低度化突围+下沉深耕 | 泸州老窖构建增长新引擎

战略定力+创新魄力

作者 | 胜马财经 徐川

编辑 | 欧阳文

在白酒行业深度调整与消费市场结构性变革的双重背景下，存量博弈与增量探索的矛盾愈发凸显。数据显示，2024年白酒行业规模以上企业产量同比下滑，但头部企业营收与利润仍保持增长韧性，行业集中度提升趋势显著。在此格局中，泸州老窖凭借战略定力与创新魄力，交出了一份稳健答卷，以“国窖”200亿级、“泸州老窖”100亿级的双品牌矩阵，构筑起抵御市场波动的坚固护城河。

胜马财经注意到，6月27日，泸州老窖2024年度股东大会胜利召开。会上，董事长刘淼明确指出，白酒行业正处于量减质升阶段，无需过度悲观，泸州老窖有足够实力应对挑战。2024年，公司市场规模稳固拓展，销售业绩稳健增长，国窖1573稳居中国三大高端白酒品牌之列。

同时，刘淼透露，公司将坚定不移地推进“低度化、年轻化、场景化、数智化”，未来5-10年，会通过提高分红率等举措，持续回馈股东。总经理林锋也表示，鉴于白酒消费总量下行的预期，泸州老窖提前两年控货，使得国窖1573价盘稳定。公司还将大力开拓下沉市场，计划未来五年将终端数量大幅提升，充分挖掘地级市、县级及乡镇级市场的巨大潜力 。

品牌矩阵稳固

双轮驱动成效显著

在白酒行业的竞争版图中，头部企业的年度动作往往折射着行业走向。近期五粮液在股东大会上系统总结了过去一年的战略实践，其围绕品牌建设、产品优化与市场拓展的布局，引发行业广泛关注，而泸州老窖同样以稳健步伐，在品牌矩阵建设上交出亮眼答卷。

2024年财报数据显示，泸州老窖实现营业收入311.96亿元，同比增长3.19%；归属于上市公司股东的净利润134.73亿元，同比增长1.71%。这一成绩的取得，得益于其“双品牌、三品系、大单品”的战略持续深化。其中，“国窖”品牌稳居200亿元阵营，“泸州老窖”品牌突破100亿元体量，两大品牌犹如双轮驱动，构建起企业发展的核心增长极。

国窖1573作为中国白酒高端化的典型代表，依托明代万历年间延续至今的1573国宝窖池群，将时间沉淀的微生物密码转化为独特的品质基因。在高端白酒市场竞争白热化的当下，国窖1573通过文化赋能与场景营销，持续强化品牌护城河。从高端品鉴会的圈层渗透，到文化IP的跨界融合，其不断提升品牌溢价能力，稳固在商务宴请、礼品市场的头部地位。

“泸州老窖”品牌则凭借特曲等核心单品，在中高端市场深耕细作。通过工艺传承与技术创新的平衡术，在保留传统酿造技艺精髓的同时，引入数字化勾调系统、智能化酿造设备，实现产品品质的迭代升级。在线上线下融合的新零售浪潮中，品牌通过精准的渠道管理与营销创新，实现市场占有率的稳步提升，成为企业业绩增长的重要支撑。

低度化创新布局

拥抱多元消费需求

胜马财经注意到，在消费升级的浪潮下，白酒市场正经历结构性深刻变革。新生代消费者的崛起，带来了消费观念的革新，他们对白酒的需求不再局限于传统的口感与品类；同时，健康饮酒理念的广泛普及，如同一股劲风，推动着低度化白酒逐渐从市场边缘走向舞台中央，成为行业竞相角逐的新蓝海。

泸州老窖凭借对市场趋势的敏锐洞察与战略前瞻，果断将低度化产品创新提升至企业发展的战略高度。据刘淼表示，国窖1573低度化发展更早、探索更多，泸州老窖目前在低度化方面具备一定优势。今年将继续推进低度化，已研发成功的28度国窖1573将适时投放市场，公司还透露，正考虑研发更低度数的产品。

事实上，泸州老窖在低度化领域并非初来乍到的新兵，其38度国窖1573早已凭借出色的品质与口感，在市场中站稳脚跟，赢得了消费者的青睐与认可，实现了销量与品牌价值的齐头并进、双向提升。据泸州老窖透露，38度国窖1573大受欢迎，呈现出良性快速增长的态势。国窖1573系列中，38度产品销售占比已提升至50%左右，规模接近100亿元。

低度化产品的研发，绝非简单的酒精度数降低这般表面功夫，而是借助分子生物学、风味化学等前沿技术手段，深入剖析白酒酿造过程中微生物的代谢机制，精准调控发酵过程，确保在降低酒精度数的同时，能够最大限度地保留白酒独特的风味物质与香气成分，实现“降度不失香”这一行业难题的有效破解。

这种对技术创新的执着追求与深度探索，不仅满足了消费者对健康饮酒的迫切需求，更为白酒行业开拓了全新的消费场景，为年轻群体、女性消费者等以往白酒消费的“边缘”人群打开了市场大门，拓展了白酒消费的边界。

聚焦下沉市场

拓展广阔发展空间

在一二线城市白酒市场历经长期发展，渐趋饱和的大背景下，下沉市场宛如一座尚未被充分发掘的富矿，其蕴含的巨大消费潜力日益凸显，成为白酒行业实现持续增长的关键变量。

泸州老窖凭借敏锐的市场洞察力，精准捕捉到县域经济崛起、城镇化进程加速所带来的消费升级机遇，果断将下沉市场开拓确立为构建“第二增长曲线”的核心战略，开启了一场深耕基层市场的商业征程。

在产品策略的制定上，泸州老窖深度调研下沉市场消费者的消费习惯、口感偏好与价格敏感度等多方面因素，针对性地推出头曲、黑盖等契合下沉市场需求的产品。

泸州老窖总经理林锋在股东大会上表示，从今年1月份到4月份，公司网络体系已整体扩张约两倍，如果按地级市场以及县级市场来看，公司的市场份额、销售业绩还有很大的增长空间。此外，泸州老窖将实施经销商和终端双赢计划，未来五年内有望大幅拓展市场。

胜马财经注意到，早在3月2日举行的2024-2025泸州老窖年度经销商表彰暨营销会议上，泸州老窖方面继续强调“开瓶为王”战略，并释放出聚焦下沉市场、深耕区县及乡镇甚至村级市场的信号。从企业自身发展角度而言，通过将产品渗透至基层市场，其市场覆盖面得以极大拓展，品牌影响力也随之深入到更广泛的消费群体中。

此外，下沉市场的精耕细作还有助于泸州老窖优化渠道体系。通过与下沉市场的经销商紧密合作，拓展销售网点，以及利用电商平台、社区团购等新兴渠道，泸州老窖构建起了更加多元化、立体化的销售渠道网络，增强了渠道的稳定性与灵活性，提升了企业应对市场变化的能力。

站在“十四五”收官的关键节点，泸州老窖已构建起品牌、产品、市场的多维竞争优势。其在高端市场的坚守、低度化领域的创新、下沉市场的深耕，为行业提供了可资借鉴的发展路径。

面向未来，泸州老窖将继续深化“文化+科技”双轮驱动战略，在品牌国际化、产品年轻化、市场精细化方面持续发力。随着消费趋势的演变与行业集中度的提升，这家拥有700余年酿造史的白酒企业，正以创新为桨、以品质为帆，在白酒行业的浪潮中破浪前行，书写中国白酒高质量发展的新篇章。

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