销售心理学，一颗可能有毒的糖

本文写于2019.7.23，标题中 销售心理学，实际上，实际上完全可以去掉“销售”二字，改为《心理学，一颗可能有毒的糖》。重新发出，是给一些对所谓心理学着迷，总在渴望“认知觉醒”的新朋友们。

好几次课上有学员问我：“老师，你是不是学心理学的？”我就认真地否认，然后问为啥这么问。ta们接着说：“我觉得您对人心理变化了解的好细哦，所以您到底是不是学心理的？！”我赶紧走。

这不是装逼。是因为，第一这真不是什么心理学，只是一种敏感的察觉习惯或性格特质而已，心理学这个词被用为骗钱工具，培训市场屡见不鲜，洁癖让我不耻与之为伍；第二，我虽然有点察觉的敏感，知道你在想啥我该干嘛，但是基本不用技巧，更喜欢朴实。背后是因为没有太多欲望，不希望通过技巧控制谁的心理去多得到什么，并且认为那是很不干净的。

（你自己都不用，还教我们？！小白学员和培训管理者会这么问吗？，答案如下）

我为什么还要讲《销售心理》这个内容呢？我认为的价值是什么？

因为，作为销售员，如果不知晓彼此心理，非常容易和客户产生误解、造成消耗，如果能让我的学员从自己内心的执念中跳出来，减少这种消耗，那就是造福了！这就是我的动机之一。

只是，真的达到这一点，需要“先知道”+“后做到”，我能帮助的只是前者，让你知道和感受到人思维变化的奇妙，引起兴趣，然后有动力开始尝试。

之后，学员们尝试去“做到”时，又会发生什么？

如果你深刻认知心理-行为的运行原理，就会明白：虽然学习与运用销售心理是希望减少误解和消耗，但是由于其本质是让大脑在沟通时要既考虑对方想什么又要同时反应自己该怎么做，超高速运转，这是双线程工作，反而非常消耗、非常累，很难做好。

所以，在这将近20年，我发现，如果不是一个能量很足的人，或者从童年时期就养成了知己解彼这种思维习惯的人，虽然你听课时觉得课程真好听有道理，但是用起来，通常做不出来，或者会出现驴不驴马不马的效果，甚至让一部分人很失掉信心。

所以，我这里要直率地告诉你：销售心理学，是一颗糖，但不会吃的话，有毒！

销售人员到底怎么分类？过去这些年间，我在保险训练过很多人，在银行通关过很多人，我在三方财富观察过很多一穷二白的销售崛起。让我总结一句心里话：对销售这件事来说，“选人”远超“育人”！因为，成人的模式已经接近固化，很难改变！

不谈资源，销售人员是262原则：20%最绩优的靠食肉性；60%中间人群靠朴实；20%低绩效，就是不适合（虽然可以榨出点油）。

销售心理学课程，对这2-6-2分别起到什么作用呢？

前20%：其实这就是他们做出来的，听不听都一样。

中间60%：听了必然觉得很棒！因为课程教你向内看（教练、NLP都是同一类）解开对自己的疑惑很吸引人。但是多数人会陷入上文所述，发现自己用不出来，反而内心很复杂，琢磨来琢磨去如同做贼，眼神都不如原来纯了。怎么回事？？

最后20%：不值得花钱分配这种课程资源。

虽然成人模式很难改变，但对于中间60%的人来说，了解通透，是可以帮助优化自身模式的。从此角度，销售心理学是其中非常好的课程，无可非议。

于是，老问题：有没有解决办法？让销售心理学不成为毒丸，能好用，出成果？

有！那就是销售心理学，不是从察觉和控制技巧这个肤浅的角度去教，而是从状态的根源--“动力”出发，只有有了足够的动力（能量），大脑双线程运转的能量才有基础。

什么意思？

2-6-2原则中，人和人最根本的差距根源是能量足不足，这个能量，体现在“精气神”（可以看我昨天写的文章《自我管理，你是一个有精气神的人吗？》）。

能量从哪来？销售心理学就是和精-气-神的“神--价值观”直接关联的。如果，销售心理学让你的价值观明晰--你就会充满力量，你有了劲儿就愿意对客户真正的笑了；如果销售心理学，让你拓宽眼界，能够深刻理解客户各种行为背后自身的价值观，你就会变得包容，包容了于是不恨对方和不再否定自己。从而建立正循环！

除此之外，每一种销售人员手中产品的产生，必然有其最本质的原因（它妈的故事），这也是销售价值观里深刻的部分，你都不理解你的产品为什么必然存在，又怎么能去爱上它和真心推荐它呢？

以上话好理解吗？

所以，那些什么心理控制啊、搞定高客啊。。。皆是被低俗化的所谓销售心理学，低俗在，其往往忽视了最重要的一点：人是最为敏感的生物，这种因为刻意而产生的气场，会把一个本身淳朴的人培训的不单纯，自己怀疑自己、客户觉察生厌。。

各位读者和学员朋友，你曾经多少感受到这些吗？

作为长着一张精明脸的培训师，我深深认为如今环境中，从长远的客户关系来看，最稀缺的是真诚的拙笨，虽然我也知道很多技巧，但真心不希望让学员过度（我是说过度）沉迷于此。客户的安全来自于不耍心机的人。

这就是培训中，我总是强调“眼神正不正”的原因！ （苏卫宏）