“低价乱象”搅局，经销商如何打赢市场保卫战？

未来的市场，终将属于“既懂进攻，更善防守”的长期主义者。

2025年开年，一场无声的战争正在某区域市场蔓延——某一线饮料批发价跌破出厂价，零食折扣店以“买一送一”倾销一线品牌水饮，传统终端客户拿着手机比价，质问经销商：“别人卖得比你便宜，凭什么让我进货？”

低价冲击已非偶发事件，成为很多经销商面临的系统性挑战。厂家压货任务不减、新兴渠道无序扩张、渠道商为回款“割肉甩货”，多重压力下，区域市场价盘崩塌、利润缩水、客户流失成为常态。

作为市场秩序“守门人”，经销商若不能快速止血，轻则丢失核心终端，重则被厂家淘汰出局。

低价乱象四大病灶

1.任务高压，分销遇冷

某些经销商为完成厂家给的高销量指标，向二批商超量压货，导致库存积压，二批商为快速回款低价抛售，区域价盘秩序出现混乱。

在厂家“唯销量论”的考核机制下，经销商被迫背负高库存。当动销疲软、资金紧张时，二批商为求生存在灰色地带低价甩货，形成“厂家压货—经销商压库—二批商甩货”的恶性循环。

2.渠道失衡，价盘“多米诺骨牌”

近年，大卖场、商超等现代渠道热度衰减。断崖式的销量下滑，只能寻求与厂家联合促销、降价求生、后台出货、虚假分销，对传统渠道又是一波致命冲击。同时，在分销遇冷的背景下，厂家为求增长，只能屈膝向新兴渠道（零食折扣店、批发折扣店、社区团购等）直供低价产品，传统终端利润空间被挤压。窜货乱价更加不可避免。

3.管理失位，利益链“黑洞”

业务员为冲业绩，默许或联合经销商跨区窜货，事后利用公司罚款制度“钓鱼执法”，与经销商分成补贴。

厂家“重销量、轻管理”，业务团队为完成任务纵容违规，更有甚者，经销商与不良业务员合谋伪造窜货证据，套取厂家补偿款，进一步扰乱市场秩序。

4.新兴渠道，拓展无序

零食折扣店用一线品牌做“价格锚点”，倒逼消费者形成低价认知。周边便利终端店被迫跟价，造成滞销，怨声载道。若厂家缺乏管控，未及时采取有效应对方式，这类渠道将成为击穿区域价盘的“特洛伊木马”。

核心矛盾：低价冲击的本质是“短期销量”与“长期生态”的博弈。经销商若只做“救火队员”，终将疲于奔命。唯有构建系统防线，才能根治乱象。

破局之道：双线作战攻守兼备

内忧外患下，经销商要想轻装上阵，必须有一套清晰有效的处理办法才能重拾信心。建议从两个角度考虑：

1.进攻策略：借厂家之力，打一场“闪电战”

第一，带着证据 “上谈判桌”。

经销商要全面搜集问题，带着证据，邀请厂家关键人员听听炮火，实地验证。将乱价导致的销量下滑、客户流失、毛利损失换算成具体数值，并对比同期区域数据，凸显问题严重性，用数据与事实倒逼厂家快速采取行动。比如拍摄低价照片，需包含时间、地点、价格标签三要素；整理窜货批次号、物流单、收货凭证及银行卡号信息等，形成完整的证据链。

第二，逼厂家“动真格”。

厂家作为规则制订者，既有权力又有责任，更有优势去处理低价问题。经销商要在施压过程中，将厂家利益与市场秩序深度绑定，体现出坚决的态度。

比如：如果某品牌价盘持续失控，可贴上“低价”标签，让该品牌以后在整个市场都没有客户愿意与之合作。强烈要求窜货方按货值缴纳高额违约金，用于受损补偿。同时，也要表明自己积极配合的意愿。比如，承诺“若厂家大力治理市场乱价，本季度保证完成销售任务”；在低价问题处理中，自己愿意出人、出车、出资源，做好全面配合。

