北森现金流转正的一小步是中国SaaS的一大步？

日前，HCM SaaS供应商北森发布了2025财年（截至2025年3月31日止）年度业绩报告，报告期内，公司实现收入9.45亿元（单位人民币，下同），同比增长10.6%；归母净利润录得亏损1.47亿元，相比去年同期的32.09亿元大幅收窄95.4%，毛利率由去年同期的60.4%上升至65%。

来源：北森财报

这是一份发展向好的财报，而这次财报最大的亮点是北森2025财年经营活动现金流实现了首次转正，达7692.9万元。这意味着北森在财务上实现了自给自足，可以自负盈亏，离盈利又近了一步。北森的一小步，可谓是中国SaaS的一大步，多年来中国SaaS“烧钱、造血能力差”的魔咒终于被打破了。

现金流转正，中国SaaS盈利拐点将至

近20年来，中国SaaS从早期的探索，到2015年前后资本助推下的快速扩张发展，再到2019年后的资本寒冬，一路跌跌撞撞，发展得并不容易，中国SaaS厂商是在质疑声中披荆斩棘成长起来的。

• 在早期，对标美国，“中国什么时候出来自己的Salesforce、Workday？现在差得太远。”

• 发展到一定阶段，“这么多年中国SaaS市场怎么还没跑出一个上市公司？没前途。”

• 有了上市公司后，“上市了也是烧钱活着，造血能力差，没有可持续性。”

• 甚至前两年还出现了“中国SaaS已死”的悲观论调。

其实，大家都明白中国企业级SaaS与海外一些发达国家相比起步较晚，走向成熟需要有一个过程，国情市场有别，中国SaaS整体发展也会有自己的路径和节奏。只不过前些年处在积累期、进展缓慢的中国SaaS让不少人心生疑虑。

2023年北森在香港联合交易所主板挂牌上市‌，中国SaaS市场在寒冬中迎来了HR SaaS第一股，虽然也给市场带来了一些鼓舞，但是后续由于亏损、股价低迷，还是出现了质疑其“烧钱不可持续”的声音。

如今，2025财年首次实现现金流转正，是北森的一次扎实而又响亮地证明，迈出了通往盈利的关键一步。同时也足以说明，北森整体是走在了正确的路上，探索出了可行、可持续的商业模式，也收获了用户的认可。不仅是对北森，这对中国SaaS整体而言也是比较鼓舞人心的。

或许我们可以期待一下，中国SaaS盈利拐点也将不远。

北森是如何做到的？它的发展也为中国SaaS市场带来了启示。

厚积薄发，十年一体化战略聚焦迎来收获

我们先来看一组北森的财报数据，报告期间，公司整体收入人民币9.45亿元，较去年同期增长10.6%，其中云端HCM解决方案收入7.22亿元，较去年同期增长14.2%。云端HCM解决方案收入占比76.4%，较去年同期提升2.4个百分点。其中，比较核心的CoreHCM一体化ARR保持29%的增长态势，增长态势高于整体。

云端收入占其总营收的大头，而且比例一直在增加，云端的订阅留存是衡量一个SaaS公司是否健康可持续发展的关键指标，可以看出客户黏性的高低。报告期间，北森的订阅收入留存率保持在106%的良好水平，说明老用户不仅留存复购了，还有增购新模块或者使用扩大。

时间拉长一些看，近5年北森ARR的年复合增长率为19.6%，其中Core HCM一体化ARR年复合增长率为41.2%，多模块交叉售卖以及CoreHCM的快速增长带来北森订阅收入留存率近5年一直保持在106%左右的良好水平。

多模块交叉售卖的协同效应来自北森十年来深耕一体化HCM SaaS战略的落地支撑，即基于PaaS平台，打造围绕HCM的一体化端到端解决方案，涵盖测评、招聘管理、Core HCM、培训等人力资源管理的全生命周期。从早期的测评到HCM SaaS一体化，不同的模块在其PaaS平台上敏捷开发出来。企业可以根据业务需要，灵活选用不同模块，由于其一体化能力越来越丰富，可以满足企业人力资源管理的多样化需求。同时随着用户规模不断增长，边际成本也会逐渐减少。

相应地，一体化HCM SaaS也使得北森深入企业业务场景时有了更多的切入点，先让客户用起来，产生了价值认同，后续的复购和增购也就水到渠成。目前来看，这个模式已经基本跑通。

从财报来看，还有一个需要注意的，是北森比较核心的CoreHCM一体化ARR保持29%的增长，增长态势高于整体营收增速。

CoreHCM一体化是北森一体化HCM SaaS的一个核心，包含了薪酬管理、员工全生命周期管理、薪酬、绩效、组织管理等企业人事的核心模块，基于PaaS平台的一体化打通了从数据沉淀到应用的闭环，在AI时代，一体化的价值会更为突出。

