壹快评｜主机厂与经销商重构共生关系迫在眉睫

近期，全国工商联汽车经销商商会、长三角四大协会等机构就经销商生存压力密集发声，直指主机厂压库、返利政策模糊等问题。

这并非行业首次出现类似呼吁。但密集警报声折射出的，是中国汽车市场从增量时代迈入存量竞争后，在激烈价格战背景下经销商与厂商关系积弊的集中爆发，重构共生关系迫在眉睫。

回溯15年前，中国汽车市场迈入快速发展的黄金期，流通领域也一度进入暴利时代——经销商手握主机厂授权便可轻松盈利，主流合资和豪华品牌的经销商更是赚得盆满钵满，部分热销车型加价提车、甚至4S店强制装潢等现象屡见不鲜。

彼时的主机厂掌握着绝对话语权，而获得豪华汽车品牌（高品牌溢价）授权更是无数经销商投资人的梦想。

关键的转折点出现在2018年：汽车产销量首次出现下降，汽车终端售价随之下探，经销商的利润也普遍开始下滑。

2018年，经销商新车毛利率从2017年的5.5%下降至0.4%，亏损面从2017年的11.4%增至39.3%。2019年，经销商平均毛利率首次出现负值，新车业务陷入“销售即亏损”的情况，经销商利润主要来源于售后、金融等业务。

这一状况延续到了现在。近两年市场竞争加剧，车市进入深度调整时期，价格战成为主机厂争夺市场份额的重要手段，价格严重倒挂，经销商的经营危机愈演愈烈。

6月23日，全国工商联汽车经销商商会发布《关于呼吁汽车生产厂家优化返利政策缩短返利兑现账期的倡议》称，目前主销车型80%左右存在价格倒挂问题，倒挂金额普遍超过20%。也就是说，经销商每卖一辆售价10万元的车，亏损额达2万元。

为了完成制定的销售目标，主机厂通过返利政策等考核手段对经销商压库，而厂家给经销商的返利又存在一定的滞后性。同时，主机厂返利机制不透明，考核指标复杂，只有少数经销商能够全额拿到返利。

某车企销售公司管理层人士告诉笔者，主机厂为了完成销售任务，通过抛出“政策上的诱饵”来吸引经销商批售更多的车辆，实际上超越了市场上的需求。即便与其他经销商相比在购车价格上有竞争优势，但供需失衡严重的情况下，也无法消化过高的库存，厂家给出返点补贴等政策仍不足以维持经销商的差价平衡。随着库存增加，资金周转速度减缓，资金成本逐步升高，最终陷入经营危机。

经销商门店之间的竞争也吞噬着各自的经营空间。以某头部车企为例，今年上半年其授权经销商之间出现了较为严峻的竞争关系。尽管主机厂已有大幅限时补贴，但距离相近的经销商门店为了卖车也开始各自出招，或送额外礼品或加大优惠力度。

值得注意的是，今年已有汽车品牌出现多名经销商拒绝提车的现象。过高销量目标导致经销商难以完成销售任务，而以价换量举措下经销商亏损加剧，服务质量必然下滑。看似短期保住了销量，实则透支着经销商的信任，最终反噬品牌信誉。

6月30日，长三角四大协会联合发布的《关于敦请主机厂改善长三角地区汽车经销商经营困境的函》中提到，要推动建立“风险共担、利益共享”的长效合作模式，共同应对行业周期波动。

市场供需逆转已彻底打破了主机厂和经销商关系的旧平衡，重构共生关系已迫在眉睫。笔者认为，对主机厂而言，需摒弃“销量至上”的短期思维。

一是，制定理性的销量目标，同时根据经销商实际消化能力动态调整配给，建立库存预警机制。

二是，明确经销商授权的准入标准，按标准严格管控门店，奖罚分明。

三是，保持健康的渠道，例如根据市场容量优化网络，建立有效的退网机制，对经销商提供更宽松的售后政策，允许跨品牌维修等。

已有主机厂开始行动，就在6月底，某品牌车企试图解决经销商的车型众多和备货难题。一是精简SKU，砍掉冗余款型，其他车型通过增加配置，提升产品的竞争力和工厂生产效率；二是推出库存熔断机制，一旦经销商库存超过行业合理水平，主机厂将停止向经销商发货。

对于经销商自身而言，当前的困局也不能完全归咎于外部环境，其经营能力至关重要。部分经销商在市场红利期过度依赖主机厂授权，缺乏核心竞争力，当行业发生变化时，转型滞后的问题集中爆发。

笔者观察到，有经销商集团盲目扩张，将资金挪用于房地产等副业，最终导致资金链断裂；也有经销商集团在新能源业务布局上犹豫不决，错失转型窗口，同时忽视售后体系建设，导致客户流失；而反观转型成功的经销商，他们往往通过扩展二手车、新能源、建立钣喷中心等多元化业务适应市场需求变化。

汽车产业的健康发展不取决于主机厂单方面销量数字，而是构建健康渠道网络的韧性、品牌溢价和服务能力。主机厂与经销商的关系，不该是零和博弈的对手，而应是风险共担、利益共享的共同体。

唯有主机厂回归商业本质，经销商锻造核心经营能力，双方在新的市场逻辑下找到平衡点，才能在行业变革中共同突围——这既是市场的必然要求，也是中国汽车产业走向成熟的必经之路。

（作者系第一财经记者）