钟点房，美团酒旅成功背后不能说的秘密

最近京东重启酒旅业务，引发了业界的广泛关注。京东进军酒旅业务的目的，剑指美团。这就不得不提美团的酒旅板块是如何崛起的。

美团酒旅板块的崛起，堪称一段商业传奇。美团2015年才成立酒旅事业部，短短3年后，美团平台2018年酒店预订间夜量达到3亿间，大幅超越在线旅游一哥携程，在全球范围内仅次于巨头Booking，位居全球第二。

这个速度之快令携程等一众竞争对手猝不及防。美团进军酒旅的当口，正值在线旅游平台的竞争白热化的时期，携程、同程、飞猪、艺龙、去哪儿、途牛、驴妈妈、马蜂窝等打得不可开交。在这种情况下，美团酒旅还能杀出一条血路，令当时许多人为之震惊。

在美团之后，再也没有互联网巨头复刻美团酒旅的成功，抖音、小红书、快手都尝试过进军酒旅，成效十分有限；12306推出酒店预订板块，锦江等酒店巨头发起WeHotel联盟，都没能复刻美团酒旅的成功。

为什么美团酒旅成功速度如此之快？为什么只有美团酒旅成功了？

这背后的核心秘密，就是钟点房。

钟点房，是一个很特殊的存在。正常的酒旅消费往往是跨区域的异地客群，而钟点房面向本地客群，核心客群是男女开房人群，年轻情侣、网上交友、家庭出轨、失足妇女营业等。这些人群需要开房，但不能或不愿开整夜，有些人夜不归宿，是要出问题的。

正常的酒旅消费是低频消费，除商务客群外，大部分人一年住酒店也住不了几次，而钟点房属于较为高频的消费，一些年轻情侣一周要开几次钟点房。

正常酒旅消费客单价较高，几百到上千元不等，而钟点房时间短，可以低至20元。20元，对于正常酒店连一次房间保洁的钱都不够。

美团平台上部分钟点房价格

正常的酒旅消费，其核心区域是商务繁忙的一、二线城市和热点旅游城市，而钟点房的需求遍布全国各线城市，只要有人的地方，就有钟点房的需求，尤其是大学城、电子厂、服装鞋帽厂、城乡结合部等流动人群、年轻人聚集区域。

按消费人次来看，钟点房其实是一块儿很大的需求。但在美团介入之前，这块需求没有被其他在线旅游平台重视。原因有三点，第一，钟点房客单价太低了，20、30元一间的钟点房，平台抽不到佣金，都覆盖不了买流量的成本；第二，钟点房酒店大多数品质差、环境差，正常用户住到这种酒店，容易发生投诉，平台方不太愿意接纳这些酒店；第三，钟点房所在区域十分广泛，而传统在线旅游平台往往在商旅和旅游热点城市进行业务布局，他们的触角覆盖不到这么广泛的区域。

传统在线旅游平台不擅长的，恰好是美团最擅长的。钟点房客单价低？美团上一份外卖也就一二十块钱，几十块钱的钟点房，对美团平台来说已经属于“高客单价产品”。

钟点房品质差、环境差？大学城、电子厂、服装鞋帽厂、城乡结合部等区域的流动人口、年轻人，他们年轻、身体好，但经济条件差，其实不太在乎饮食健康，也不太追求酒店品质，只求需求得到释放。

其他在线旅游平台只在重点区域投入资源开拓业务，覆盖不了钟点房分布的区域。而美团的外卖业务已经在全国各线城市建立了强大的地推团队，这些团队开拓完餐饮、KTV、按摩、美发店等，再开拓一下钟点房酒店，这是顺手的事。而其他在线旅游平台想搞这些钟点房，就得从零搭建该区域的地推和运维，十分不划算。

了解了这些，就能理解为什么美团酒旅崛起速度如此之快，为什么携程等竞争对手阻止不了美团酒旅的成功。携程等平台不是不知道这块儿市场有需求，而是做不了这块业务，用户性质、业务团队配置、区域布局、平台定位都不支持其做钟点房这类业务，做起来得不偿失，反而会损害原有用户的体验。

携程等平台都是服务正常的商旅、旅游客群。而对于美团的业务模型来说，钟点房简直是特意为其留出的一片市场空白。在这个逻辑之下，2015年美团酒旅业务起步后，如坐了火箭一般蹿升。2016年全年美团酒旅间夜量达到1.3亿间，这个间夜量已经和当年的携程相当。

酒旅平台的三大件，酒店间夜、火车票销售量、机票销售量，2016年美团平台分别为1.3亿间、800万张、200万张。可见美团酒旅业务十分“偏科”，酒店间夜数以亿计，火车票、机票加一起才1000万张。为什么呢？就是因为消费本地的钟点房，不需要搭配火车、飞机等交通工具。

2019年，美团酒店间夜量达到惊人的3.94亿间，大约是携程平台的三倍。2020年在全国因疫情跨区域流动停止的情况下，美团全年间夜量仍然高达3.54亿间，仅同比下降9%。可见本地开房的“消费刚性”有多强。

对于美团酒店如此傲人的战绩，美团在宣传方面表现得颇为低调，很少铺开宣传自己平台酒店间夜量全国断崖式第一，是全球第二大酒店预订平台。大概是不想太引起关注吧。

当然，美团酒店规模起来之后，客群结构也多元化了，并不完全依赖开房客群。但开房客群，无疑是美团酒旅板块成功背后的核心密码。美团酒旅在起步初期，有这批规模巨大的“种子用户”，这才激活了整个业务的增长逻辑。若非如此，美团的酒旅板块大概率和抖音、快手、小红书这些巨头的酒旅业务一样不了了之。

服务开房客群，其实是正常的商业行为，开房客群的需求是人类正常的生理需求，需要尊重和商业服务。知酷文旅撰写本文并非要非议美团，而是要实事求是的讲述美团酒旅成功的真实原因。依靠开房客群崛起，对美团这样的大公司来说，毕竟不算很体面的事情，所以美团不讲，各种跟美团有利益合作的媒体也不讲，都不讲，那大家就搞不清楚美团酒旅到底凭什么取得成功，这会对大家理解在线旅游平台的竞争态势产生误导，做出错误的判断。

比如，京东进军酒旅，引发一阵舆论狂潮，很多人都对京东搅动携程、美团的竞争格局抱有很高的期待。但是，京东酒旅能成功吗？其实希望很渺茫。京东的核心优势是其2000万PLUS会员，主要是一、二线城市的高净值用户，这批用户最重视的是服务品质和稳定性，这需要漫长的时间和巨大的投资来积累。对于京东来说，时间窗口已经错过了。京东所谓的“酒店免佣”也毫无意义，酒店自己的直销渠道也是“0佣金”，为什么用户不去酒店直销渠道预订呢？低佣、免佣的故事，已经有很多挑战者讲过了，实践证明，无一成功。

美团酒旅成功背后的秘密，抖音、快手、小红书无法复刻，京东酒旅更无法复刻。

作者｜知酷君

编辑｜小知知

设计｜Joe

图片来源｜摄图网、相关企业官网等