SaaS时代有一个自增长效应，SaaS应用越深入广泛，能沉淀更多的数据，更多的数据反哺SaaS应用获得更好的洞察，以此实现良性循环。在AI时代，释放数据价值有了新的通路，海量的数据可以被AI利用起来对业务赋能，比如让AI Agent更为智能，创造更大的价值，SaaS+AI所带来的自增长效应也会被放大。

北森一体化HCM SaaS有赖于其PaaS平台基座，这里可以讲一讲北森做PaaS平台的背景。

十五年前，北森确定了一体化HCM SaaS战略，后来当中国SaaS市场还在讨论“要不要做PaaS平台”时，北森高层率先前往美股硅谷调研取经，自2014年起投资自主研发低代码“鲁班PaaS平台”，成为践行PaaS平台战略的先行者，也为彼时尚在摸着石头过河的中国SaaS指明了方向。要做大中型企业市场，“无PaaS不SaaS”成为行业共识，后面PaaS平台成为其一体化HCM SaaS战略落地的关键。

我们知道，PaaS平台需要长期持续高投入，而且见效没有那么快。多年来，北森不断夯实平台底座，在平台层做厚做实，以满足大中型客户定制化需求，为其“大客户战略”奠定了坚实基础。企业级SaaS更需要长期主义，是一场马拉松。

十年树木，百年树人。十年来，北森聚焦一体化HCM SaaS战略终于迎来收获期。

IDC最新数据显示，2024年中国HCM SaaS市场规模达7.2亿美元，同比增长12.4%，预计2029年将突破15.5亿美元，年复合增长率超16.4%。2024北森再次位居中国HCM SaaS市场第一。自2016-2024，北森已连续九年蝉联HCM SaaS榜首。

未来新增长引擎在AI？

目前，一体化HCM SaaS仍然是北森的基本盘，大客户战略是核心发力点。去年，其大客户战略升级，明确“向上打”三年计划，成立专属大客户事业部，引入国际厂商业务专家，攻坚万人级企业市场。在这一战略指引下，北森已签约包括协鑫集团、九州通、一心堂、波司登在内的多家万人级头部客户。

基本盘稳，则不惧风高浪急。北森也在积极寻求新的增长点，目前来看，AI成为了最大的变量。

在聚焦大客户战略的同时，北森也提出了“全面拥抱AI”和“护航中企出海”战略，打造新的增长引擎。

在AI方面，北森于2024年推出“AI Family”产品家族，包含AI面试官、AI陪练、AI领导力教练Mr. Sen、AI员工助手等7大AI助手，2025年上半年，北森完成战略收购酷学院，并正式推出基于AI大模型的下一代学习平台AI Learning。该平台在原有企业学习平台E-Learning之上，增加了五个AI Agent，包括AI做课助手、AI学习助手、AI陪练、AI领导力教练、AI考试助手，覆盖课程制作、学习陪伴、实战训练、管理者培养到智能考试等全场景企业学习环节。

从最新财报来看，AI Family ARR超600万元。AI贡献的营收还比较弱小，但是正加速商业化落地，其AI Family产品家族客户超300家，AI面试官签约客户超240家。

北森联合创始人、CEO纪伟国介绍，大型企业对AI有较为明确的需求，AI产品为北森提供了一个去拓展更多大型企业客户的新机会，很多之前一直未能切入的大客户，反而因为AI Agent实现了合作。

如前文所述，在AI时代，北森一体化HCM SaaS沉淀的数据可以为其AI发展提供强有力的支撑，AI也为北森带来了新的获客机会。未来AI和原有的HCM SaaS一体化也可以实现交叉售卖的协同效应，实现业务高速增长。当然，AI尚处在初级阶段，还需更多耕耘。

在护航中企出海方面，越来越多的中企出海发展，北森基于PaaS平台持续加大产品国际化研发投入，推出拥有多语言、多时区、多币种、隐私合规等关键能力的全球一体化HCMSaaS解决方案，助力中企出海快速适应海外市场需求，目前，已经帮助杰士德、邦德激光、龙蟠科技等上百家企业实现全球化管理。

整体来看，中国SaaS市场相对于海外发达地区起步较晚，走向成熟、快速发展需要一个过程，这需要从业者有响应市场的敏捷和战略定力，既要有决心、信心，更要有耐心。经过十多年的耕耘发展，以北森为代表的中国SaaS厂商也在曲折中锻炼出强大的韧性。虽然现金流转正毕竟还不是扭亏为盈，说胜利和成功还言之尚早，但是至少给中国SaaS从业者前行路上多了一些信心和底气。