集采深入，大批经销商难了...

2000年入行骨科，从上游厂家做到经销商，集采后又转型为配送和跟台服务商，成为公司负责人之一。

奔波忙碌近24年，想不到这样一位行业骨灰级玩家，竟然有一天要离开了。

（周亮为化名）

近期，21世纪商业评论发布了一则名为《一月亏两三万，骨科经销商决定撤退》的文章，深刻揭示了当下骨科经销商面临的严峻挑战。

文中指出：集采前骨科手术跟台费普遍较高，常达300-500元，甚至更高。然而，集采后费用骤降至200-300元，且需覆盖交通费、发票等额外成本，导致经销商频频亏损。

此外，两票制属地化要求公司在各城市设立配送中心及团队，进一步加剧了成本压力，使得如周亮所在这样专注于骨科的民营服务商陷入困境。

相比之下，国有大型流通企业因资金成本低、服务范围广、回款快等优势，能在市场中持续生存。

这不禁引发思考：随着骨科服务商的退出，手术的跟台服务空缺将由谁来填补？医院自主承担这一角色的意愿和能力尚待观察。

除了骨科耗材领域，当前，正值第四轮耗材国采执行的关键期，多地已发布集采协议期满后的接续采购通知，新一轮降价接踵而至。

这一连串变革，无疑将对整个医疗行业产生深远影响。

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作为医用耗材代理商

你真的吃透行业政策了吗？

身处受政策强驱动的医疗器械行业，政策既可以让我们飞升为风口的猪，快速崛起为行业新秀；也能让我们一夕间从天堂跌落地狱，消失于时代浪潮…

近几年，两票制、带量采购、集中配送、DRG/DIP、严控耗占比等一系列政策一股脑砸向医用耗材领域，耗材遴选、采购、配备、使用、支付、结算等环节被一一重塑。

在这场指数级的变革中，那些不那么敏感，不能迅速适应政策变化的代理商，早在政策推行的第一站就已经被无情淘汰。

全国第一个执行医用耗材两票制的是宝鸡市，执行后50%中小型代理商的生路被直接切断；

安徽从2017年执行高值耗材的两票制，执行的结果是淘汰了30%以上的中小型代理商；

2018年陕西在整个医用耗材执行两票制，导致40%以上的代理商被淘汰出局；

2

中小代理商的三大困局

然而政策推进从不会为我们放缓步伐，变革只会越演越烈，洗牌只会更加残酷：

关系型营销走向末路

随着金税三期、反商业贿赂、营改增、两票制等系列政策实行，关系越来越弱、越来越难做，代理商依赖的关系型营销正走向末路。以前靠关系，未来只能靠产品，靠品牌，靠营销。

降价席卷，微利时代到来

经行业计算，当产品价格降幅超过75%，代理商基本上就会失去利润空间，面临出局。

而如今降价已经席卷了整个医用耗材赛道：心脏支架从均价1.3万降至700元左右，降幅超90%；超声刀从均价7000元将至500元左右，降幅超93%；新冠检测试剂由150元降至5.38元，降幅超96%…

面对暴风降价，哪怕年营收做到3亿的深策胜博、年收入22亿的上海泰美也难以招架，接连业务终止、业绩归零。

军阀混战结束，头部公司形成

在各个细分赛道头部企业已经形成，上至心脏支架，下至注射器， 几家巨头牢牢把持着80%以上的市场份额。中小型代理商出头难上加难。

若你正深陷以上三大困局，生存空间被进一步被压缩，那么转型和升级于你而言已是迫在眉睫！

3

转型路上的你

如何才能不做炮灰，不走冤枉路？

但大环境如此严峻，代理商想要实现战略升级又谈何容易？

99%的代理商都卡在这些环节！

01

巨变之下，医用耗材市场格局面临重塑，哪些因素才是对耗材销售影响最大，代理商最需要关注的？

02

面对医用耗材两票制、带量采购，作为代理商如何采取哪些应对策略，做好哪些准备工作？

03

大批医院供应商数量从上百家锐减至个位数，中小型代理商正失去和医院合作的资格，在这种境遇下该如何求生？

04

面对医院正在推行DRG，SPD，医联体和分级诊疗等政策，代理商该如何调整战略去适应医院的变革，做到顺势而为，不断发展壮大自己？

若因为以上问题，您迟迟不敢迈开转型的步伐，又或是转型迟迟看不到效果，那么《新变革下医用耗材营销战略升级》正适合您现在的处境！

12节课程设置，通过对两票制等重点政策解读，对行业现状梳理和未来趋势预判，对巨头成功经验分析，总结归纳了影响医用耗材销售的“8大因素”、未来行业发展与竞争的“4大趋势”、代理商应对策略的“4大关键词”等多条法则，帮助代理商看清当下，找准前路！

➤新形势下代理商应对策略“4大关键词”

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