转转开启3000平大店，二奢真这么赚？

二手经济正在国内迎来新的商业增长点。

6月初，转转在北京国贸商圈的3000平线下仓储式大店“超级转转”正式开业，令人意想不到的是，店内最多的，不是转转擅长的3C数码，而是二奢。

从轻奢品牌COACH、MK、MCM到GUCCI、YSL、LV再到爱马仕、香奈儿、Moynat、Valextra、Delvaux等“顶奢”包袋应有尽有，热门的LV，满满摆了三大排。

在线下开起仓储式大店的，不止转转，专注女性用户的“只二”在2022年也在上海开起了万平“透明仓”，买家同样可以自主查价、选购。

两大平台对线下二手经济的“高举高打”，对整个行业也颇有震动。

一方面，主攻二奢的线下大店对其他中小体量的二奢店是个不小的挑战，在价格带愈发透明的前提下，这需要二奢店铺主理人拥有更高的审美及淘货能力。

另一方面，大店的开启也意味着由二奢带起来的流量东风，能让更多品类拥有被用户看到的可能，进而加速二手循环理念与生活方式的形成，这又将在源头进一步催化用户的购买行为，形成至关重要的正向循环。

当爱马仕走进“仓库”

北京国贸商圈，3000平大店，这是转转在线下开设的首家超大规模二手循环商店“超级转转”，其气势与手笔震惊了不少业内人士。

6月5日开业当天，演员朱珠还到场支持，宣传二手循环经济理念。

“超级转转”位于北京友谊商店新改造商业空间，这里聚集了众多咖啡店，西餐厅，充满了当下年轻人追求的“松弛感”，而“超级转转”在商场大楼的3层。

一走进去，店员会贴心提示存包，奶茶、零食也要存在外置柜。戴上店内专门准备的白手套，就可以在3000平的空间中尽情挑选。

占比最大的是包包区域，几乎占据了一半空间。一进门，一排排高架上整齐摆放着各色包袋，COACH、MK、FURLA、MCM、菲拉格慕等轻奢品牌被放在动线的起点。

公价大几千的包包在这里通常只要几百块就能搞定，也不乏冷门中古宝藏款的身影。

再向前走一走，就来到了GUCCI、YSL以及人头攒动、最为热闹的LV区域。在这里，LV的几大热门爆款neverfull、onthego、三合一、巴比龙应有尽有，甚至同一款摆了好几只，“成色不同，价格也不一样”，店员介绍道。

公价两万五的onthego大号只要8000多，95新；YSL大热门niki各色各样码了两三排，货甚至比门店还全，99新的价格却只要公价的四分之一；二手市场大跳水的GUCCI更是一件更比一件低，创下销量神话，公价两万多的1955，如今六千出头就能拿下。

买家走得越远，包袋的价格就越贵。

包袋动线的尽头，是一块被单独开辟出来的区域。率先闯入眼帘的就是一整墙的爱马仕，花园、Lindy等需要配货才能拿到的热门款比比皆是，还有各色限量铂金包，唯一不同的是，爱马仕全都精心包有防尘袋，试背需要联系店员。

二级市场另一大热门品牌香奈儿也在此区域，除了热门的小羊皮、蛇皮、鳄鱼皮等稀有款也都整齐码放，等待着顾客试背、挑选。

除此之外，Moynat、Valextra、Delvaux等近些年在社交媒体上被称为“真正老钱背的包包”也被归在此区域，其中不乏Moynat的rejane、Delvaux的brilliant等当家经典款，价格也基本只要原价的一半甚至三分之一。

而从这一区域出来，对面就是珠宝、腕表、相机、游戏机、钱包、围巾、帽子、腰带等各品类产品，还有服饰、鞋履区。

和包袋区一样，这些产品都可以自主挑选，自助选购，用户可以扫描产品标签上的二维码在“超级转转”小程序进行查价，产品页面上有详细的鉴定报告、瑕疵点位展示以及生产年份、是否有保卡附件等详细信息。

如非需要，店员都不会贴身跟随介绍，这也是“超级转转”最被买家喜欢的一点：在一个近乎仓库的3000平二手商品空间，可以自由选购，用户的自主性得到极大保障。

“又大又好逛”，是“超级转转”在社交媒体上得到的最多评价。

二奢的新打开方式

开起线下仓储式门店的，不止转转。

同样主攻二手经济的“只二”陆续在上海、深圳、成都开起线下门店。

作为“超级转转”的前辈，“只二”的线下门店被命名为“透明仓”，以上海透明仓为例，这里比“超级转转”空间更大，占地面积超万平，内有超10万件产品，深圳、成都透明仓也同样手笔不小。

作为国内二手经济代表公司，只二和转转都盯上了线下仓储式大门店。

从发展过程来看，转转和只二都从线上业务发家，前者最开始以数码3C领域见长，后者则是“初心不改”，重在“女性赛道”。

2016年上线之初，只二盯上的是二手服装市场，主打最大程度降低用户的“出货难度”；次年，只二就将业务拓展至包袋、珠宝等，还上线了寄卖服务。

业务迅速扩张，2018年，只二完成了两轮千万美元融资；次年，赫斯特资本领投，老股东元璟资本、华创资本及红点创投中国基金跟投，只二完成数千万美元B轮融资。

被资本市场如此青睐的只二，有一部分关键原因在于用户。数据显示，只二用户女性占比90%，25-40岁的中青年群体占比过半，用户画像非常优质，如今走向二奢业务也是顺理成章。

跟随电商潮流，2021年底，只二开启直播，虽然仅针对APP用户开放预约，但效果相当不错，得到市场正反馈的只二，2022年在上海虹桥天地正式开起了“透明仓”。

直播、女性可以说是只二的“品牌基因”。如今打开只二小程序，映入眼帘的就是上海、成都、深圳各大透明仓的直播页面，只二还用品牌进行分类，比如成都透明仓主攻LV，上海则是GUCCI、CELINE、爱马仕，DIOR则是在深圳仓。

