王辰：客户说我有房贷要还，没有钱买保险

2024年11月14日王辰老师泰国旅产会游玩地风景

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天继续来聊保险，我们今天要来探讨的话题是：如果客户说我有房贷要还，没有钱买保险，我们该怎么办呢？

树立正确的保险观念

在回答这个问题之前，我们还是要坚定一下我们自己的一个信念，就是“人们总是有钱买他想要的东西。”

什么意思呢？许多一直号称自己经济拮据的人，烟照抽酒照喝，你发现只要他爱好的，他觉得重要的、需要的，他就有钱买。

我们的父母为了鼓励我们上学，也常说这样一句话，说：“只要你能念，砸锅卖铁，我也要供你。”

这也证明我们的父母知道教育的重要性，所以愿意倾尽所有来供我们上学。

我们还要坚定一个信念，就是“人们总有时间做他想做的事情。”所谓的没钱、没时间，都是因为觉得保险不重要，他不需要。

所以我们要给客户建立正确的保险观念，这是很重要的。

只要客户发自内心地认为保险很重要，他需要保险，他一定会找出时间来跟我们谈保险，也一定会安排好预算来购买保险。

没保险一切变泡影

如果客户跟我们说：“我房贷还没有还完，要攒钱还房贷，哪里有钱买保险呢？”

我们就应该这样说：“正是因为如此，您才需要买一份相应的保险。为什么这么说呢？因为我相信您肯定知道，只要房贷一天没有还完，这房子就还不完全属于您，不属于您的家庭。也就是说，任何时候，只要您不能继续还房贷，房子就可能遭到银行的冻结，我们的家人就恐怕不得不搬家，除非他们有能力继续还房贷。”

“我相信您一定记得当年贷款买下这套房子，有了属于自己家的那种幸福感觉。我相信您也希望完完整整地拥有这套房子，但是我们也不得不承认风险的存在，就是万一哪一天出现了差错，我们失去了还贷的能力，这一切就变成了泡影。”

“所以我说您需要一份保险，它的保障额度至少要涵盖我们还没有还完的那部分贷款额度。这样，只要调整一下预算就可以确保我们的计划万无一失，这套房子一定属于我们。”

有风险就需要保险

如果客户坚持说要还清了贷款再买保险，那只是证明我们没有给客户建立好正确的保险观念。

我们必须跟客户讲清楚，保险是生活的必需品，不是选择品，更不是奢侈品。保险跟空气、水、食物一样，不是饮料，也不是保健品。

汽车可以有高档有低档，房子可以有大有小，衣服可以有新有旧，但是保险绝对不是可有可无，因为我们都知道有风险就需要保险。

您之所以要把房贷还清，把还房贷看得这么重，就是因为您也有一种压力，觉得还不上贷款，房子还不属于我们，这也证明您有责任感。

实际上您也意识到房贷对您是一种压力，也是一种风险。所以您才拼命地赚钱攒钱，确保能还上房贷。

但您选择这种全靠自己努力赚钱攒钱的方式并不是最完美的，所以需要一份保险，让您的计划可以完整地实现，这样我们就可以轻装上阵，不再有后顾之忧。”

保险完成心愿拿走担忧

这就是我们常说的保险的价值，能让我们在未来不可知的日子里，有一笔可知的金钱，就是帮助我们完成心愿，拿走担忧。

关于“客户有房贷要还而拒绝保险”这个话题，我们今天就讲到这里。

如果客户说：“我还在努力攒钱买房子，要交首付，没有钱买保险。”我们该如何回答呢？借用“完成心愿，拿走担忧”这样的逻辑，让每个人都去思考一下，您该如何处理这样的拒绝问题。

今天就讲到这里，谢谢大家。

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【总编：刘佳】

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