38.88万坐月子，牛津学霸收割中国富人

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月子中心仍是一门充满想象空间的生意。

作者：宝珠

来源：盐财经（ID：nfc-yancaijing）

16.88万的悦己套餐、22.88万的经典套餐、28.88万的别致套餐、38.88万的女王套餐……

上海某圣贝拉月子中心门店的价目表上，不同套餐的价格一览无余。钟钟在其中选择了16.88万元28天的基础套餐，她用半开玩笑的口吻对盐财经记者说：“我应该是月子中心里最穷的。”

▲圣贝拉母婴护理中心官方账号上展示的套餐价目表

用互联网上常见的财富层级划分方法，钟钟来自一个“A9”家庭，也就是家庭资产价值在1亿元以上。像钟钟这样的高净值人群，正是圣贝拉的目标客户。

这样一家主要服务中国富裕家庭的月子中心，在成立不到9年的时间里，取得了一定的规模——按照产生的收入计算，圣贝拉甚至已成为中国最大的产后护理及修复集团。

招股书显示，圣贝拉集团旗下共有72家月子中心，覆盖了25个城市。2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉营收分别达到了2.59亿元、4.72亿元、5.60亿元及3.58亿元。

▲2021年至2023年及2024年上半年，圣贝拉的营收数据

不过，赚有钱人的钱，也并非想象中轻轻松松。尽管收入不断增长，圣贝拉仍处于亏损状态，2021年到2024年上半年，圣贝拉分别亏损1.22亿元、4.12亿元、2.39亿元、4.8亿元。

目前，圣贝拉正在加急布局资本市场。2024年6月，圣贝拉向港交所递交招股书，并于去年年底更新招股书。今年5月中旬，圣贝拉获得了中国证监会发布的境外发行上市备案通知书，距离港股上市又近了一步。

01

“超高端”在哪儿

从头到脚包裹起来的精致，是圣贝拉给不少人的第一印象。

圣贝拉的两位创始人向华、林宛颐，各自有着典型的新生代精英履历。他们一位是牛津大学生物工程系的本硕毕业生，一位从5岁开始学习艺术。

二人在大众媒介上展示的形象，也一定程度上区别于大众印象中的传统企业高管，仿佛行走于画廊、时尚晚宴的艺术文化人士。

▲圣贝拉的两位创始人林宛颐、向华

公开资料显示，向华在23岁进入瑞士银行香港投资银行部工作，参与过和睦家、平安好医生等中国私立医院的IPO、并购项目；林宛颐本科毕业于武汉音乐学院，并在英国莱斯特大学取得大众传媒及公关关系双硕士学位，曾任职时尚传媒集团《时尚芭莎》《时尚新娘》的公关总监。

结合过去的职业经验，两位创始人选择了高端母婴护理这一在当时略显小众的赛道。

2017年，第一家圣贝拉月子中心在杭州开张，地址是一家五星级酒店——杭州柏悦。杭州柏悦酒店坐落于钱塘江边，占据了万象城二期35层到49层的黄金位置，是浙江省目前最高的酒店建筑，而杭州最高的游泳池也位于此处。

首家月子中心的开张奠定了圣贝拉轻资产的运作方式，即租赁酒店作为月子中心场地。

他们的合作方通常是国内一二线城市的高端酒店，也有部分为独栋别墅。圣贝拉官网显示，目前圣贝拉母婴护理中心入驻的酒店包括北京的半岛酒店、上海的苏宁宝丽嘉、外滩华尔道夫，广州的瑰丽酒店、文华东方等等。

▲开在杭州柏悦酒店的圣贝拉月子中心

有时，酒店就是富人选择月子中心的决定因素。比如，钟钟作为消费者，就比较过上海其他几家定位高端的月子中心，她直言：“我第一看的是酒店，（其他的）酒店我不喜欢。”

钟钟最后看中了距离外滩900米远的苏宁宝丽嘉酒店。某在线票务平台显示，非节假日期间，宝丽嘉一晚的最低价格也在2000元以上。

圣贝拉招股书显示，近些年，圣贝拉中心的客单价保持在22万元左右。

除了高端酒店之外，22万的月子中心还有什么特殊之处？

圣贝拉官网显示，圣贝拉坚持24小时护士一对一的护理模式，“为每对母婴配备2名护士，为其提供24小时护士一对一不间断地照护，用近乎奢侈的人员配置避免服务断层”。

钟钟告诉盐财经，会有两名护士24小时轮流值班，她们的主要工作就是照顾产后妈妈和新生宝宝。除了两位专属护士，还有护理长、管家等人提供日常服务。

钟钟很喜欢照顾自己的其中一位护士。她说，这名护士会把照看的注意事项记在纸条上，比如妈妈上厕所时要在外陪同，额外给妈妈多拿一套睡衣等。钟钟的丈夫过来陪护，早上要喝柠檬水，护士看到了，之后每次都会特意把柠檬片切好。

