海拍客IPO：营收10亿负债20亿，下沉市场是风口还是泡沫？

文|恒心

来源|博望财经

母婴下沉市场“领头羊”海拍客冲刺IPO，引发市场广泛关注。

近日，国内母婴产业互联网平台海拍客正式向港交所递交招股书，拟登陆港股主板，中信证券为独家保荐人。

据了解，海拍客于2015年成立，初期定位“线下版天猫国际”，通过连接海外品牌与下沉市场母婴店切入海淘赛道，并且通过B2B2C模式，上游对接品牌商/贸易商，下游赋能三四线城市母婴店，以“微店+扫码”实现供应商直发，目前是中国领先的交易及服务平台，专注于家庭护理及营养产品领域。据弗若斯特沙利文数据显示，以2024年交易额计算，海拍客已成为中国低线市场家庭护理及营养产品行业中面向企业服务的最大交易及服务平台，市场份额达10.1%。

海拍客核心团队可谓是阵容豪华，多名高管曾在“阿里系”公司任职。其中，首席执行官赵晨曾参与孵化阿里巴巴天猫国际，首席运营官徐虹曾主导阿里巴巴淘金币（消费者忠诚计划）的管理及运营工作，首席技术官肖建涛曾担任天猫聚划算初始开发团队技术专员，负责聚划算的功能迭代及架构升级工作。作为阿里系创业的电商项目深受资本青睐，其中顺为资本连续投资了海拍客的A轮、B轮、B+轮、C轮及D轮，高瓴则参与了C+轮及D轮参加投资，IPO前海拍客融资金额近2亿美元。

此次IPO不仅是对海拍客十年发展的一次重要检验，更是观察中国母婴产业互联网化进程的绝佳窗口。在出生率持续走低、电商巨头下沉挤压的行业背景下，海拍客能否凭借其独特的商业模式获得资本市场的认可，成为值得深入探讨的命题。

01

高增长与低利润的“矛盾体”，商业模式有待验证

海拍客的招股书数据呈现出一个典型的“规模增长但盈利承压”的商业模式。

2022-2024年，海拍客营收分别为8.95亿元、10.67亿元和10.32亿元，2024年同比下滑3.3%，出现倒退风险，但净利润从2022年的微盈利101.2万元，到2023年转亏5654万元，2024年亏幅进一步扩大至7882.5万元。这一现象背后，既有行业特性使然，也有企业战略选择的影响。

一方面是增长驱动力，下沉市场+品牌合作。海拍客的核心增长逻辑在于“供应链整合+数字化赋能”，其业绩增长主要依赖两大引擎：下沉市场红利，专注于低线市场的海拍客通过整合区域性母婴门店，填补低线市场供应链空白。相较于一二线城市母婴连锁的饱和竞争，下沉市场的分散化特征为其提供了广阔空间；品牌合作深化，海拍客直接与工厂合作孵化自主品牌（如Doctor Jepson），同时与光明、惠氏、强生等国内外10000多个知名品牌达成战略合作。

另一方面是盈利瓶颈，高履约成本与行业竞争压力。尽管营收跨过10亿元门槛，但海拍客的盈利能力承压，2022年至2024年毛利率分别为43.9%、37.6%、32.5%，持续下滑，挤压了利润空间。分业务来看，营收支柱自营业务所做出的贡献虽逐年增长，由2022年的5.4亿元增至2024年的8.02亿元，但该业务毛利率显著偏低，特别是增速较快的基础自营业务的毛利率仅为个位数；再来看数字平台业务，虽然毛利率较高，但由于收入持续下滑贡献度微乎其微。

与此同时，母婴B2B行业竞争激烈，区域性平台仍占据大多数市场份额，部分竞争对手以补贴方式争夺客户，导致行业整体利润率承压。

海拍客的业绩表现反映出母婴B2B行业的典型特征——“规模优先，利润滞后”。短期来看，下沉市场红利和增值服务的拓展仍能支撑增长，但长期盈利能力的提升取决于成本优化和客户黏性的增强。

02

数字化赋能与轻资产运营助力突围，但仍需面临诸多挑战

海拍客以“供应链+SaaS+数据服务”的三轮驱动模式区别于传统分销商，其核心竞争力在于数字化赋能与轻资产运营。

数字化闭环赋能，依托广泛的销售网络资源及先进的IT能力，精简了多层经销模式，并打造出连接所有行业参与者的全面综合数字平台。该平台是一个端到端的多功能平台，提供全方位服务的数字生态系统，优化整个商业流程。自2015年4月推出以来，海拍客平台增长势头强劲，截至2024年末已连接约4200家注册卖家及约29万家注册买家。

轻资产运营，海拍客平台高效连接家庭护理及营养产品产业链各环节——包括制造商、经销商及品牌商等卖家与各类买家，构建了一个全面整合、健康共生且可持续发展的商业生态系统。值得关注的是，在2024年度运营数据中，平台核心买家群体（年度下单频次超过24次）已突破93,000家，这些优质客户展现出极强的平台粘性——平均每位核心买家每月产生11次采购订单，充分体现了平台的服务价值与商业活力。

然而，这一模式在快速扩张的同时，也面临行业碎片化竞争和品牌直营化的挑战。

迎面而来的就是区域性平台竞争，尽管海拍客市占率较高，但母婴B2B市场高度分散，区域性平台凭借本地化服务能力仍占据主导地位，价格战风险未消。其次就是品牌直营化趋势，部分头部品牌加速下沉市场直营布局，可能分流海拍客的渠道需求。

海拍客的产业互联网模式在效率提升和成本控制上具备优势，但能否抵御行业碎片化竞争和品牌渠道变革，仍需观察其数字化能力的渗透深度及客户黏性。

03

在存量市场中寻找增量，价值链拓展或成抓手

除了业绩、业务上的困扰，海拍客还于2020年，2024年、2025年遭多名股东撤资。据招股书披露，海拍客分别斥资3800万美元、1100万美元、2400万美元进行股份回购，并向股东发行了1.58亿美元的承兑票据。同时，Cross Maze持有的1536.74万股普通股已按比例以D轮投资者为受益人予以抵押。

更令人担忧的是，海拍客的财务状况严峻，截至2024年末负债净额高达20亿元，资产负债率攀升至350%，主要系24亿元可转换可赎回优先股导致的。若海拍客无法在预期时间内成功上市，可能触发赎回危机，加剧其债务压力。

据招股书显示，海拍客计划将募资额用于加强与生态系统中其他参与者的合作、增强科技能力及完善IT基础设施以及有选择地在产业价值链中寻求战略联盟、收购及/或投资机会，以科技能力拓展产业价值链。

当然，海拍客还面临外部挑战，政策与市场双刃剑。政策监管趋严，《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》要求B2B平台承担产品追溯责任，可能增加合规成本；生育政策利好，“三孩政策”配套措施（如2025年起生育津贴全国统筹）或刺激母婴消费，但短期影响有限。

海拍客的未来增长不再依赖单纯规模扩张，而是“效率提升+生态协同”。若能持续拓展价值链，仍有望在港股消费科技板块中占据一席之地。

海拍客的IPO是资本市场对其产业互联网模式的一次检验。短期来看，下沉市场渗透和增值服务拓展仍是增长主线；但长期价值取决于“能否在低利润行业中持续提升运营效率”。在母婴行业“慢增长”时代，海拍客或许难以复制互联网公司的爆发式增长，但若能维持营收增长，并逐步提升盈利能力，仍可能成为港股消费板块中兼具成长性与防御性的标的。

具体结果如何尚需市场给出答案，我们拭目以待。