银行渠道的过去和未来（一）：银保渠道不同发展阶段的行业年度保费

这篇文章《银保渠道的过去和未来》是我最近写的研究报告，主要内容分为三个部分在这里连载。2022年初在研究银保渠道时，我选了15家以银保为主并且规模较大的公司，分为两组，分别称为银保七雄和八大金刚，并且将所有做银保的寿险公司分为六大类，这种分类对分析银保保费的变化和趋势有很大帮助。

中国的银行保险从1996年开始起步。银保产品一直以趸交为主，到2007年银保渠道的新单保费已经超过了所有其他渠道新单保费之和。从2013年到2016年，银保总保费占寿险行业总规模保费的一半，近几年降到30%左右。最近三年，银保期交保费也逐步赶上了个险渠道，越发显示出其重要性。

在第一部分，首先回顾了银保业务发展的六个阶段，从2024年开始，进入“报行合一”的全新阶段。我们汇总了全行业银保新单保费和期交保费数据，另外我们将寿险公司分为六组，也汇总了每组的保费数据。

在第二部分，我们展示了76家寿险公司过去十五年的新单保费和40家大中型公司的行业排名。我们用亿元做单位，数字0表示保费小于0.5亿元。

注：详情保费数据见文末。

中国银行保险发展的

六个阶段

银行保险最早起源于欧洲，中国的银保业务从1996年开始，只比友邦保险1992年将个险代理人体系引进中国晚了四年。

一、2004年之前的起步阶段

刚开始几年，银保产品主要以五年趸交产品为主，因为此类产品和银行的五年定存有很多相似之处。直到2001年，银保渠道的总保费才47亿，占寿险总保费的2%左右。

2002年银保业务开始起飞，当年总保费达到388亿，占寿险总保费的17%。2001年底太平人寿成立，从一开始就十分重视银保渠道，很快就在工行卖期交产品，当时新华人寿也在几大银行销售改造后的个险渠道长期期交产品。不过当时因为还没有同业交流的平台，现在很难找到各家公司的新单保费和新单期交保费了，而监管部门公布的数据通常是银保渠道的总保费。

早期的银保发展也不是一帆风顺的。以平安人寿为例，平安集团2004年在香港上市，因为银保的手续费上涨，例如五年趸交产品的手续费从最早的1%上涨至2.5%，银保产品的新业务价值低，平安从2004年就开始压缩银保保费的规模，从2003年的104亿降到了2005年的53亿，下降了50%。

二、2005到2012年

正常增长的时代

根据不完全统计，2005年银保渠道的总保费为952亿，当时续期保费还很少，新单保费占90%以上。只有太平人寿等少数公司上报了期交保费数据，估计全行业的期交保费大约为30亿。从2006年开始，大多数公司才开始上报期交数据，2005年至2009年的银保总保费收入分别为952亿、1217亿、1719亿、3453亿、3897亿，而期交大约为30亿、40亿、65亿、120亿、385亿。

值得一提的是，2008年银保总保费增长了100%，其中五年期的趸交产品保费翻番，约3000亿元，其中80%以上是分红险。2008年银行五年期存款的利率为5.85%（10月份之前），而这些分红险满期时，几乎所有公司的客户收益率都在14%至23%之间，远远低于同期的银行存款累计利息29.25%。2013年银保渠道经历了这场风波后，大多数公司在2014年之后转向销售客户收益率更加明确的万能险。

从2010年开始，我们收集了所有寿险公司的银保新单保费和期交保费数据。受宏观经济的影响，2011年和2012年是寿险行业非常困难的两年，大多数中小寿险公司的个险标保明显下降，对银保渠道的影响更为显著。从数据可以看出，这两年银保新单保费和期交保费也都出现了负增长（期交保费负增长一直持续到2013年）。

三、2013到2016年

投资驱动的时代

2012年保监会出台了新的投资指引，主要是放开非标投资和关联交易投资。信托和债权计划的投资收益率明显高于金融债和企业债，正好又赶上2013年至2015年的A股牛市，行业的预期和实际投资收益率都大幅上升，为趸交产品的销售提供了最强的动力。银保七雄中除了和谐健康受产品限制外，其他六家公司2013年的趸交保费增长都在200%以上。有些公司为了追求更多的趸交保费，推出了实际保险期限只有两三年的中短存续期产品，扰乱了市场秩序。

