当亏损成常态，医馆该如何借力药食同源逆势翻盘？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■口述 | 李英卫 撰稿| 桔梗

政策环境趋严、运营成本高企、市场需求多样化......依赖诊疗单一盈利模式的医馆正面临前所未有的生存挑战，当情怀无法填补经营赤字，“如何生存并实现持续盈利”成为悬在众多经营者心头的首要难题。突破“治病卖药”的单一维度，向更广阔的大健康服务领域延伸，构建全域流量生态是大势所趋，亦是突破要塞。

以医药经营场所为流量入口的

全域运营是致胜关键

“如果诊所以诊疗为生存，药店以卖药为盈利必将经营艰难，甚至被时代淘汰。目前电商、抖音、视频号、微信公号等单点营销方式变现困难，全域运营思维是制胜关键。未来的医疗、医药市场一定是以经营场所为流量入口，具有较强的引流与留存能力才能在变革浪潮中屹立不倒！”李英卫旗帜鲜明地表示。

而在流量思维与变现路径的探索中，中医外治与药食同源是两大核心变现方向。中医外治能形成差异化竞争优势，药食同源通过文化属性与高溢价能力实现商业转化。

以德元升中医馆为例，其经营模式以全产业链整合为基础，通过线上线下融合、多元化服务延伸和连锁化扩张，构建了覆盖“预防-治疗-康复-康养”大健康生态体系，并且以知识付费与产品变现实现双轮驱动，其中膏方品类凭借文化属性与高附加值成为其产品变现的核心盈利品项。

而南宁楚同中医馆则提供了另一种转型样本，其以诊疗服务为流量入口，不惜高成本引入优质医疗资源构建信任基础，其盈利模式不同于“以医养医”的传统模式，是以千方茶中药奶茶店、药膳餐厅、儿童体质调理中心及足疗等多样化业态为重点变现途径。这种“医疗+消费”的复合业态使其在两年内实现盈利，击碎了行业“80%以上医馆亏损”的传言。

例如，楚同的药膳餐厅打造了很多颜值与口味兼具的特色菜品，在保证疗效的同时实现餐饮溢价；足疗服务则通过医疗级环境与专业手法，形成对传统足浴店的降维竞争。

由此可知，以下要素在未来医疗机构的竞争力构建中意义非凡：其一，经营场所需具备流量入口功能，通过诊疗服务建立用户信任；其二，构建全域运营能力，打破单一渠道依赖，实现线上线下、公域私域的流量整合；其三，延伸服务链条，从疾病治疗向健康管理、康复养生等领域拓展，形成多元化盈利结构。

这种转型不仅要求医馆具备医疗专业能力，更需强化商业运营思维，在政策约束与市场变化中寻找平衡点。

药食同源是撬动经营增长的重要支点

在医养结合的大趋势下，“医馆是否应涉足药食同源领域”已不再是一个疑问，而是时代发展的明确趋势。

回顾过往，行业对药食同源的认知曾存在分歧。几年前，部分从业者因其“食品级”属性而不置可否。然而，政策的推进与市场的演变正迅速打破关于“药食同源”的认知桎梏，而消费者个性化健康需求及“以非药物方式达到健康的目的”趋势的与之契合让其市场得以持续扩容。

在医养结合中，“医”指的是医疗与医药，“养”则主要包含中医外治（以艾灸作为最大的品项）和药食同源两大支柱，其中，药食同源以膏方为最大的品类，药食同源膏方是一人一方的补充。

