上海
在北京一家私房菜馆里，刘强东请王兴、姚劲波和程维吃饭。这次饭局后来被称为"互联网鸿门宴"。当时刘强东对王兴说："兄弟，我要正式进入外卖了。"这句话其实是京东物流开始发力外卖的信号。
三个月后，京东派出12万骑手送外卖。靠着自建物流的优势，京东App的用户数超过了美团。这个例子说明：遇到强大的对手时，不要硬拼。聪明人会发挥自己的优势，走不一样的路。
要找到自己的优势。
京东有1600座仓库，这是它的优势。谈判前要想清楚，我最厉害的是什么？不要学别人，要发挥自己的特点。小公司常犯的错误是跟着大公司走。其实应该创造新价值，像三毛五理论那样，让更多人受益。
准备比实力更重要
这次饭局主场选在火锅店，因为火锅让人放松。信任的第三方是破冰最佳催化剂。找共同的朋友帮忙很重要。说话要直接，但也要说清楚界限。比如刘强东说要做外卖，但不会做网约车。这样反而让人信任。
把弱点变成机会
京东做外卖看起来亏钱，其实是为换取更大机会。我们要学会利用自己的资源，比如晚上空闲的仓库。谈判遇到问题时，降价不是唯一办法。要找到对方最想要的是什么。
眼光要长远
“京东没法只干三五年，要干就干二十年。”刘强东这句话道破谈判的本质——所有博弈终将回归价值创造。所有谈判不是一次就能赢，要慢慢建立信任。
商业世界变化很快，但有些道理不会变：谈判不是为了打败对手，而是找到大家都能发展的方法。资源不是绝对的障碍，关键是要找到自己的价值。当别人建起高墙时，聪明人会找新路。你的特点，就是你打开大门的钥匙。
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