独家专访魅KTV创始人吴海：我就是个做歌厅的小老板

南方财经记者丁莉 广州报道

吴海，一个自称“做歌厅的小老板”的生意人。

当不少人觉得“卡拉不再OK”的时候，他创办的这家“魅KTV”正在逆势扩张，短短几年内开出门店733家，另有170家筹备中。今年2月，香港首店开业同日，公司宣布了上市计划。

这是“反差感”十足的一幕。2024年，一二线城市KTV关店率为43.5%，三四线城市更高达68.2%。根据中国旅游研究院最新发布的《中国休闲发展报告（2023-2024）》，近三年间KTV消费者减少了87%。魅KTV成为行业中骤然杀出的一匹“黑马”。

作为“创业老兵”，吴海并不是一个小老板。他创业甚早成名也早，在20年前创立桔子酒店的时候，就已经在商界有一定江湖地位。

桔子酒店是他的第三次创业，2017年，这家酒店以36.5亿元的高价被华住收购，此前他创办的两家公司也分别卖给了携程和新浪。

卖掉桔子酒店之后，心有不甘的吴海发文，自述“半夜醒来流泪”“孩子带这么多年，我形成了错觉，觉得这是我的孩子……我忘了孩子从怀孕的第一天其实就不是我的”。当时的吴海称“再也不想创业了”。

但两个月后，他转头入局了KTV。

与此前不同，这次创业他不缺钱了。获得桔子酒店的收购款后，他同昔日老同事共同成立了一只基金，魅KTV是这只“老同事基金”投资的项目之一，核心团队皆出自桔子酒店。

当听说吴海从酒店业跨界到娱乐业，外界有不少声音：Z世代都觉得KTV是“古早”事物了，靠什么能“救活”？

在接受南方财经记者独家专访时，吴海认为，关键是创新。2018年，大部分人还没听说过AI的时候，他已经在做这件事。歌厅也要用人工智能“武装”起来，于是，在技术研发上他砸了2亿多元。在AI加持下，KTV是“百万修音师”，也是音乐老师，它能实时指导，评分互动，也能让你看见风华正茂的自己在巍巍雪山放声歌唱，而爱人就在身旁。

（魅KTV创始人吴海/受访者供图）

南方财经：卖掉桔子酒店的时候你说，“再也不想创业了”，但是为何转头又做了魅KTV？这次的创业心态有何变化？

吴海：因为我发现了一个令人特别兴奋的、充满潜力的东西可以做，人这一生很难找到这样一个机会，所以我又决定创业，只是这次我没有做CEO，让年轻人来做。

这次创业心态上的差别就是，这次我很清楚地知道，这件事肯定能做成；另外就是心理压力小很多，跟之前的创业比起来，因为运气好，桔子酒店赚了些钱，这让我们不会像大多数创业者一样总是有资金压力。

其实对于许多有原始积累的创业者而言钱都不是问题，钱不是成功的主要优势，我们一直认为能看到这次用技术改造传统行业的机会，才是我们最大的优势。

南方财经：这件事“充满潜力”的底气来源于哪里？毕竟KTV行业被很多人看作夕阳产业，一大批品牌关门，当时创业算是“逆行”？

吴海：KTV的生意确实不能与鼎盛时期相比，但也不算夕阳产业，周末晚上KTV的生意还是非常好，因为它是一个线下社交的场所，而线下社交本身是硬需求。

无论线上社交多热闹，虚拟的东西最后都会落到现实，变成线下社交，所以线下社交是绝对刚需，无论是亲友之间，还是商务。第一大线下社交场所就是餐厅，哪怕外卖发展起来了，哪怕它更便宜、更方便，堂食仍然不可被取代。

那么，第二大线下社交场所是哪里呢？人们需要一个相对私密的、能够吃喝玩闹的空间，除了KTV，几乎没有别的场所能满足这几点。很多KTV玩法太陈旧、没新意，才没有发挥应有的吸引力，但它的社交承载力还在。