第三，把政策变成“武器”。

跟厂家申请差异化政策，构建区域竞争壁垒。

申请专属包装。如果所辖市场销量规模足够，可以跟厂家沟通供应箱皮注明“××市场专供”的专属包装。或者为零食折扣渠道设计小规格包装，与流通渠道产品建立区隔。

申请专供特权。如果因渠道内部配送关系，比如总仓统配、渠道商专供等造成低价货流，可以与厂家签订协议，独家服务区域内卖场、便利店、医院、校园等封闭渠道，避免政策不一致造成价格冲击。

申请成立价盘管理专班。与厂家约定例会管理制度，定期对区域内价盘管理进展进行复盘。

2.防守策略：筑防火墙，打造“铁桶市场”

第一道墙：物理隔离——让低价货“进不来”。

提升异常产品识别效率。下线批发客户要全部执行箱体二次打码，提高窜货成本与风险。

设立窜货线索悬赏基金。客户举报查实给一定的现金奖励，构建有效防线。利用自身社会资源，与批发市场管理处建立关系，第一时间拦截可疑货流。

不要面子要里子。很多时候查到低价货，就会有人出面求情，如果总顾及面子妥协处理，将会纵容对方不断突破底线。

第二道墙：数字监控——让乱价“藏不住”。

AI（人工智能）技术的快速迭代让数字化、智能化价格监控成为现实。经销商可以利用技术手段实现全域透明化。比如 AI比价工具，接入“鹰眼价盘系统”，自动爬取电商平台、社群团购价格，异常降价实时预警。为核心终端安装智能 POS（销售点情报管理系统）机，实时回传库存、售价数据，自动生成《价盘健康度周报》。

第三道墙：渠道分级——让客户“不想乱”。

在客户管理上，经销商要逐步建立用利益绑定取代粗暴管控的模式。比如，对区域内下级客户根据既往销售及规范管理情况，差异化授信，分 A、B类客户，A类客户（忠诚度高）：额外提供“季度利润兜底”，若因价盘混乱导致毛利下滑，差额由经销商补足；B类客户（摇摆型）：签订《保价协议》，承诺“若15天内出现更低价格，差价双倍返还”。当然，也要建立黑名单机制，对频繁低价倾销的批发客户进行限货严罚。此外，在激励方式上，采取模糊奖励，避免直接降价或带货。

第四道墙：服务增值——让终端“离不开”。

用服务替代价格竞争。从配送及时性、产品丰富度、售后满意度等方面建立对终端差异化、增值化服务，强化终端黏性，出现价格波动时，终端仍能保持稳定的货源需求。比如，为终端提供分品类上架建议，提升终端销售额。为终端定制《××区域月度爆品清单》，提供分销话术培训、试饮及促销物料。推出“滞销品无忧调换”服务，终端可随时退回滞销产品，换取等价畅销品。

第五道墙：生态联盟——让违规“无路走”。

积极建立或加入当地经销商联盟或商会组织，对解决市场问题有更积极的作用。成员间相互约束、相互监督，共同维护市场秩序。用集体力量对抗个体投机。

商会成员共同签订《价盘联防协议》，违规者承担处罚责任。建立信息共享交流群，每日各区域市场上报低价货线索，群内快速联动核查。与厂家联动，对违规客户实施“三断”政策（断货、断账期、断促销支持）。面对市场低价，经销商要学会从“单兵作战”提升到“体系对抗”，摒弃头痛医头、抱怨撒泼的思维，构建“厂商协同+渠道绑定+技术监控+生态联防”的四维防御体系。唯有将每个策略点都拆解为可量化、可复制的动作，才能真正实现进可攻、退可守的良性经营。

当前经销商的价值，绝不仅仅在于物流配送，更在于守护品牌生命线。当低价冲击来临时，与其抱怨厂家，不如成为规则的“共建者”；恐惧竞争，不如成为生态的“主导者”。那些能联合厂家重拳治乱、用服务绑定终端、以创新构建壁垒的经销商，终将在洗牌中脱颖而出。

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