她了解到圣贝拉护士的工资并不高，“好像不到一万”，表示很想把护士“挖走”做住家月嫂。贝康国际的公开招聘信息佐证了钟钟的说法，招聘信息显示，一名毕业生的护士月薪，最高为8000元。

钟钟听说，过去真有人“挖人”成功，开出的月薪是3.8万。而钟钟给的条件也不错，一次性签四五年合同、交社保。不过，那名护士并没有同意，原因是在圣贝拉能学习到知识。

▲网上流传的贝康国际招聘公告

离开月子中心后，钟钟以2.2万月薪在家中聘请了一位月嫂，但她并不满意，认为月嫂总是“用很主观的想法解释小孩的行为”。一想到圣贝拉的护士，她感性起来，“我难过哭了”。

“不过我觉得这是个例。”钟钟补充道。在她看来，遇到是否合心意的护士，更像一种运气。此前在圣贝拉，有一位护士因为玩手机、忘记把母乳放进冰箱等原因，被她要求换人。

另一位圣贝拉的消费者罗洁告诉盐财经，在月子中心期间，她前后更换了5位护士。

罗洁总会碰到不满意的地方，比如护士加热水奶（即婴幼儿配方液态奶）超过了39摄氏度，一些护士愿意给产妇打水洗澡一些则不情愿，因此她认为护士的职责范围并不清晰，公司SOP（Standard Operating Procedure，标准作业程序）存在问题。

“当然了，态度都是很好的。”她说。在定位“超高端”的月子中心里，人们的服务态度通常超出了寻常标准，它是一个最基本也最鲜明的标签。

一位曾入住过香港圣贝拉的消费者在社交媒体上留言：“在馆内都能感受到那种讨好。”

02

“家庭护理行业中的LVMH”与“虚假宣传”

钟钟相信圣贝拉的护士，因为她们每个月都会进行培训，钟钟将其视作一种专业的标志。而她认为，月嫂没有经过系统培训，并且知识长期没有得到更新。

圣贝拉的联合创始人林宛颐曾在一次采访中提到，圣贝拉护士培训学院对学员的培训时间是脱产6—8周，“这个时长在行业内应该是极其罕见，甚至绝无仅有的”。

但不同人对护士资质有不同看法，在罗洁看来，圣贝拉分配给她的护士“非常年轻”，从中专卫校毕业不久，经验并不丰富。

国内护理行业目前仍处于鱼龙混杂的局面。

圣贝拉在宣传中表示所有护士经ACI美国母婴护理师资格培训，不过央视曾在2019年报道称，ACI在美国仅是一家普通培训公司，未得到权威机构的承认。另外，在2022年一桩关于不正当竞争纠纷的诉讼案中，法院认定，圣贝拉的运营主体贝康公司曾使用的“护士皆持国际ACI母婴护理师资格证”等说法构成虚假宣传。

▲圣贝拉官网上的介绍中表示所有护士经ACI美国母婴护理师资格培训

除了酒店居住、护理服务之外，月子膳食也是十几万打底的套餐中的重要部分。圣贝拉官网对此介绍道，“由健康专家和营养师精心制作菜谱，酒店五星主厨烹饪”“一日六餐，三餐三点，低油、低盐、无味素无化学调味品”，且每日餐食的热量控制在2300—2500大卡之间。

食物千人千味，钟钟对月子餐的评价是“好吃”，但孟洁不太满意，觉得“不清淡”，她要求不吃酒店制作的月子餐，月子中心给了她另一个选择——广禾堂。这是圣贝拉在2021年收购的女性保健食品品牌，如今已成为圣贝拉商业版图中的一员。

招股书中提到，圣贝拉从2018年开始首次涉足家庭护理服务；除了广禾堂之外，圣贝拉还在2022年收购了功能性内衣产品S-bra 品牌，同时了增加产后修复服务的种类。

孟洁告诉盐财经，订购月子套餐会赠送一定数额的产康金，可以用来兑换SPA、ROSS等付费产康项目。此外，圣贝拉还有官方购物小程序，主要用于销售母婴产品。

▲圣贝拉产康价格表，受访者提供

这些均反映出圣贝拉多元的业务板块。创始人向华曾在采访中设想，圣贝拉集团会逐步孵化出6—7个过亿规模的产业链相关零售品牌，成为家庭护理行业中的LVMH。

除了圣贝拉之外，仅仅在月子中心这条业务线上，圣贝拉集团还发展出另外两个品牌：艾屿和小贝拉。

艾屿是侧重心理健康的、针对中高产家庭的高端品牌，目前客单价在13万元左右；小贝拉则是针对年轻中产家庭的轻奢品牌，客单价约为10万元。

▲每名自营月子中心产后护理客户的平均收入

但无论是小贝拉还是圣贝拉，价格都比市面上的普通月子中心高出一个量级。有时，高端定位本身已经足够成为招牌，“不知道从什么时候就知道的，好像一直都知道圣贝拉是高端月子中心”，钟钟说。

