从破产边缘到女人密友，中国贵妇捧出一个IPO

来源：东四十条资本（ID：DsstCapital）

作者：黎曼

一年营收12亿

靠一瓶琥珀色的山茶花精华油，51岁的孙来春站在港交所门前。

20年前，当孙来春用学生时代的笔名“林清轩”注册商标时，没人想到这个名字会成为抗皱紧致护肤领域的国货标杆。

更没人想到，曾七次创业均失败的孙来春，敢于叫板香奈儿、雅诗兰黛等国际一线品牌，打造出了累计3000万瓶销量的明星单品。

林清轩的崛起恰逢国货美妆黄金时代。在蜜雪冰城、泡泡玛特等消费股港股上市热潮中，它带着连续11年蝉联面部精华油冠军的战绩于近期冲刺IPO，或将摘下“国货高端护肤第一股”桂冠。

创业初期，孙来春奉行“不拿融资、不上市”策略，但疫情改变了他的想法。2020年后，公司先后完成A轮和B轮融资，雅戈尔、海纳亚洲、头头是道基金、碧桂园创投、混沌创新、上海涛敏、金华益财、上海益财、杭州源琛、大漠孤烟、张家港星翰启承、上海凯辉创美、厦门沃美达等先后入股。

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从破产边缘到打造贵妇精油

1970年生于山东、祖籍东北的孙来春，骨子里刻着北方人的倔强。东北农业大学毕业后，他进入制药行业，却在2003年非典期间遭遇人生至暗时刻：代理的法国化妆品品牌撤资，五六十家门店无货可卖，团队濒临解散。

实际上，这已不是他第一次创业失败了。此前，他已经创业失败过6次。但不服输的孙来春站在空荡荡的柜台前，萌生了一个大胆想法：“与其‘赶潮’，不如自己‘造船’。”

同年9月，孙来春将学生时代办文学社时用的笔名“林清轩”正式注册为品牌。2005年他在上海设立研究所，两年后研发出面膜、手工皂等100个SKU，却又撞上全球金融危机。找不到代理商的孙来春被迫自己开店。2008年，首家林清轩门店在上海龙之梦购物中心开业，国货护肤的征途就此启程。

真正的转折发生在2012年。孙来春在客家人家中发现山茶花的护肤功效后，做出了一个重大决定：砍掉近百个产品，将所有资源聚焦山茶花精华油研发，All in高端护肤。“当时很多人说我疯了，但专注才能突破。”他在回忆这段转型时如是说。

2014年，第一代山茶花精华油问世，“以油养肤”理念正式面世。2015年，年长一岁的哥哥孙福春加入公司担任副总经理，负责销售及培训，兄弟创业的架构就此形成。哥哥的加盟为林清轩注入新动力，他深耕渠道建设，为日后遍布全国的506家门店网络奠定基础。

2020年疫情来袭，线下渠道瘫痪。2月14日情人节，孙来春做了一件轰动行业的事——亲自上阵直播带货。两小时直播创下40万元销售额，相当于4个线下门店一个月的业绩。这次破冰之旅让林清轩线上渠道实现飞跃，2024年线上收入占比达59.1%。

创业二十年，林清轩交出了一份亮眼成绩单：山茶花精华油累计销售突破3000万瓶，连续11年蝉联中国面部精华油销量冠军；2024年在中国高端国货护肤品牌中零售额排名第一，并成为唯一跻身中国前15大高端护肤品牌的国货。它硬是在香奈儿、雅诗兰黛等海外高端护肤品品牌的包围中撕开了一道口子。

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一瓶精油如何撑起82.5%毛利率？

翻开林清轩招股书，一组数据格外亮眼：

2022-2024年，营收从6.91亿元跃升至12.10亿元，三年增长75%；净利润更实现惊人逆转，从亏损593万元到盈利1.87亿元。这瓶山茶花精油创造的财富故事，正在改写国货护肤的盈利天花板。

支撑这一增长的核心引擎，正是明星产品——山茶花抗皱修护精华油。

2022年至2024年，精华油收入从2.18亿元增至4.48亿元，占总营收比例从31.5%攀升至37%。在天猫旗舰店，30ml装售价539元，其奢宠系列甚至高达2288元/30ml，直接对标国际大牌。

更令人瞩目的是其盈利能力。林清轩毛利率从2022年的78%一路攀升至2024年的82.5%，不仅远超珀莱雅的71.41%和上美股份的75.2%，甚至逼近部分奢侈护肤品牌。

这背后来自于产品的高附加值。山茶花精华油凭借独特的“清轩萃”与“山茶类胜肽”两大核心成分，建立起技术壁垒，获得81项专利。

此外，渠道变革是另一大亮点。2020年创始人直播破冰后，林清轩加速线上布局。2024年线上收入达7.14亿元，占比从45.2%升至59.1%。与此同时，线下门店从2022年的366家增至506家，95%进驻高端购物中心，数量居国货及国际高端护肤品牌之首。

亮眼数据背后也有隐忧。2024年公司营销及推广开支高达3.65亿元，占总收入约30%，是研发投入（3040万元）的12倍。随着精华油收入占比持续攀升，产品单一化风险也在累积。

对此孙来春早有布局：“我们正在构建以山茶花为核心的多品类矩阵，抗皱面霜收入占比已从13.7%升至15.7%，未来还会加速新品孵化。”

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从“不上市”誓言到港股热潮中的一份子

“要做一家风轻云淡的公司：不行贿、不受贿、不欠税、不拿融资、不上市。”2003年创立品牌时，孙来春曾立下这样的誓言。十七年间，林清轩从未对外开放融资，直到2020年疫情冰封现金流。

“林清轩17年积累的优势一夜归零，现金流突然没了。不过你看，海底捞就没事，因为它上市了。”孙来春在媒体采访中坦言，“这场疫情把我敲醒了。”思想转变后，林清轩融资大门快速打开。

2021年1月，林清轩完成A轮数亿元融资，海纳亚洲领投，头头是道基金、碧桂园创投、混沌创新、上海涛敏等跟投；不到10个月又宣布B轮融资，估值增长超3倍。

2021年9月，服装巨头雅戈尔领投B轮，其董事长李如成以独到眼光著称——此前成功投资韩束母公司的经历，为林清轩带来渠道与资本运作的双重加持。其它投资方还包括金华益财、上海益财、杭州源琛、大漠孤烟、

IPO前股权结构显示，孙来春直接及间接合计持股79.27%，牢牢掌握控制权；雅戈尔持股4.49%，碧桂园创投持股3.95%，吴晓波旗下头头是道持股3.59%，兄长孙福春持股0.99%。

招股书还透露一个细节：上市前夕，孙来春通过股权转让引入张家港星翰啓承、上海凯辉创美、厦门沃美达三家机构。

林清轩选择此时赴港上市，恰逢港股消费板块价值重估的黄金窗口。今年3月，蜜雪冰城登陆港交所创下融资认购超5258倍的纪录，成为新一代“冻资王”；泡泡玛特市值飙升至2900亿港元；老铺黄金股价上涨18倍。

在此背景下，圣贝拉、铜师傅、溜溜梅等消费品牌纷纷涌向港交所。

林清轩计划将IPO资金用于四大方向：强化高端国货形象并拓展东南亚市场；加密一二线城市旗舰店、提升全渠道OMO模式效能；开发新一代抗皱紧致技术；通过并购打造多品牌矩阵。

在以油养肤的理念愈发深入人心的当下，行业也在快速增长。灼识咨询预测，中国高端抗皱紧致类护肤品市场将以21.2%的复合年增长率，从2024年的594亿元增至2029年的1555亿元。

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