰，理论上只需要4瓶500ml的农夫山泉瓶装水（市价约8元），如今卖到22.8元，等同于一瓶水要价5.7元，这可贵太多了。

而在蜜雪冰城，一杯带盖冰杯仅售1元还附送纸杯和吸管；麦德龙同类产品3公斤售价22.89元；工业冰批发价更是低到离谱，10公斤只要8元。

因此，价格成了最大的争议点。

对此山姆和农夫山泉给出了两个定价逻辑关键词：千岛湖水源和24-32小时缓冻工艺。

根据品牌描述，这款食用冰采用的是杭州千岛湖深层水，经过多重过滤净化后，采用24-32小时超低速缓冻技术制成。

与普通流水线制冰不同，这种工艺能让冰晶结构更致密、通透，官方宣称在同等环境下融化速度可降低20%。

即便如此，舆论的两极分化还是让这款冰块成了网络上的热门话题。

一边是“贵得离谱”的溢价感，一边是“晶莹剔透”的品质调性。

支持者觉得省事、干净、体面——适合调酒、冷萃咖啡、露营等讲究场景；

反对者则认为定价脱离理性，甚至质疑缓冻工艺的真实性。有第三方实验指出，所谓的缓冻工艺对融化速度的实际影响不足5%，与宣传的20%相去甚远。

当然，还有不少机灵鬼：

在争议声中山姆客服的回应依然坚定：定制商品、工艺特殊、定价经协商确定。

毋庸置疑的是，哪怕被骂上热搜，这袋冰依然在热销，甚至在部分山姆门店出现短时断货的情况。

这块看似“看不见”的冰块，正在以肉眼可见的方式成为一门显学。

卖冰的逻辑

如前文所属述，这款定价22.8元的冰块是由农夫山泉专供给山姆渠道的商品。

在冰品市场上，这个饮料巨头可不是新兵，反而是隐隐的幕后玩家。

早在2023年，农夫山泉就推出过160克装的便利店冰杯，单价高达4.4元，换算下来每公斤售价约27.5元，远高于此次山姆售卖的袋装冰（11.4元/公斤）。

在进入2025年后，农夫山泉冰杯加速布局便利店渠道，在北京小象超市、罗森、7-11等便利系统实现铺货，甚至搞起了“买饮料加1元得冰杯”的搭售活动。

而此次在山姆上线的袋装冰，是从便利店即饮场景向家庭/户外品质消费延伸的产品延展。

●图源：山姆

这种延伸背后，有几个支点：

一是成本控制更精准。相比瓶装水，不需要瓶身、瓶盖和纸箱的袋装冰在包装上更节约，最大的支出是冷链运输和缓冻工艺。而通过在山姆渠道走量可以实现边际成本摊薄，提升利润空间。

二是复购空间更大。冰块不像水，有“拧开即喝”的便捷性，家庭用户往往一次买几袋，具备一定的复购粘性。

三是场景营销空间广阔。和橙汁、咖啡饮品等做组合销售构成“冰+X”的搭配选项，以此可打开新的流量入口和用户心智。

●图源：小红书

在产品详情页里强调了适用于“调酒”“冷萃”“高端咖啡”，这说明农夫山泉在做场景教育，并试图从实际使用中证明其缓冻工艺的价值所在。

综合来看，这种包装下的高附加值不仅是农夫山泉惯用的策略，也正在成为新消费品牌提价的底层逻辑。

而在山姆的用户画像中，年消费超万元的会员占比过半，大部分家庭配有嵌入式制冰冰箱，对于方便、卫生和即用的需求要高于对便宜的执念。

换句话说，这袋冰块精准卡在了这群人对品质生活感知的空隙里。

卖冰是门小生意？

这看似是一袋冰的纷争，背后其实是一个体量惊人的潜力市场。

奥纬咨询数据显示，未来三年冰品冰饮在即时零售渠道增速将达39%，远超全渠道8%的增长率。预计2026年，市场规模将突破630亿元。

《2025中国都市消费行为白皮书》揭示了更微观的热度：冰杯销量连续两年增速超300%，一线城市人均年消耗高达48杯，甚至超过了咖啡。

饿了么报告进一步印证了场景爆发：2024年大暑前后，冰杯外卖量同比激增350%，“冰+酒饮”组合增长约300%。

不仅是农夫山泉，就连蜜雪冰城、盒马、伊利、蒙牛等品牌也都先后入了局。

●图 源 ：小红书@妖精莹莹

蜜雪主打1元冰杯，盒马强调家庭冰袋；冰淇淋品牌奥雪、唐府也都推出了冰块新品。

据不完全统计，目前全国约有553家制冰相关企业，其中近180家成立于2019年之后。由此可见，虽然入局门槛不高，但是市场热度却是年年高涨。

虽然市场看似热闹，但对于中小企业来说利润并不厚实。

有行业人士透露，每售出一杯冰杯，毛利可能仅有0.1元甚至更低。

细算下来，成本的最大部分不是水，而是杯体、冷链运输和能耗设备。如果是跨区域销售，冷链物流成本会高达常温的3-4倍。

就是说，运输半径直接决定了企业利润的天花板。

●图源：豆包AI

相比之下，农夫山泉这样的品牌玩家拥有渠道优势、品牌溢价、终端话语权，因此可以在定价上获得更高的自由度，在毛利层面也远优于传统工厂。

而山姆的角色，则更像是一个精准场景渠道的放大器，它让产品形成规模叙事，进而占领认知高地。

要知道，冰块变现的不是水，而是对便利、审美、品质的心理定价。

这也说明在消费升级的时代，任何“可商品化的生活细节”都有可能成为下一波消费趋势。

高价冰是不是智商税

冰块卖22.8元的故事，乍看又像是一场品牌玩弄溢价话术的经典案例，但再细看，它也不只是“天价冰”的商业调侃。

从千岛湖水源，到32小时缓冻；从山姆家庭会员，到便利店的即饮冰杯；从蜜雪的1元策略，到盒马的99%回购率，冰块正从一块不起眼的辅料，悄然成为快消品市场的流量担当。

这不是农夫山泉第一次把水卖出新高度，也不会是最后一次。

22.8元的冰到底值不值，最终答案藏在每一个用户的消费行为里。

当水被冻结、包装、赋予故事，它便不再只是H₂O的固体形态，而是成了一面棱镜，所折射出来的是商业创新的锐度、消费升级的虚实，以及这个时代关于“值不值”的无尽辩题。

*编排 | 黄家俊 审核 | 黄家俊

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