很多地产人踩盘，像去旅游

踩盘是地产人的必修课。但你可能根本就不懂踩盘！那踩盘的正确姿势是什么？今天分享一篇踩盘干货的文章给大家，作者是成都实效机构老大吴昊，他的文章明源君基本每篇必读，每次都受益匪浅。下面是详细内容。

大部分内行人，并不会踩盘，你通过他们的姿势就知道了：

点赞派：去别人家的售楼部，看到景观和场景的营造，止不住的兴奋，不断拍照和尖叫。回去也想在自己的售楼部复制一下。遇到这种踩盘人，请原谅他们没有见过世面。

感受派：尽量把自己模仿成一个买房人，顺着路网，到售楼部结束，以一个买房人的感官来评价楼盘，比如区域太糟糕拉，上面有飞机啦，接待很不爽。其实你评分高的未必卖得好，评分低的未必卖得差。

收垃圾派：去了就要图纸，总平图、区位图、户型图都来一套，发现对方楼书还不错，包装袋也漂亮。办公室集了一堆，擦屁股都嫌硬啊。

这是业内人士踩盘的三种主流姿势，我一度怀疑他们不是去踩盘的，而是去春游的。去麓湖和去宽窄巷子，对他们没啥差别。

为什么要踩盘，是要学习；为什么要学习，是因为自己的项目遇到了难题。带着难题去踩盘才叫踩盘，自己没难题，至少要把对方的难题踩到吧。

城乡结合部的楼盘，何必要去看阿那亚，高地价的楼盘，你能学到麓湖什么？自己难题和踩盘对象不符合，还不如到我办公室，花钱请我聊天。

盘肯定是要认真踩，因为每个盘都是开发商的考试，如果卖得很好，说明这个开发商很有料，应该拿走他的全部心得和精华。

所以踩盘这样一个小小的动作，也代表了专业的门槛。

通过区位图，要看到楼盘的边界

房地产是一门生意，成功则说明效率最高。你要学习别人的精华，自然要从楼盘的“边界”入手。

任何楼盘的边界，都在区位图上：

房子是长在地图上的商品，当经纬度确定，这块地的城市位置、配套和发展，优点和缺点，所覆盖哪些社会阶层，全都命中注定。至少很难在销售周期中遇到土地命运的变化。

顺着土地的命中注定，其实地价也顺便命中注定，它就该值这么多钱。但事实上，地价可能和土地价值不一致。

当地价高于土地价值，这个盘就有得看了。

踩盘之前，你得了解项目的土地价格，楼面地价和周边的售价，然后对着区位图，你可以看到开发商的众生相：

云淡风轻：比如他售价2万，但是楼面地价600元，这盘你就不用看了。所有优点你都学不会。

开拓进取型：如果周围售价1万，楼面地价是5000元，这盘可以看看。如果操盘手合格，他一定会对区位图进行重新梳理，也即土地价值再发现。做得好，他会卖到1.5万，取得丰富利润，做得不好，至少也努力过。如果它的区位图没啥特点，那就拜拜吧。

昏昏沉沉型：不管他准备卖多少钱，区位图和其他家一样的，这个我不想点评，太得罪人了。

不管怎么样，土地的“边界”，才是开发商的考题。好地不是你想拿就能拿， 区位好资源多指标棒价格便宜的地，已经灭种了 。

通过总平图

体会开发商的“挣扎”

开发商的题呢，是土地价值和土地价格两条边界对生命的炼狱，有难度才够劲道。

通过总平图或者沙盘模型，你可以看出这个开发商的“挣扎”。

每块地都有容积率、密度、高度的限制，除了那种限高40米容积率又在2.5的变态要求之外，大多数地，不可能将所有指标全部顶满。

容积率除外，因为容积率决定建筑面积和产值。

房地产最有趣的地方在于：同一块地，建筑面积是固定的，但不同开发商做出来的总产值是不一样的。

根据土地自身的长宽形状，和密度高度，一块地的总平，至少有几十种摆法，每种摆法，对应着市场不同的客户预期：

1）大围合型：密度最低，高度最高，这种摆法，说明开发商认为中庭值钱，缺点在于楼栋太厚；

2）小组团型：一定舍去了高度，或者容积率过高，可能追求洋房和多层；

3）高密度型：高密一定低层，否则容积率超标。

4）拉高拍地型：牺牲了高层的舒适度，认为低密度会值钱。

5）胡乱型：就是高高低低排排坐，那这个开发商一定是户型优先，让设计院摆下户型。

摆法有N种可能，但是开发商一旦选择某一种，就确定了栋数、梯户数、面宽、形态，也就意味着确定了客户。

对着沙盘，在脑袋里推敲其它可能，你大约就知道开发商是怎么挣扎过来的，N选一的心路历程，代表着他们对市场的判断。

这种方法不适合去看碧桂园的项目，因为他们一天出图，拿着集团统一的户型去强排栋数。自然也放弃了总平的很多种可能。

很多人认为，户型是价格之母。但是，我需要强调：总平代表产值，总平代表产值，总平代表产值。

否则，不管你去多少次，都看不懂麓湖的智慧：全成都最大的拉高拍低项目，高层豪宅的容积率在4.0以上，总产值是做足了的。但是，他聪明的将建筑用地散落在配套用地上，并且以“T”字型，160平米起的做出了T3大平层，让客户也出够了价格。全平台数据一手掌握，点击了解视频营销助手