相比于只二，后进场的转转则有些让用户摸不着头脑。

从业务布局来看，大众印象中，转转仍然以3C数码为主，尤其是手机。再从实际经营来看，国贸商圈，长安街旁，3000平大店，听起来是相当大的一笔重投入。

品牌开线下大型门店，一般有三个目的：以旗舰店形式集结流量、通过实体店面宣告品牌理念、转换体验方式寻找第二曲线。

在转转集团创始人、CEO黄炜与钛媒体的对谈中，曾这样谈及转转开设超大线下门店的动机，“第一，要让更多人看到真正的二手是好东西，打消大家的担忧和顾虑。第二，好东西更应该是面对面的，能够亲手可以触摸，线下的体验和亲眼见到的真实感，是线上取代不了的。”

还有一句是，“我们就是要让所有人都知道转转今天跟过去不一样了。”而具体不一样的点，则是“生活方式的表达”，这更接近于第三个原因：为不同空间匹配不同业务，进而塑造全新品牌形象。

这种经营思维的转变也直接影响了店内SKU的排布。转转最擅长的品类——手机就不在线下店经营范围内，占据主场的是相机、游戏机。在黄炜看来，“手机是一个每个人每天都看的工具，所以我们团队坚持不要手机。”

至于一反奢侈品门店以及小众二奢门店的“高级感”装修，选择“大卖场”风格，或许有只二的成功样本在前，但转转集团联合创始人、COO兼红布林CEO胡伟琨也同时分享，“因为转转本身是平台，它所有思考逻辑首先是通用性和标准化，而不是服务性。”

从目前的经营情况来看，线下大店除了能为用户带来更“在场”的体验，对于品牌来说，“出货率”也更稳定。

只二、转转都采用了线上线下相结合的出货方式，对于大货盘的两家公司来说，提升货品流通速度就是在提升进账速度。

开启寄卖是从C端开源提速，线上线下“一货盘两口出”则是在销售端加大马力，从已释出的数据来看，目前超级转转的人流量不断提高，退货率则大大降低，已经降至线上的十分之一。

增长背后的问题

任何一个品类，龙头公司的动作对于行业的意义都是重大的，二奢行业也不例外。

只二、转转在线下门店的拓展，对于整个二手经济行业都有不小影响。

受到冲击最多的，当属各大中古二奢店。过去，中古二奢店凭借不输专柜的装修、主理人极具眼光的审美以及一定程度的“信息差”，成功淘到第一桶金。

但如今线下仓储式大店的兴起，一方面击碎了奢侈品自带的滤镜和光环，不少买家在逛完超级转转和只二透明仓后感叹，“看到LV像超市里的蔬菜水果一样一排排放着，很震撼但也对奢侈品彻底祛魅”。

另一方面，完全公开、透明的标价让二奢市场的利润空间被进一步压缩，当买家有了更多渠道比价的时候，原本利用信息差拉高的利润空间被无情挤压，加剧中小型二奢店生存现状。

以LV热门包型carry all为例，只二上，九五新的老花中号carry all最低售价16092，等于公价的六折。转转上的价格则为16428，相差不大，但在一些二奢店铺里，价格就不止于此。

如果是刚接触二奢市场的新手买家，GUCCI、BURBERRY等品牌也是容易被坑的重灾区。“之前在三里屯一家中古店买了个GUCCI的竹节包，花了4500，结果在这里（超级转转）一看才2000多。”一位买家哭笑不得，对毒眸这样介绍。

当然这对中小型二奢店主来说也并不完全是坏事，当价格体系变得透明，更受考验的就是主理人的审美。目前只二、转转的经营范围还是以热门爆款为主，相对冷门的中古款还是少数，这也是一块空白。

除此之外，非标产品带来的“真假难辨”的问题也是一处顽疾。

C2B2C的只二、转转以及C2C的闲鱼都配置了专业的质检团队，比如转转上线的二手行业官方质检验机体系，闲鱼平台推出的验货宝等，但暂时未能彻底消灭这一顽疾。

随着二手经济的发展，已经出现一批专业的“翻新师”，甚至“造假团队”，用于奢侈品鉴定的产品保卡、原包装也可以批量复制。在某电商平台上，香奈儿的包袋原包装不到百元就能拿下。

虽然问题仍在，但对于整个行业来说，仓储式多品类大店的接连开业，也意味着二手经济有了更多可挖掘的商业空间。

除了二奢，两家店都设置了不少其他品类的二手产品区，比如转转以相机、游戏机、音响为代表的数码科技区，只二虽然仍以女性用户为主，但也已经开辟男性用品、儿童用品专区，甚至还以价格带为划分，专门设立了千元以下区。

这都让更多品类乘着“二奢”的东风被买家看到，也正如黄炜所说，线下大店的开启，有利于二手循环这一生活方式在国内塑造、形成。

今年年初，闲鱼也在杭州开启自己的首家“线下循环商店”，主要服务社区周边2-3公里和本地的同城消费者，并主打全品类寄卖服务，和只二、转转的主攻二奢，线下重投不同，闲鱼的“线下循环商店”SKU相当丰富，且价格带从几十元到几千元不等，看起来是想做一个完全相反的，易复制的“小而美”生意。

随后，闲鱼还宣布5年内要在100个城市开线下店。

即便各家公司打法不同，但能够看到并且确定的是，二手经济已经走在快速发展的春天里，而用户从购买商品到形成理念，也会进一步加快二手经济的前进脚步，从而形成商业模式中最为重要的正向循环。