其实任何一种休闲娱乐业态都有生命周期的，包括前两年的剧本杀、密室逃脱，它们的生命周期甚至更短，短到令人难以想象，就是因为缺乏创新，玩了几次之后就腻了。KTV好歹经过了几十年验证说明了其做为线下社交的价值。事实上所有行业都是落后就会被淘汰，没有夕阳的产业，只有抱残守缺的人。

南方财经：决定去做魅KTV之前考虑了多久，比如市场调研？

吴海：我们做颠覆性创新的东西从来不做调研，颠覆性创新的东西做市场调研本身就是一个伪命题。当我们去问客人有什么需求的时候，他的回答很大程度上会被局限于当前供给的水平。

举个例子，如果200年前问一个中国人，从北京到天津最快的方式是什么？他给出的答案无非是“中途多换几匹快马”。第一个发明汽车、火车的人调研过吗？肯定没有。所以，想要颠覆性创新一个行业，根本不需要需求侧给出的答案。

因为我们有能力调动各种资源，尤其是有技术，又不缺钱，所以就决定去干。KTV行业的投资回报率远高于酒店，做到上百亿很正常。就KTV行业而言，客人实质上就是花钱买快乐，那我就去思考怎么创造快乐，仅此而已。

南方财经：所以创新更多需要凭直觉？

吴海：也不一定叫直觉，我更愿意称之为“没有约束的想象”。实际上创新的行业没有一个是靠做市场调查搞出来的，当一个创新的想法浮现出来时，这件事基本就成定局了。

南方财经：新式KTV要通过什么手段去创造快乐？

吴海：通过技术创新。2017年公司还没注册的时候，我们已经把技术人员招进来开始搞研发了。2018年，当时的中国还没几个人听说过AI，我们就开始做AI了。

在很多人眼里我们就是个开歌厅的，是“大金链子+纹身”的形象，但是在技术上我们前前后后投资了2亿多元。我在公司不过问其他，唯一关注的就是技术创新这一块。 我不认为我们的技术是最好的，大厂想做一定不会比我们差，但是他们没有赚钱的场景，所以他们没做，而我们这个行业恰恰是有客人愿意为技术的场景买单。

现在市场上我们没有竞争对手，做了这么多年铺垫后，技术的先发优势别人已经很难追赶。

南方财经：技术具体是怎么赋能KTV消费？

吴海：首先是跟唱歌直接相关的。虽然我们的KTV环境比较嘈杂，但是对客人录音的处理却可以做到像录音棚一样的效果，降噪、加混响、对齐节奏、修音，就算用户调跑到天上去后期都能用AI修回来。我们还可以根据用户声音特点、情感色彩决定加多少混响，分析用户心情以推荐歌曲，这些都是AI才能干的。

还有我们的实时唱歌辅助系统，唱歌的过程中AI会提示，某个地方唱低或者高了几度、节奏差了多少秒、声音是否饱满等等，并给出指导意见。它像一个音乐老师，光这个系统我们就研发了七八年。

其次，唱K作为一种社交式娱乐，大家之间需要互动、比赛，这就涉及评分，AI可以分析音准节奏、情感、气息、基频等等并自动打分。

最后是唱完后的各种玩法，比如AI可以处理图像，把MV中的主角“换脸”成客人并根据歌词驱动嘴巴开闭，最终生成短视频，使客人可以发到社交平台上。

南方财经：听说最近魅KTV还在组织歌唱比赛，这种玩法背后有什么考量？

吴海：这是一个以城市为主题的唱歌比赛，第一期主题我们选择在拉萨。客人只要来店里唱歌就自动参加了海选，AI自动评分，避免了人评分的主观性，所以可以说是非常公平、参与人数很可观的歌唱比赛，永不落幕的秀场。