2013年保监会又出台了寿险产品的费率改革方案，提高了产品的定价利率，扭转了银保渠道期交保费下滑的趋势。从2015年开始，交三保六的产品成为期交的主力产品。

四、2017到2019年

去短期化产品的时代

从2016年开始，保监会就出台了限制中短存续期产品的各种政策，12月30日又下发了要求中短存续期保费不超过银保新单保费50%的通知。自2018年4月1日起，在监管的要求下，中短存续期产品完全退出了银保市场（之后因为流动性风险保险公司可以向监管申请销售三年期趸交产品），但中短存续期产品给行业带来的负面影响尚未完全消除，因为大多数保费都投向了高风险的房地产信托。

五、2020到2023年

增额终身寿产品的时代

2019年12月份监管召集部分寿险公司开会，会上宣布将传统险的定价利率上限降到3.5%。从2020年开始4.025%定价的产品在市场上几乎全部消失了，取而代之的是以3.5%定价的传统增额终身寿产品。2020年受新冠疫情的影响，长期期交保费仍然增长了6%，到2021年又同比增长了60%。

因为增额终身寿产品不仅现金价值高，销售费用也比短期和中期期交产品高，到了2021年长期期交保费已经占了期交保费的84%，其中90%以上是以3.5%定价的增额终身寿产品，2022年和2023年几乎所有的银行和寿险公司都在卖增额终身寿产品，长期期交占比上升到了95%左右。只有泰康人寿主打和养老社区挂钩的长期分红年金。到了2024年，因为“报行合一”下期交保费的竞争更为激烈，保障期小于或等于10年的“短期交”产品又重现银保市场，期交排名前35中的11家公司大约卖了305亿，加上其他小公司，短期交约占整体期交保费的10%。

在2021年，向长期期交产品转型最成功的是银行系保险公司。在2020年，银行系公司的长期期交占期交保费的比例只有44%，老七家为46%，而银保十强（银保七雄加上八大金刚中的阳光，百年，国华）占比为79%，说明银保十强是开拓长期期交市场的先驱。2021年，银行系期交保费下降3%，但长期期交增长101%，占比上升到91%；老七家期交保费增长7%，长期期交增长49%，占比上升到了63%；银保十强期交保费增长21%，但长期期交增长39%，占比也高达91%。

在2022年之前，上市公司和大多数中小公司都以5%的投资收益率假设计算新业务价值NBV，在大多数公司所使用的较低退保率的假设下，NBV明显高于之前所卖的4.025%的年金产品以及中期和短期期交产品，所以银保渠道此类产品的竞争越来越激烈，产品的平均附加费用率，从最初的10%逐渐下降到2%到5%之间，甚至降到1%以下，因此增额终身寿产品的费用超支越来越严重，NBV也随之下降，甚至低于之前4.025%定价的产品。

“银保七雄”和“八大金刚”是我在2022年初汇总整理银保渠道保费收入时提出的公司分类概念。从开业以来，这15家公司银保渠道的保费占了公司总保费的90%甚至99%以上。2019年，银保新单规模保费排名前6的公司都属于“银保七雄” ，在2015年到2019年期间，银保七雄的市场份额一直都在50%左右，加上八大金刚，市场份额在60%到72%之间，其中期交保费的份额略低，而趸交更高。七雄中有6家公司2021年以后就停止公布公司年报了。目前八大金刚中只有阳光人寿一家公布了2024年报。

举例来说，2022年五年交增额终身寿产品的总体销售费用大约在35%到60%之间，只有银行系公司产品的平均附加费用率能够大体覆盖销售费用。十分激进的保险公司用1%的附加费用率（五年合计5%）定价，但给渠道50%的销售费用，是产品附加费用率的10倍，费用超支率高达45%。2022年夏天，八大金刚中的一家保险公司以用0.1%的附加费用定价，当产品报备给监管部门时，引起了监管的注意，产品被监管打了回来，并要求未来产品的销售费用不能超过产品附加费用的8倍。2022年底，监管部门通过窗口指导，上限又降到2倍之内，2023年春季继续下降到1.5倍之内。

