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严选好车163的第1195次推送
车市大变局时代，豪华汽车品牌也会“过日子”了。
“星火燎原”计划下，林肯中国少花钱办大事，为经销商渠道轻量化“瘦身”“换血”。
“市场这么难，经销商成本那么高，也不赚钱，未来在哪里？”这是过去2年林肯中国总裁贾鸣镝深入一线时经常与旗下经销商探讨的课题，亦是林肯中国的危机。
贾鸣镝在“真枪实战”中意识到，单维度“瘦身”不是“上策”，轻量化“下注”、动态化赋能、精细化运营，才能利于经销商渠道发展的“良性循环”。
从单一“瘦身”，到去弱增优的“换血”疗法，林肯以轻量化布局重塑在华渠道，可谓一面“瘦身”，一面“强身”。
那么，林肯中国新增经销商门店的开店逻辑是什么？如何打动经销商投资人“跟投”入网的？怎样才能确保经销商赚钱？网易汽车对话林肯中国总裁贾鸣镝，一起探讨新竞争时代，经销商渠道变革的逻辑与价值。
Part 01 内卷当前，为何“换血”拓渠道？
2025年，中国车企集体心有灵犀般加速内部整合，修炼“内功”，在高成本、低增长的新竞争时代，提升抗风险能力。
林肯中国的“星火燎原”计划，亦承担着重塑渠道体系力的重任。
“店端运营成本高时，最容易的降本是减人，但减人是我们最不希望看到的。因为‘林肯之道’最重要的就是尊贵服务。”
持续深入渠道一线的贾鸣镝发现，单纯的缩网不会让销量转移至其他门店，用户反而容易因渠道触点减少而产生信任危机。
因此，林肯中国从渠道“瘦身”改为“换血”“强身”，降低经销商店端的硬件投入和成本，“有的放矢”的保障门店数量、人员和服务标准，提升单店健康度。
贾鸣镝曾说，林肯以稳治卷。“林肯一直坚持长期主义，我一旦在，就会让用户放心，不会消失。”
也因此，林肯在经销商入网审核上有一套自己的标准，充分考虑当地市场需要。“我们审批很谨慎，目前收到申请37个，已经合作12家。”
“这是双向选择，投资人对品牌有信心，品牌也会对投资人进行筛选，在有市场基础的情况下，才能打造天时地利人和。”
Part 02 新进经销商，能赚钱吗？
“不赚钱的店，宁可不开，也不会亏着开。”
传统林肯经销商店，成本投入约6000万至1亿元，占地6000-10000平方米。经过测算与分析，林肯中国团队将硬件投入最大程度压缩，单店改造成本最低只需150万元，林肯还将再返还50%投资补贴。
贾鸣镝算了一笔账，“新店真正的初期投入大概是几十万，像这样规模的店，每月只要20台销量，且只要当地保有客户达到800，它每月的投入产出就可以打平。”
也就是说，只要新进经销商门店月销超过20台，拥有超过800个保有用户，那么这家经销商门店在当月就可以盈利。“这个业务模式是非常吸引人的。”贾鸣镝说。
而这，也或是不断有新店加盟林肯中国渠道的核心逻辑。
“我现在要确保的就是，原有经销商盈利或至少不亏钱，新进经销商一定能赚钱。”
根据中国汽车流通协会发布的调查报告，2024年，汽车经销商盈利比例仅为39.3%，持平比例19%，亏损比例高达41.7%。而去年超4成经销商的经营亏损，也让2025年经销商们的生存情况仍然堪忧。
在贾鸣镝的努力下，2024年，林肯经销商的ROS（销售利润率）在所有豪华品牌中位列第一名。目前，林肯中国共有100家左右经销商，近60家处于盈利。他表示，其盈利目标是，到2027年，有超70%经销商都处于盈利状态。
“另外30%可能有种种原因，如当地市场发生剧烈变化，或投资人经营重点变化，或资金运营情况，可能有30家不太稳定的经销商。”对于问题经销商，林肯中国也将通过“红绿灯”制度，或“换血”更替，或及时赋能改进业务，精准护航。
日前新开业的苏州正田林肯用户中心，就是由网外投资人申请且独立运营的门店，并且在2个月内就完成了从申请建店到店面改造等一系列流程。
“为何这么迅速？因为投资人看到了我们的业务模式。这对有多年国际豪华品牌投资经验的人来讲，是非常有吸引力的，让他有信心在短时间内实现保本盈利。”
贾鸣镝在1998年入行，最早便是在经销商渠道相关岗位“摸爬滚打”走到今天，“所以我特别能够理解投资人的想法。”经销商店的投资逻辑，不仅看产品力、盈利公式，还看品牌底蕴、对经销商的支持程度等。
新竞争时代，苦练内功一定是“必修课”。林肯的稳，不是只争朝夕，争的是长久。 对林肯而言，以轻驭重，重构资产模型，修炼内功，提高抗风险能力，或正是其屹立百年、屡次穿越周期的生存哲学。而只要换得稳、走得快，星火亦可燎原。
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