震惊！这家公司竟催着供应商来收钱？背后的真相暖了

多少大企业常常以甲方客户自居，以市场竞争为由，对上游供应商不断挤压价格，还不断拉长账期，甚至拖欠结款。如此一来，本来供应商一年能周转4次的流水，生生被拉长为2次。在市场不景气时，这很可能会成为压死供应商的最后一根稻草。

作者：中外管理传媒 任慧媛 杨光 辛国奇

来源：摘编自中外管理出品《莱克电气的故事与哲理》

哲理的故事：

在莱克电气的供应链管理部，几乎每个月月底都需要做一项工作——催账，但不是催欠款，而是催着供应商来对账结算。

原来，莱克严格按照固定账期每个月25日准时给供应商对账结算。但供应商因忙碌一时疏忽或者人员变动等其他原因未能及时对账，莱克也会主动联系，提醒并催促供应商完成结算。

有供应商打趣：“从来都是我们追着客户去要账，就这还要三催四邀的，很少有像莱克这样主动催我们去结算的客户。跟莱克合作，心里有底，夜里睡眠都睡得格外踏实。”

的确，拖欠中小企业货款的问题已成为司空见惯的现象，甚至是一种顽疾。

多少大企业常常以甲方客户自居，以市场竞争为由，对上游供应商不断挤压价格，还不断拉长账期，甚至拖欠结款。尤其在家电行业中，“3+6”的账期已是行业常态，即：3个月到期后，下游客户会再开一张6个月到期的商业承兑汇票。如此一来，本来供应商一年能周转4次的流水，生生被拉长为2次。在市场不景气时，这很可能会成为压死供应商的最后一根稻草。

但这种情况，在莱克从来不允许发生，因为从一创业他们就立下了固定账期的规定。

1990年代，买方市场还不像今天这么明显，大部分企业对于供应商还都是预付货款。后来随着供应商越来越多，竞争越来越激烈，预付款的做法逐渐取消，变成了30天固定账期，后来统一变成60天，自此，莱克便确立了60天的固定账期。即便后来行业内实行了强势的“3+6”账期，但莱克的“60天”依然雷打不动，一保持就是20多年。

为了提高付款效率，莱克在供应商账期付款制度中，通过ERP财务管理系统自动审批与统计，在没有异常的情况下，公司财务总监审核签字之后即可按期支付，不另设付款签字环节，这也有效防止了权力寻租与腐败滋生。

不仅如此，莱克还基于大宗材料的市场波动，形成了供应商定价模型，始终确保让供应商“有利可图”，又高枕无忧。所以，这也使供应商对莱克建立了非常高的忠诚度。

这背后彰显的是莱克创始人倪祖根对于行业的生态发展思维。他不是孤立地从企业自身利益出发，而是站在利益相关者的立场，将各方利益统一起来进行考虑。如果供应商资金流出问题或者不能保证合理利润，那么势必导致要么拖延断供，影响交货期，要么在“缺斤少两”上下功夫，影响产品质量，最终损害的还是作为采购方本身的利益。

“做生意，信用口碑极其重要！无论对客户还是对供应商或者对员工，都要信守诺言，宁愿自己吃亏，也要说到做到，让所有合作伙伴相信你是一言九鼎、是讲信用的人，你才能在生意场上游刃有余畅通无阻，否则就寸步难行。”莱克电气董事长倪祖根如是说。

信用有了，供应商的忠诚度、支持力度以及积极性，也就都有了。赶上关键交货期，以莱克为中心的供应商链条可以做到一呼百应，全力以赴优先保障供货。尤其在疫情期间，多少厂家因为断掉的产业链抢不到原材料而欲哭无泪，莱克却能够一路绿灯，畅通无阻，最大程度上实现准时交付。

所谓“人无信不立，业无信不兴。”信任是企业经营的最大机会，也是面对市场竞争的最大底气。信任是企业最大的成本，也是最大的资产。

故事的哲理：

个人之间的价值观可以云泥之别，因而做出的行为和选择，也就异如天壤。企业和企业间也是如此。产业链合作，除了要靠各自的硬实力，还有就是靠软实力：价值观。你是只顾自己，还是兼顾上下？你喜欢唯我独尊，还是协同共赢？正是你由衷信奉的这些价值观，而不仅仅是你自身的硬实力，决定了那些优质的产业资源，会不会始终牢牢地跟随你，支撑你，形成产业链的硬实力。（杨光）