因为长期利率从2021年开始持续下降，新增资金的投资收益率难以满足3.5%定价产品的要求。2023年4月监管部门提出要求，从2023年8月1日开始，所有传统险的定价利率从3.5%降到了3.0%，分红险降到了2.5%，3.5%定价的老产品在7月底全部停售。因为停售效应，五六七三个月合计，银保渠道期交保费同比增长107%。

到了2023年8月，监管又提出银保产品要满足“报行合一”的要求，产品的附加费用不仅要包含所有的变动费用，还要分摊公司的一部分固定费用，大多数公司选择包含银保渠道的固定成本，而几家较大的银行系寿险公司甚至包含所有的后援分摊费用。

2023年，人保寿短期年金37亿，国寿中期年金37亿，行业长期期交占比约95%。

2022年，人保寿短期年金46亿，国寿中期年金54亿，行业长期期交占比约95%。

六、从2024年开始

“报行合一”的时代

“报行合一”开启了银行保险的全新时代。因为银保渠道的固定成本明显低于个险代理人渠道，并且近两年两个渠道所销售的产品80%以上大体相同，银保产品的新业务价值率将超过个险。预计到2026年，全行业银保渠道的NBV赶上甚至超过个险（考虑了固定成本超支后）。未来10到15年，银行渠道的NBV将是个险的两到三倍，甚至目前仍然以个险为主的老七家公司，他们的银保NBV也会超过个险，老七家在银保期交的市场份额将从2024年的26%上升到40%左右。

从2024年开始，在监管部门的严格要求下，各家公司基本上都执行了报行合一的政策。唯一的差别就是各家公司所分摊的固定成本有所不同，大约为标保的3%到15%。

从2010年到2023年，银保期交产品的手续费一直呈上涨趋势。以5年交的长期险为例，手续费从最初的10%左右逐步上涨到15%、20%，甚至更高。不少公司和总行签了“总对总”协议后，又和分行签订了额外的手续费协议，总的手续费最高可以达到35%。在监管部门的统一协调下，寿险公司和银行业达成了协议，长期期交产品的手续费有了行业基本统一的标准，三年交产品的手续费为9%，五年交为14%，十年交为18%，趸交为3%。老七家公司在此基础上还可以打九折。

在“报行合一”的严格监管要求下，寿险公司面临着关键的产品设计与经营策略的选择。

其一，若选择设计附加费用率较高的产品，相应地能够为渠道提供更高的销售费用。然而，这种策略不可避免地会降低客户利益。具体表现为在刚过了交费期后，保单的现金价值较低。尽管从长期来看，到105岁满期时，与其他产品的收益差异并不明显，经过年化后的收益率差异在0.02%以内。

其二，若选择设计附加费用率较低的产品，那么销售费用也会随之降低。但这种选择的优势在于能够切实提升客户的收益率，为客户带来更高的长期回报。目前市场上，这两类经营策略的寿险公司均有存在，它们分别满足着不同群体的需求与偏好。

此外，还有众多寿险公司采取了折中方案。它们在产品设计时，将手续费和客户利益都控制在行业中等水平，试图在保障渠道销售积极性的同时，也兼顾客户的合理收益，以实现公司经营与客户利益的平衡发展，在激烈的市场竞争中寻求稳健的立足之地。

因为国债利率持续下降，监管部门在2024年八九月份又将长期寿险产品的定价利率下调了0.5%。虽然上市公司将计算NBV的投资收益率假设从2023年的4.5%下调到2024年的4.0%，因为报行合一，2024年银保产品的新业务价值率仍然明显高于2023年。以太平人寿为例，银保新业务价值率从2023年的5.9%上升到2024年的20.8%，几乎和个险的20.6%相当。2023年太平人寿80%以上的期交保费是7月底之前承保的，产品定价利率仍然是3.5%； 而在2024年，80%以上所销售的期交产品是以3.0%定价的传统险产品（增额终身寿）。从期交产品新业务价值率汇总表可以看出，2023年以3.5%定价的产品，用4.5%的投资收益率计算NBV，在报行合一的假设下，其新业务价值率仍然高于2024年以3.0%定价的同类产品（在4.0%的投资假设下），所以太平人寿在2024年新业务价值率的提升，主要原因是费用超支率大幅下降甚至完全消失。上市公司在公布各业务条线的NBV时，是将公司的所有后援费用分摊到了各个渠道，虽然在产品定价时，未必包括所有的后援分摊费用。

