私人银行里的隐秘交易

私人银行都选择在城市内最高档的写字楼内办公。图片来源：视觉中国

文 ｜ 肖望 编辑 ｜ 孙春芳

出品 ｜ 棱镜·腾讯小满工作室

私人银行，素以神秘、低调、门槛高昂著称。

要成为私人银行客户，须在一家银行内拥有存款、理财等金融资产超过600万元，招行则将这一门槛提高至1000万元。需要强调的是，这一门槛不包括房产等固定资产。

业内共识是，一位私行客户往往享受不止一家私行服务，其个人资产普遍在1500万元以上。

国内私行业务走过18年后，存量富豪客户基本都已被银行发掘，私行业务也从“跑马圈地”转向“存量竞争”。

一位私行业务负责人直言： 在金融业务基本同质化、理财差异不大的情况下，非金融服务权益已经成为私人银行的核心竞争力。

预订私人飞机、南极旅行、名医就诊，再到留学辅导、海外医美...对接的都是美女私人客服经理，，私人银行开“卷”服务背后，正是抢夺千万富豪客户们的野心。

定制演唱会、南极旅游、观摩卫星发射

招行联合贝恩咨询发布的2023年《中国私人财富报告》数据显示，截至2022 年，可投资资产在 1000 万元以上的中国高净值人群数量达316万人，人均持有可投资产约3183万元。

谁能为富豪客户创造价值甚至提供情绪价值，谁就能得到客户转入更多的资产。同样，银行提供的高端、稀缺权益，其实都已标好了相应的价码。

稀缺权益对业务的带动效用也立竿见影。中信银行2024年报显示，该行2024年通过出国金融“少年行”服务获取私行客户数同比提升77.59%，“少年行”信用卡累计发卡近 1.36 万张。

近两年演唱会火爆，不少歌迷定闹钟、筋膜枪抢票仍无功而返。而在陈奕迅、张学友、李健等一些热门演唱会中，金融机构的身影也出现在冠名商中，而演唱会的最佳观赏位都已为私行客户预留。还有机构在星空下的敦煌沙漠中定制演唱会，观众也基本都是受邀的高净值客户，情绪价值拉满。

一些私行则主打贴身陪伴式服务。工行某支行在拓展私行客户的案例中提到：某次客户出差晚归，银行经理主动帮忙接孩子；客户孩子境外航班延误，银行经理第一时间线上沟通安排周到的接机服务；客户母亲病重需要就医，工行凭借与医疗资源平台的数据对接和协同服务，全程陪诊，并联系专家救治。在一次次服务中，客户签约成为工行私行客户，并将他行的资产更多转移到工行。

据不完全梳理，近年来，商业银行面向私行客户推出的体验活动就有观摩卫星发射实况、南极旅行、与非遗大师面对面体验非遗技艺等，高端旅游、名医就诊、私人飞机预订等服务甚至已经成为私行服务的标配。多家私行还明确提到，为私行客户提供7x24的礼宾服务响应，提供境内外衣食住行的最优方案。

李达表示，高净值客户的资源相对分散，或以一己之力难以触达。而银行基于其集团背景和链接资源优势，将稀缺权益提供给高净值客户，为其节省时间和选择成本。

他强调，非金融服务的成本投入很高，但银行并不靠这些权益和服务赚差价。“对客户来说，钱放在哪家银行的区别都不大，那银行提供的稀缺权益乃至情绪价值就是提升客户粘性的重要途径。”

这些服务和投入，最终都转化为私行客户真金白银的资产提升。

担心家产外流，富豪追捧家族信托

成为私行客户并不是终点。在中资私行客户数已达177万人的当下，私行内还在进一步分级。

例如，兴业银行私行客户分为600万-3000万元的“品尊级”、3000万-1亿元的“领尊级”及1亿元以上的“顶尊级”。工商银行私人银行则将客户分为私银体验客户（600万-800万元）、高净值客户（800万-2000万）、超高净值客户（2000万元-1亿元）、极高净值客户（1亿元以上）。

对于超高净值客户，家族信托、家族办公室成为当前私行们竞相布局的重点。

中行提到，将对家族资产超2亿元的客户提供家族办公室服务，由私行专家团队全权打理客户个人、家庭和家族财富及相关事务。

改革开放四十多年来，国内创富一代企业家普遍已进入交接班时期。招行和贝恩的调研显示，超七成高净值人群在着手准备财富传承，并且传承的需求外延至企业交接班和子女能力的培养。而嫁入豪门、子女感情破裂被分走一半家产，这样的剧情曾经是富豪们的噩梦。

瑞士银行（中国）原行长张琼也提到，与高净值客户们交流时，许多有意向设立家族信托的客户，都强调不希望孩子把财富挥霍掉。其次，独生子女家庭尤其担心婚姻破裂带来的风险；第三是，一些富豪家庭已经在为第三代的财产继承和分割作出明确安排，以避免今后可能出现的遗产纠纷。

