链家上海“房客分离”第三天：给店长画了最大的饼！

　　这种创造和失去的讽刺和感伤

　　深于一切语言、一切啼笑

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　　7月3号，是上海链家“房客分离”制度运行的第三天。

　　这个事情观望的人特别多，链家上海公司以外的城市公司都在观望，他们要不要跟？上海的同行也在围观，他们能不能跟？

　　试行的城市是上海，这个很微妙，一个市占率不错，但是远远不如链家大本营北京的城市，拿上海先行更大的一个理由是，上海的二手房太好了。

　　最难受的一群人也在前三天出现了：M，也就是店长。他们在这场改革中变成了夹心饼干，被砍掉了一部分，也几乎可以预见的是，收入同步也会缩水。

　　在链家内部流传出来的ppt里，他们被许以重任，画了大饼（涨工资），但是仅仅只过去三天，一个熟悉的M就对小帅表示，收入肯定减少了。

　　链家在上海正在对2万多经纪人开刀，这场改革有一个文艺的名字“在一起翻山越岭”。

　　上海并没有山，佘山也不是山。

　　什么叫“房客分离”？ 简单来说，就是要经纪人在“房源维护”与“客源服务”中二选一，不像之前的中介公司可以在买家和卖家中间随时切换角色促成交易，哪怕链家，都是这么做的。

　　简单的说，经纪人维护客户，店长维护房源。

　　上海链家准备怎么干呢？

　　他们首先把员工分成了三种，A序列，就是经纪人序列或者专业序列；M序列，店经理序列或者管理序列；还有S序列，是高层管理。

　　简单理解就是，经纪人、店长，区域领导。

　　这个分法有一部分参照了互联网及大型企业中常见的职级划分体系（Management Sequence），就很互联网。

　　然后，M序列（店经理）自动划为房源端，对房源做维护、管理、跟踪；A序列（经纪人）自动划为客源端，对购房客户提供咨询带看服务。

　　然后，如果有A级经纪人希望做房源端，可在达到单量标准后参加竞聘。

　　这个改革最大的变量在M，也就是店长这里出现了。M是不可以跨界去做客户的，他们只能做房源端。

　　这张图上把两个工种能做什么，不能做什么，说得一清二楚。

　　店长是不可以做签约的，这部分只能让经纪人去干。那么，很多人会问，房源维护主要是什么？让房子对店长忠心耿耿吗？让房东不要一房多签吗？

　　在链家的招聘网站上，他们是这么说的：

　　实际上，这也是在上海试行改革的重要一步，在维护房源上，他们需要对房子进行一部分的美化，通过对房子简单的改造后更符合买卖的要求，简单说，就是房屋的改造师+化妆师。

　　链家太需要上海这个市场了。2025年上海二手房半年成交13.01万套，创下近四年来的新高。较2024年上半年的10.89万套增长19.5%。并且超越2022年、2023年同期，是近四年来的半年成交峰值。

　　他们在上海有2万多名员工，但是市场占有率一直没有突破40%，太平洋、21世纪不动产、住商不动产，我爱我家都在后面咬得很死。

　　这让链家看到了上升的前景，就像一个中等生看到了可以进步的空间。

　　他们想搏一搏。万一，单车变摩托？

　　压力给了M，在任何异常改革里，中层都是首当其冲的，他们需要让这部分人去精耕房源。

　　卖房难怎么解决？链家决定出奇招：让房源更符合出手的标准，他们的术语叫：持续加工好房。

　　上海就有一半二手房房龄在20年以上，这部分市场并不小。再加上，链家在上海的平均单套成交这两年一直在下滑，从2024年的384万元降至2025年的370万元左右。

　　这意味着，链家的“老破小”比例不低，也离不开这部分房源。

　　怎么打破僵局呢？

　　他们决定对M许以重诺，比如，收入可以增加25%！但是链家干得好收入能大幅提升是真的，Choice数据显示，贝壳集团董事长兼CEO彭永东2021年年薪847.8万元，2022年升至4.75亿元！

　　但是，M表示不信。毕竟还是计件式的收入，能不能增加，都可以预判。

　　然后，他们又告诉M，你的晋升通道很好，从A到M，到B，到D，是必然之路。

　　在招聘的网站里，链家是这么写的：2022年上海链家为1802位伙伴提供晋升机会，其中98%的管理干部都是从内部培养。上海区域，从经纪人晋升至M店经理一般为期0.5年-1年，经纪人晋升至商圈经理平均时间为3年。

　　小帅看了这组数据在思考，原来的那些M去了哪里呢？

　　现在还留着的M告诉小帅，这次改革后，比如原来40个人的店，会有4个M，但是现在只有2个。

　　普通的经纪人有了足够的开单动力，原来有7个环节的朋友们要一起拿佣金，改革后，2个环节就可以了。

　　这些经纪人在成交单给20%给M就可以了，原来，这部分的比例是45%。

　　感觉损失大了，又感觉公司的饼更大。

　　链家房源端不可获客，只能做房源维护，成交业绩总占比从45%提升至53%，这么做的目的在于通过绩效牵引经纪人重视对房源端、业主的维护。

　　同样，客源端占比从55%下降47%，可是，分的人少了，经纪人分点少了，但是影响不大。

　　好了，链家经纪人“一人吃两头”的时代终结了。在上面那张表里，普通业务员对接房源的比例从20%降至10%，收入正在面临下滑。

　　这家有争议的公司正在勇敢走向改革。

　　他们今年争议就大，上一轮的争议是贝壳高管的天价年薪和无底薪牛马的低收入，这是一场失衡的财富分配与行业反思。

　　根据年报显示，2024年贝壳外部分佣、内部佣金及薪酬支出合计417亿元，按50万经纪人基数计算，人均年收入仅8.34万元，月均6950元，不足贝壳联合创始人、董事会主席彭永东2024年个人薪酬的0.02%。

　　而与经纪人现状形成鲜明对比的，则是贝壳高管极高的薪酬水平。2022-2024年，彭永东年薪分别为4.75亿元、7.13亿元、4.01亿元；贝壳联合创始人兼执行董事单一刚年薪分别为3.55亿元、5.29亿元、2.99亿元。

　　而今天的这轮改革中，是2万多名链家在上海的牛马，一旦成功，将势如破竹，席卷链家的每一寸土地。