圣贝拉的官网上，精心展示着戚薇、唐艺昕等明星客户的艺术照，明星之选，被视作是一种关于身份、阶层与圈子的暗示。

钟钟在月子中心内参加插花活动时，遇到了另外三位妈妈，她们都是第二次生产；头胎生育时，选择的也是圣贝拉。

圣贝拉在招股书中提到，由于高净值家庭的消费能力增强，中国月子中心市场中的高端版块增长率高于大众版块市场，并且预计保持这种形势。

03

圣贝拉其实不赚钱？

说起入住期间有什么不满意的地方，钟钟问到：“价格太贵算吗？我觉得利润太高。”

事实与钟钟想的恰好相反，圣贝拉实际上“不太挣钱”。根据招股书数据，圣贝拉在香港会计报告标准下（HKFRS）持续处于亏损状态，从2021年到2024年上半年，圣贝拉分别亏损1.22亿元、4.12亿元、2.39亿元、4.8亿元，数年累计亏损12.53亿元。

客单价高达22万的月子中心为什么不赚钱？

一方面，维系高端的质感并不容易，奢华的五星级酒店、“近乎奢侈的人员配置”，酒店提供的月子餐，每一项都对应着不菲的开支。

▲圣贝拉月子中心一般坐落于奢华的五星级酒店内

向华曾在一次采访中提到，为了在杭州开出第一家圣贝拉月子中心，他答应了柏悦酒店提出的苛刻方案，签下这个方案用掉了他们一整年的现金流。

酒店租赁成本和人力成本是圣贝拉最大的两笔支出。招股书显示，从2021年到2024年上半年，圣贝拉租赁及相关成本分别为7117万元、1.2亿元、1.3亿元及8781万元，单租赁成本就占去了对应收入的五分之一。

同期，圣贝拉的人力成本支出为5390万、1.05亿元、1.21亿元及7840万元，与租赁成本大致相当。而月子餐的成本约为2260万元、3850万元、4230万元、2940万元。

另一方面，圣贝拉在招股书中同步披露了经调整后的利润，也就是按照非国际财务报告准则（non- HKFRS）口径计算，剔除“向投资者发行的金融工具公允价值变动”的影响后，圣贝拉的利润在2023年由负转正，在2024年上半年达到约1715万元。

▲圣贝拉经调整后利润在2023年由负转正，在2024年上半年达到约1715万元

圣贝拉的账面亏损很大一部分来自“金融工具公允价值变动”，意味着，圣贝拉经历了较高估值的融资，有着比较复杂的股权融资结构。公开资料显示，圣贝拉共经历了7轮融资，投资方包括腾讯、中国人寿、C Capital等。

圣贝拉的经营业务确实可能具备了一定的盈利能力。一位接近圣贝拉的人士告诉盐财经，圣贝拉一般能在每个新月子中心运营的三个月内实现现金流转正。

只是，目前圣贝拉尚未摆脱对资本运作与投资者信心的依赖，未来是否能够持续且稳健地盈利，尚不明确。

一个近在眼前的事实是，中国的新生儿数量正处在下降趋势，从2018年的1523万下降到了2023年的902万人。

但这并不必然代表着母婴护理行业会丧失生机。

近年来，中国的护理行业以一种并不迅速但稳定的节奏增长着，根据弗若斯特沙利文报告，预计到2030年，产后护理及修复服务和家庭儿童护理服务市场规模将分别达到人民币2059亿元和人民币931亿元，2024年至2030年的复合年增长率分别为19.2%和16.5%。

东吴证券首席分析师吴劲草对盐财经表示，中国母婴第三方护理的需求不断增长，整体是一个朝阳行业，至于到底是哪一家企业能够在其中存活下来、脱颖而出，要看具体公司的发展。

总体来说，月子中心仍是一门充满想象空间的生意，既拥有无限潜力又不乏风险，就像圣贝拉招股书中所说的：“我们未来的成果取决于中国的宏观经济状况及个人收入水平”。

写在最后：安利一个宝藏读书博主

你今年37岁，跟朋友一起开了一家中古服装店，小日子过得有滋有味，有个交往多年但已并无多少激情的男友，他突然跟朋友说要结婚，却从来没问过你，还一副救世祖的样子，让人火大。于是和男友分手，本以为有朋友作伴，没想到一直同频的朋友却突然要做女强人，打算重新开新店，而你只想待在原地。就在这时，你突然开始重新考虑结婚……

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夏不绿，不著名作家，出版书籍十余本，售出多部影视版权，用写作丈量生活的尘埃。

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