确定户型，未必能确定总平；但确定了总平，就确定了户型。

通过户型图

看出开发商的客户取舍

总平确定了，户型的总面积也就100%明确了，比如每套120平。户型图不代表开发商的智慧，但是代表开发商的取舍：

1)假设将120平米做成4房，他认为客群全是改善心态的首置者；

2) 假设120平米做成3房，代表他认为客户是第二次买房。

3)假设他将120平米做成套一，代表他认为客户是有钱的人。

4)假设强调了衣帽间和厨房，代表他认为客户是女人做主。

一般买房人喜欢对户型指指点点，但是业内人士要尊重开发商。因为开发商都会去做调研和户型测试。

这个楼盘的户型面积是如何切割的，以及户型配比如何，代表开发商对这个片区的客户调研成果。

而不同户型对应的顾客角色，出价预期是不一样的。所以户型也决定溢价和产值。

如果我是个外地人，可以通过一个盘了解这个区域的客户构成。如果担心一个开发商的调研不扎实，那我就选择3家楼盘的户型。

在“产品系”为王的年代，集团要求各分公司户型标准化，这个嘛，有利于高周转，但是很危险。

今天全中国的三四线城市，户型全是99-130的套三和套四。记录下来，说不定有利于你推集团的新款。

通过附加值

看出开发商的溢价手段

土地、规划总平和户型，决定了楼盘的基本价值观。

所谓“附加值”，就是这三项基本价值之外，开发商用来提高溢价的手段，比如立面值、景观园林值、精装值、展示值、服务值、其它值等。

极少开发商通过立面来提高溢价，因为太麻烦。主要还是土地价格不贵，一般来讲，卖得贵的楼盘，立面颜值都很高——因为好看的都贵。多数开发商还是一种风格打全国，比如新古典、新亚洲等。

景观园林值，过去都是几大风格打天下，比如龙湖景观风格，通过植物的层叠或者路网的退进形成层次感，万科是对景观区进行功能化设置，号称院的是设置了空间的切换；绿城极喜欢对称的路网形成皇家感。共性是都拿来提高溢价。但是新一代豪宅，都改变了对景观园林的定义，比如金茂府和东原长江印。

精装值就不用多说了，客户早就接受，虽然路线有所不同，比如有些精装是赚精装价格差的；有些精装是提高整体溢价的。前者会告诉你每平米1200元，后者会告诉每平米5000以上。

展示值，即销售样板区的水准。毕竟现房还很远，但是好的展示可以改变客户心中画面，所以展示值高的楼盘，溢价都很高，比如龙湖。但是问题在于，如果买房时的画面和交房时差太远，交房就容易变成“事故”。

服务值，卖物业公司的。这个解释为何地产公司都大把花钱养自己的物业公司，成为全国TOP10.因为能在前期辅助销售溢价。

其它值，比如金茂的绿色科技，东原的童梦童享，阿那亚的社群关系。

放一万个心，没有一个楼盘会同时拿出这6种值来，因为这些附加值，一增加成本，二太考手艺。做久了就成为开发商各种的核心竞争力，也形成开发商的江湖流派：

绿城派：景观+精装+展示。所以绿城是很贵的，但也不能下乡的，毕竟很多乡下的房价都没有绿城的建安综合成本高。

龙湖派：景观+展示+物业。在非限价阶段，龙湖可以通过此做到比周边高30%。

万科派：物业。所以这几年万科的产品市场印记，越来越模糊。

金茂派：绿色科技+展示

可能这几大附加值，是踩盘人最喜欢拍照的地方。所以外行了吧，毕竟这么美不是为了这么美，这么美是想投入增加20%，价格为了提高30%。

如果不能提高溢价，这些开发商的附加值将脱得一件不剩。Emmm,限价不取消，消费者真可能回到安置房的居住水平。

如果这样去踩盘，每个楼盘都是一本书，每个开发商都是一位老师。

有人教你艺高人胆大，

有人负责演示“躺尸”——躺地上，吃城市红利。

来源：观念研究院，本文已获授权，对原作者表示感谢！

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