我们也想把这个做成一个推动经济不发达地区的公益项目。这次我们会组织前100名选手去当地直播，用AI生成选手身穿民族服饰、漫步雪山的唱歌视频，这些视频在网络上流传也对当地起到宣传效应。我们不收当地政府一分钱，选手的住宿费都是我们出，当地政府只负责把选手带到各个景点去；比赛过程中收到的商业赞助如有结余也会捐给当地，帮他们发展产业。

南方财经：AI的玩法有助于提升客单价吗？

吴海：我们的KTV定价是根据门店地理位置定的，基础服务和同等地段的其他KTV定价相当，客人如果想用AI功能再单独付费。分层定价保障不同需求。

南方财经：用户画像怎么样？有银发族吗？

吴海：老年人也就白天多一些，晚上全是年轻人，有大学生、上班族，还有一部分商务客人。夜晚才是KTV的正常业态。

南方财经：老年人会愿意为这些新玩法付费？

吴海：一定的。中老年群体的消费特征是这样的，他们宁可自己拎着水壶来唱K，酒水、小吃一分钱也不愿意花，但是AI附加服务上一定会花钱，他们比年轻人还愿意尝试，因为他比年轻人有钱，且更需要精神安慰。

想象一下，他们可以修音，可以用AI把自己还原成二十多岁时候的样子，或者上传爱人的照片让爱人跟自己“一起”唱歌，生成视频，他们是很乐意去炫耀的。

南方财经：之前桔子酒店被收购，规模不够大是主要原因。这次魅KTV果断选择加盟模式，扩张速度非常快。这是来自上一段创业经历的危机感吗？

吴海：是也不是。酒店业竞争非常激烈，前期如果慢了，后期就会很吃力。

做KTV这个行业时，我看到了AI这件事未来的爆发力，我相信客户会为这些买单，在这种情况下，加盟店实际就是流量入口。

在这个过程中，不是加盟商给我掏钱，而是我们帮助加盟商赚更多的钱，主要原因也不是品牌，而是技术会带来更高的回头率或者单价。从价值链的角度来看，让加盟商增利，在整个加盟体系都是少见的。

南方财经：现在规模优势有显现出来吗？

吴海：规模优势当然有用处，一方面采购会更便宜，另一方面也有品牌效应，客人上次来过体验不错，下次也会倾向于找同品牌下的门店。但KTV这个行业本身不属于经常性消费，所以规模优势也没大到怎样的程度。或者换句话说，在我们的技术没有推开之前规模优势不明显，但一旦推开，规模就是最大的优势。

南方财经：行业新的增长点和扩张方向指向出海，魅KTV计划如何开拓？不同市场在消费习惯等方面存在怎样的差异化？

吴海：今年2月我们在香港中环开设了首店。在出海方面，越南项目也已经签约了，泰国、印尼等地的合作也在洽谈中。国际市场的选择方面，只要这个国家不禁酒，同时也没有性别隔离就可以做，哪怕像美国这种原本没有太多KTV文化的国家都有机会。因为AI玩法会衍生大量短视频，通过用户分享能快速出圈。

海外市场肯定有差异，所以要了解当地文化、法规。但需要注意的是，我们不是自己去开店，而是通过技术输出，对当地既有门店进行升级改造。这些合作门店对当地的文化、版权要求等本来就很熟悉，我们只赚技术的钱，不管别的。

这种模式也有利于加速扩展，我们计划三年内海外达到几千家店，速度比国内快。

南方财经：目前盈利情况方便透露吗？

吴海：具体数字就不说了，我们比很多盈利的上市公司都强，并且市值会达到几百亿元。

南方财经：今年年初魅KTV宣布启动港股上市计划，现在进展到什么阶段了？

吴海：我们随时能在香港主板上市，只是看什么时候按下这个按钮，这件事会由我们自己来决策。我们不缺钱，也没有投资人压力，所以上不上市对我来说无所谓。

不过上市也有好处，毕竟有外部投资人，我们有信心，他们也不着急。一两百亿上市有什么意义呢？我们是要做一家千亿市值的公司，要做成全球最大的文化娱乐公司，一家中国公司。