中国汽车经销商18项销售盈利建议标准发布

2025年6月24-25日，2025第五届中国汽车经销商盈利提升大会暨盈利模式发布会在山东泰安举行。在本次大会上，众恩集团发布了2025版中国汽车经销商18项销售盈利（建议）标准并免费开源给全行业的汽车经销商。

今天中国的汽车市场已经发生了根本性的转变，卖车难，盈利难，已经成为行业的痛点。

在这个内卷的市场下，经销商应该拿什么去破局？很多投资人明知方向，却难觅良策。

对经销商来说，如果现在经营困难，就说明目前的盈利体系和市场要求不匹配；如果现在经营亏损，则说明目前的盈利体系和市场严重不匹配。

众恩近两年服务了超150家经销商，其中涵盖百强经销商集团，中小型集团及单店，也让很多经销商实现了破局重生。这是众恩的大盈利模式在运营实战中取得的成果。此次发布的18项销售盈利标准正是来源于此。

本次大会不仅受到泰安当地商务局关注，更吸引了超过200家汽车经销商到场参加并做交流和互动。此次发布的18项销售盈利建议标准涵盖管理维度、转化维度、营销维度和盈利维度，标准框架如下：

经销商18项销售建议标准

第一项，销售顾问日效率标准

包含订单奖励设定、锁客奖励、邀约奖励和上门奖励等细则。

第二项，销售经理晨夕会标准

包含晨夕会的执行标准和落地考核。

第三项，月度销售顾问目标下达标准

包含一级销量目标设定、二级盈利指标设定、三级过程指标设定和四级增值指标设定的要点。

第四项，团队多元化激励标准

包含现金激励、精神激励、慰问金激励和活动激励、氛围激励的设定。

第五项，网络线索转化管理标准

汽车经销商获客成本越来越高，导致线索越来越贵。对经销商来说，做好线索管理一定是头等大事。

线索管理不好的话就会直接影响线索邀约率和线索转化率，就会产生大量的线索浪费。想要实现线索最大化转化，首先要做好线索流转机制，打破原有的固化分配模式，只有实现线索共享化，方可实现线索最大化转化。

网络线索转化管理标准从线索是如何浪费的到流转定义，再到流转步骤等，建议标准中均提供了清晰的建议和流转的标准。

第六项，展厅接待成交管理标准

包含如何开展双人共战、如何引荐主管、离店送礼等。

当客流产生数据之后，还可针对月度做销售顾问接待效率分析、渠道接待效率分析、引荐主管效率分析、双人共战率分析等。

第七项，离店客户管理标准

其中包含离店次日如何进行联合定级、如何对接待专注度、印象率、离店关怀率进行数据分析等。

第八项，潜客预约管理标准

包含如何更好地确认预约时间、如何做成交预案等。

第九项，重点潜客管理标准

包含如何统计和复盘重点客户。重点客户的作用是，一是可以预估未来一周的销量，二是客户在经销商手里，可以灵活掌握销售节奏。

第十项，上门卖车管理标准

上门卖车可提高成交率，包括执行流程和步骤，如何做成交激励，如何兑现，如何准备上门物料和相应话术及执行反馈。

第十一项，单车毛利提升标准

单车毛利是汽车经销商前端销售的重中之重，该项建议标准包含提升信心层面的几个执行步骤、管理层面的执行步骤（如何提升网销顾问预约分析能力，如何提升销售人员邀约能力，如何提升销售人员高质量成交能力等）、增值项目、激励政策设定、销售限价专项如何汇报等。

第十二项，销售增值盈利标准

4S店的销售增值产品包含玻璃险、出险换新车、借款人意外险、终身免费维修、终身免费保养等。4S店需要设定增值销售渗透率，还要明确增值业务如何开展，要根据销售顾问的能力以及现有销售管理人员的能力进行拆分负责。

第十三项，销售绩效管理标准

其中包括月度工资的设定，考核标准，如何从销量、单车毛利、集团点检、增值套餐等几个角度来设定考核细则。

该项标准还包含淘汰机制如何设定和其他考核标准。

第十四项，销售盈利测评标准

该项标准包含夕会管理、订交车管理、线索管理、数字化管理等40多项可落地的细则。通过分值表格评测，管理者可以很容易发现销售流程中的不足之处并进行针对性的改进。

第十五项，营销政策制定标准

包含如何针对营销活动制定主题、政策、设定目标、销售顾问达标奖励和销售经理专属奖励。

第十六项，微信营销管理标准

微信是服务人员和客户链接的核心工具，微信不单纯可以做好和客户之间的沟通，还可以塑造服务人员在客户心目中的良好形象，微信更是便捷高效版的客户管理系统。

该项标准包含微信基础准备、微信客户管理、微信朋友圈的建议发送标准和落地执行细则。

第十七项，社群运营维护标准

通常情况下，4S店的邀约质量和邀约数量完全由邀约顾问的个人工作状态积极性和个人的应对能专业能力决定，对于公司而言积极性和应变能力是极度不可控的因素，从而导致目前店里普遍出现两种现象：一种是有邀约数量但没有邀约质量，导致成交质量非常差；一种是邀约数量不够，导致销售压力较大，也就是说单车毛利低、销量不理想和邀约顾问是有直接关系的。

想要解决以上问题，就要解决信息直达客户的问题，让客户真正了解店端的各项政策以及各项服务，而公司直达客户就必须有直达客户的工具，目前来看潜客微信群是最好的工具。

潜客微信群更是公司重视客户服务的体现，让销售顾问的服务得到更好的监督，潜意识告诉销售顾问要服务好客户。

该项标准包含夕会检查细则、潜客微信群岗位分工及潜客微信群注意事项等。

第十八项，潜客沟通管理标准

包括和潜客的系列沟通细则，如何在最短的时间内筛选潜客，沟通前的系列准备工作，包括沟通时间和沟通方式等。

结语

截至目前，已经有70多家汽车经销商正在按照18项销售盈利标准执行和落地并已取得一定的成效。其中山东五洲集团商务大众店2025年5月实现销量环比提升26%，毛利环比提升191%；五洲集团众达上汽大众店实现销量环比提升36%，毛利环比提升11%。

青海马自达在5月份实现了销售毛利翻一倍。

山东瑞城奇瑞2025年5月销量同比提升了近20%，截至6月25日，该店销量同比5月提升了超10%。

对于当下的汽车经销商来说，规模大并不代表强，只有运营能力强才是真正的强，才可以抵挡市场的进攻；运营能力强代表的是盈利能力并非品牌及区域特性带来的盈利能力。大而不强的经销商难以长期持续。如果不盈利，再高的营业收入也只是昙花一现。

此次发布的销售盈利能力18项标准，正在以运营实践的经验总结为基础，用加强客户转化链路细节管理的方式影响和改变着汽车经销商行业。

中国汽车经销商18项销售盈利建议标准

（1.8万字）

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