此外，许多富豪的家族资产与企业资产通常混同在一起，导致企业经营出现风险时拖累家族财富及生活。这都是当前私行客户设立家族信托的主要驱动因素。亿万富豪们的旺盛需求，也吸引了外资巨头入局。2021年，瑞银面向内地高净值客户推出境内家族信托业务。

李达介绍，在为客户设计家族信托时，都有资深法律、税收专家共同参与。而子女的婚前协议、财产继承安排等都已是家族信托的标配。中国信托业协会统计，截至2024年末，国内家族信托业务余额达6435.79亿元。

定制理财，抢购百公斤黄金

近年来，资本市场波动剧烈，投资者普遍体验不佳，不亏钱就能跑赢八成投资者。而瑞·达利欧创办的桥水基金中国产品在社交网络上走红，其近六年都实现了正收益，2024年度收益率更是达到35%。

如此表现令投资者艳羡，而等大家想要参与时才发现：其200万元起购，须联系客户经理咨询。

李达指出，基于各金融机构的客户基础和合作历史，国际顶级资管机构往往会给国内机构预留一定的参与额度。这些额度也都预留给私行客户购买。

例如，平安私行为客户提供国际资管巨头如桥水、橡树、KKR、柏基、霸菱等的产品。在招行的私行理财专区，在桥水、霸菱等产品外，知名私募重阳投资、研发出DeepSeek的幻方量化基金（已暂停申购）、被投资机构追逐的另一家量化基金九坤投资等产品面向私行客户购买。

针对私行客户，银行均提供了专属产品或定制产品。与传统商业银行产品相比，私行客户专属产品起点与收益率都相对财富管理客户专属产品较高。对于产品期限和投资标的有特殊需求的私行客户，银行还会联动保险、证券、信托、基金等合作机构为其量身定制。

金融市场震荡下，私行客户有更多更专业的工具守卫财富。

招行在2023年调研中提到，高净值客户预计在未来两年进一步增加保险在整体资产配置中的比例，尤其是长期寿险如增额终身寿、年金险等；并预计增持如黄金等避险类资产。各家私行均与专业投资机构合作，为私行客户提供精选产品和投资配置建议。

在银行存款利率迎来第七次下调后，许多投资者才蓦然发现，通过长期寿险可以锁定长周期的预定利率，但为时已晚。监管此前已指导保险机构下调预定利率。

黄金自2023年以来涨势凌厉，至今累计涨幅翻倍，成为近两年表现最好的资产之一。而不少私行客户在本轮行情启动前就已在私行投资顾问的建议下增配了黄金。2023年末，有广东地区私行客户下单亿元金条，粗略估算，其持有金条已浮盈超6000万元。工行案例也显示，有山西地区私行客户在2023年末购入一百公斤黄金，据估算，其持仓已浮盈近3000万元。

不足千分之一的私行客户，掌握三成财富

中银协指出，私人银行是我国财富管理市场最重要的参与主体之一，依托强大的零售客户资源，覆盖投资银行、资产管理、对公业务的广泛业务组合。截至2023年末，中资私人银行的资产管理规模达到24.6万亿元。

高净值客户的业务贡献是各金融机构重点服务的基础。在银行资产超过600万后，就更需要资产配置：保险、公募、私募、理财、存款、贵金属产品都会配置。中国平安财报提到，客户财富等级越高，持有平安的合同数越多。截至2023年末，集团高净值客户（个人资产1000万元以上）的客均合同数达21.16个。

招商银行财报显示，截至2023年6月末，该行私人银行客户14.32万户，管理资产规模超4万亿元。同期全行零售客户数1.90亿，管理资产规模12.84万亿元。这意味着，占比仅0.75‰的私行客户贡献了招行零售业务超31%的资产规模。其私行规模已与头部城商行体量相当。

越来越多的银行意识到私行客户的综合价值。李达提到，在财富管理的资产规模贡献之外，许多私行客户是企业主，在服务好私行客户的同时，还能带动企业的工资代发业务、对公企业贷款、企业理财、高管股权激励等综合服务。

但要服务好富豪客户们并不容易。私行客户经理们也表示，客户对私行的“忠诚度”有限。一家银行的私行客户，很可能明天就为了多0.1%的收益率将资产转到另一家银行。

防止私行客户流失成为部分私行的重要工作之一。有银行就提到，私人银行降级流失客户同比持续下降，客户防降控流失成效显著。

在经过18年的跑马圈地后，私行客户增速放缓，开始进入存量竞争时代。其中，招行私行以超4万亿管理资产规模和2804.91万元户均资产领先，成为业内效仿学习的对象。

李达表示，经济快速增长、庞大的零售客群是源源不断贡献私行客户的重要基础。

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