山西谷根孕婴创始人李志恒：母婴店必须“爆改”，大改大受益！

近几年，母婴行业发生巨变。变化之下，倒逼母婴店不得不寻求“自救”：有的转型升级，打造自身特色；有的选边站队，拥抱大平台；有的大刀阔斧，爆改门店。然而，过程中，不少母婴店遭遇了棘手难题，如公域打不通，私域玩不转，优化商品但不知从何下手……

作为“专注母婴，赋能精耕”的专业媒体，婴童智库始终高度关注渠道发展。为帮助大家解决门店的经营问题，我们通过大量市场走访、深入一线调研，将听取到的经验与智慧，总结提炼成文，希望能为大家带来一些启发与思考。

今天，我们聚焦“母婴店爆改”“全域运营”“全家化”以及“单体店活法”等热门话题，来听听山西谷根孕婴创始人李志恒的真知灼见。

山西谷根孕婴起源于2004年，是代表性省级连锁之一，精耕山西市场，连锁门店基本遍及山西省各个县区。

01、母婴店5大爆改：改奶粉、改服装棉品、改纸尿裤、改用品、改零辅食，大改大受益！

开门做生意，商品最重要。近两年，受大零售行业“爆改”风潮影响，母婴渠道也积极跟进，或焕新升级、或调整价格、或引进新品、或精简SKU……

婴童智库认为，“爆改”的本质是商品。山西谷根孕婴创始人李总对“爆改”持积极态度，他表示：“母婴店商品结构必须爆改，大改大受益！我们从前年就开始摸索，整体结构调整后取得了一定成绩。”

谷根孕婴的“爆改”是深思熟虑之举，李总阐述了三大原因：“一是受流通奶粉市场形势所逼，利润较低，难以维持门店正常运作；二是95、00后的消费者喜好转变，再不爆改，就会被消费者抛弃；三是供应端洗牌，需为消费者提供创新的产品。”

谈及“爆改”的维度，李总分享道：“一是奶粉‘爆改’，引进厂家新品，单是去年谷根孕婴就引入6款；二是棉品‘爆改’，近两年全面更新了门店棉品结构；三是纸尿裤，大量引入了自有品牌；四是挖掘网红用品；五是零辅食‘爆改’，砍掉中间环节，直接与品牌商合作。”

02、抖音和美团适合所有母婴连锁去做，一要找懂互联网的人才；二不要急功近利、望而生畏，会算账，算好账，算长期账。互联网的生态圈里，不是商品为王，是内容为王

如今，线上线下全渠道布局已成为门店共识。然而，线上的平台如此之多，哪些平台该重点布局？方法论是什么？谷根孕婴在全域运营中已形成一套成熟的经验体系，其聚焦抖音与美团的策略成效显著。

“我们重点布局抖音和美团，既能卖货又能引流。首先，抖音与零售契合度高，通过实时沟通促成交易后引导消费者到店核销，引流效果显著，2024年我们30%的销售增长就源于抖音引流；其次，美团最先见效，能带来新客，95、00后顾客偏好即时零售，美团的便利性满足了他们的需求。”李总表示道。

谈及全域的具体方法论，李总坦言：“抖音和美团适合所有母婴连锁。首先，要招聘互联网人才，组建专业团队，做互联网不能吝啬投入，鱼和熊掌不能兼得，投入不足没办法触达消费者。同时，要学会算账，算好账，算长期账，老板要有胸怀，让员工大胆探索，不可急功近利。此外，很多老板关心抖音、美团的扣点，因扣点望而生畏，应把扣点视为学费，后续通过优化毛利来抵扣。”

针对全域运营的常见误区，李总特别指出了两大关键原则：“其一，互联网产生效益，就跟打井一样，已经打到了80米，结果放弃了，要避免这个情况；其二，在互联网的生态圈里，不是商品为王，而是内容为王，要提供情绪价值，不打价格战。好内容、好策划才是吸引消费者的关键。”

03、儿童粉有很大的市场，但需要头部品牌和母婴连锁共同发力

在新生人口减少，婴配粉市场增长见顶的背景下，尽管不少渠道布局全家化以求增量，但成功者凤毛麟角。聚焦母婴店如何做好全家化，李总结合实践分享道：“儿童粉有很大的市场，但需要头部品牌和母婴连锁共同发力。当前，儿童粉存在两种现象，一是特色不足，二是一些品牌铺了货就没有后续，在市场推广上，厂家存在一些盲区。我们在儿童粉上做了一些大胆尝试，现在也有一定份额，但未达预期。”

谈及全家化趋势下的营养品赛道，李总强调：“营养品门槛较低，很多人做着做着就做不下去了，做好营养品，品牌力至关重要。此前，我们在营养品上也走了很多弯路，2024年转变策略，聚焦品质，淘汰了实力不足且急功近利的品牌，选择有格局、高品质的大品牌。调整后，2025年3月，多家核心门店的营养品销售占比达10%。”

04、坚持走精耕路线，把原来松散的加盟店变成“你中有我，我中有你”的强关系，做到门头、系统、财务三个统一

当下，母婴渠道整合这张大网不仅撒得更广，也织得更为紧密，而山西谷根孕婴并未盲目扩张整合半径，而是选择做透山西市场。

“我们立足山西，走精耕路线，目前没有走出山西以外的想法和计划。当下，正着力将原来松散的加盟店变成‘你中有我，我中有你’的强关系，以实现‘三个统一’，即门头统一、系统统一、财务统一。”为强化粘性，谷根孕婴组建了专业化服务团队，针对加盟门店开展从产品知识到运营管理的系统化培训，“按照强关系的路线，我们已经布局了5个地级市，接近完成一半的地方，剩下的一半，力争在明年这个时候完成。”

05、单体店发展的首要问题是解决站队，不要想着个人英雄主义，要尊重市场和客观实际情况

随着整合的深入，单体店的生存空间被不断挤压，一些抗压能力弱的单体店被慢慢熬死。谈及单体店的突围路径，李总指出：“单体店现在‘生不逢时’，单体店首要问题是解决站队，跟着谁干很重要，个人英雄主义是干不成的，要尊重现在的市场和客观的实际情况；第二，站好队后要有‘主推能力’，要有能力卖自有品牌；第三，还要具备线上线下运营的能力。”

因文章篇幅有限，以上只呈现了部分观点，后续我们还将陆续推出渠道文章。