凭借深厚的文化底蕴、较高的附加值以及在预防保健、慢病调理中的独特作用，药食同源膏方已成为撬动经营增长的重要途径。

李英卫依据多年膏方的深耕经验，提出了系统化打造具有市场竞争力的药食同源膏方的四大策略：

01

好看（高颜值）

注重高颜值包装设计，例如九楚膏方在包装和瓶身设计上融入编钟、仕女的文化元素，提升产品视觉价值感，满足女性等目标人群的审美与心理需求。

02

好吃（高体验）

着力改善传统中药苦涩口感。例如，九楚膏方通过调整配方（如增加乌梅比例）打造酸甜适口的风味，提升消费者特别是年轻群体的接受度和体验感。

03

有趣（能溯源）

挖掘产品背后的文化故事与历史渊源，增强产品文化属性与可追溯性。例如，九楚膏方将地方民间习俗（如药姑山紫苏红糖鸡蛋汤）、历史典故融入产品叙事中，建立情感连接。

04

有用（高品质）

确保产品功效是根本。九楚膏方严格遵循中医“君臣佐使”组方原则，选用道地药材，结合古今炮制工艺，以实际效果满足健康需求，巩固用户信任。

医馆的药食同源膏方增长策略

李英卫表示，针对中医医疗机构场景，他们围绕药食同源膏方系统性地构建了从产品研发到渠道赋能的商业闭环。

01

产品矩阵

虽然九楚的药食同源膏方并非一人一方，但是其组合营销的方式仍遵循了辨证论治的理念。

首先，九楚五行膏方系列涵盖心、肝、脾、肺、肾五大脏腑调理品类，同步开发气血、热血两款产品，形成“5+2”基础产品线，通过不同的膏方组合用于不同症状的调理，如“应酬不暇，饮酒过多”可通过“肝经+脾经”的膏方组合来搭配使用。

该系列突破传统膏方生产门槛，通过前置规模化生产与个性化标签定制策略，实现单次12瓶起订的柔性贴牌服务，较常规120瓶起订量大幅度地降低了门槛，且能保证2~3天的快速发货交付。

其次，他们还研发了包含气虚、血虚、阴虚、阳虚、精虚五大虚证调理膏方，并将其与五行膏方组合应用于不同症状的调理，比如肾经膏方和阴虚膏方搭配使用可用于肾阴虚的调理。

再者，他们还引入了药姑山非遗膏方，无需辨证也可辨病论治。依托非物质文化遗产，他们打造了具备文化背书的通用型膏方，包含天香御颜膏、天香巢安膏、培元固本膏、杏林逍节膏等，每款产品采用320克双瓶装月疗程设计，强化临床应用便捷性。

此外，为了满足轻养生的需求，他们还开发了轻膏剂型的慢病调理膏方系列，包括有天麻杜仲膏、桑麦苦瓜膏、西洋参三七膏、菊苣葛根膏，这些膏方以水代替辅料，突破传统膏方“滴水成珠”的浓稠工艺，将传统的5-6个小时的收膏时间缩短至1-2小时，在保证功效前提下形成便携式剂型，尤其适合慢病人群的日常调理。

02

全域营销策略

第一，私域流量深耕，搭建属于自己的专属用户社群，与用户建立紧密且长期的互动关系。增强用户的归属感与忠诚度，为其提供个性化的服务与产品推荐。

第二，做文化赋能战略，做医馆也是做文化，将文化内涵融入到产品的每一个环节。让消费者不仅能获取产品功能价值，更能产生情感共鸣，认同品牌所传递的生活态度与文化追求。

第三，做内容，意味着持续产出高质量、有价值的信息。创作内容要兼具趣味性、实用性与深度，提升品牌在用户心中的认知度与好感度。

03

让医馆拥有“私人订制”产品力

在去中心化的圈层社交时代下，再小的个体也要有自己的产品品牌。

为了让医馆享受从终端直接连通工厂的便捷与高效，并且极大地优化供应链流程，九楚通过开发的To B专属小程序收集诊所的营业执照认证、LOGO上传、标签设计等以核验其资质，核验通过即可为诊所定制化标签贴牌，12瓶起订的贴牌服务能帮助基层医疗机构建立自有产品体系。

结语

中医馆的全域运营不是选择题，而是生存题，而药食同源的兴起让中医有了更轻盈的触角。药食同源膏方作为文化与商业的载体，其潜力仍未完全释放，未来，仍需医馆在用户运营、品牌塑造等方面持续发力，方能在医养融合的大潮中占据先机。

I 版权声明

本文原创 ，口述/李英卫，撰稿/桔梗，版权归权利人所有。

编辑｜桔梗 视觉｜花椒

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