中小中资期交保费的市场份额在2022年达到12%的最高点，2024年已经降到了7.1%，而同期非银外资的份额从3.2%上升到了5.2%。2024年银保期交保费下降了13%，但老七家合计只下降了2%，银行系公司下降了4%，而其他公司则下降了22%。报行合一前从2021年开始，老七家对银保渠道就越来越重视了，报行合一后自然更是加大了各方面投入和合作，2023和2024年的市场份额明显提高了。以太平洋人寿为例，2018年几乎放弃了银保渠道，期交保费只有1400万，趸交保费22亿。2020年期交保费也只有2亿，但到2024年快速上升到109亿，期交排在第13名。

今年一季度，银行渠道的期交保费同比减少了3%，但老七家增长了29%，银行系同比下降21% （因为中邮下降41%），非银外资增长26%，其他中资公司下降10%。期交前50名公司中，增长最快的是中汇人寿，同比增长250%，期交保费达到62亿，行业排名第9。而平安、太平洋和新华也分别上涨了151%、88%和96%。

从相同排名公司的市场份额变化可以看出，今年一季度银保期交的竞争越来越激烈了。个险渠道的市场份额相对稳定，市场集中度相当高，前10名大约占据了90%的市场份额，前25名则占了98%，第一名基本上都是中国人寿。而在银保期交市场，国寿、中邮和华夏都当过第一名，前10名的市场份额从2019年的62%下降到2024年的50%，在2025年一季度又回升到了54%。而前20名的累计份额在今年一季度则上升了5.4%至80%，行业集中度也越来越高了。再看第25名和第40名的市场份额，今年一季度比去年全年下降了30%左右，未来这个趋势将进一步加剧。

2025年银保期交向分红险转型

今年很多公司希望在银保渠道卖长期分红险，主要是太平人寿和几家外资公司如中宏及大都会在卖，目前招商银行的分红险占比最高。四大行因为过去销售趸交分红险的教训，转向分红险的意愿不强，而邮储银行主要是卖中邮人寿的分红险。

2017-2024年上市公司的

新业务价值

2022年之前，上市公司银保新业务价值通常只占公司整体的10%以下，2023年上市公司的银保期交保费同比增长了55%，新业务价值占比才略有提高，因为上市公司也要和激进公司的产品争夺银保市场，银保产品的新业务价值率仍然明显低于个险渠道的产品。从2024年开始，银保渠道“报行合一”后，银保期交产品的新业务价值率大幅提高，其中，新华人寿、太平人寿、人保寿险银保新业务价值的增幅最大，分别增长了517%、219%、134%，而银保期交保费分别只变化了12%、-8%、-1%，导致个险新业务价值占比大幅下降，其中，新华从2023年的97%降到2024年的64%，太平从81%降到60%，人保寿从70%降到53%。

2022年之前，上市公司除友邦外基本上都是用5%的投资收益率假设来计算NBV，2023和2024年分别降为4.5%和4.0%。我们不仅要比较各家公司的新业务价值，也要比较我在2020年提出的一个新指标“新业务价值NBV打平投资收益率”，这个指标反映了各家公司在未来低利率环境下的盈利能力。以2023年为例，平安人寿的“NBV打平收益率”为2.43%，在上市的老七家公司中最低，人保寿最高为3.94%，中国人寿介于二者之间，为2.96%。

寿险公司银保保费

汇总和排名

我们将所有的寿险公司分为六组：老七家公司、银行系公司、银保七雄、八大金刚、非银外资和中小中资公司。银保七雄是受到监管部门高度关注后被接管的公司，而八大金刚是在这期间内银保新单保费占比超过90%并且规模较大的中资公司。

作者

简介

王晴，北美精算师(FSA)，特许金融分析师(CFA)，本科毕业于中国科技大学，获美国威斯康星大学数学博士学位。

早年曾任职于美国林肯国民公司，美国CNA保险公司，韩国三星人寿，归国后在多家寿险公司任总精算师。

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