王辰：保险代理人为什么要学习子女教育？

一、知识让保险销售更简单

各位朋友，大家好，我是王辰。我们今天要一起来探讨的话题是：保险代理人为什么应该学习一点子女教育的知识。

这几天我们做的系列专题都是关于子女教育的话题，许多伙伴关注我的公众号就是想学习如何销售保险的，但是如果卖保险的人只会谈保险，如果我们发的朋友圈天天都是保险，你想一想，我们的朋友们会喜欢我们吗?

有一句话叫“功夫在诗外”，卖保险不一定要天天讲保险，其实天天讲保险我们自己都会讨厌自己，何况客户呢？我们的朋友呢？所以我们要努力学习更多的知识，让我们销售保险更轻松更自由更快乐一点。

二、保险销售中遇到的问题

在销售保险的过程中要顺次解决以下几个问题。

第一就是客户为什么要买保险。这就是我们要学会讲解保险的意义与功能，就是保险对客户有什么价值，能帮助他解决什么问题，他为什么需要保险。

第二个要解决的问题是客户为什么要买你所在公司的保险。你要学会对你所在的公司进行介绍，讲清楚公司的特色和竞争优势。

第三个就是要解决客户为什么买你的保险。这一点就是我今天要谈的主题，为什么你要不断地提升自己。

第四个要解决的问题是客户为什么马上买保险。这取决于我们对寿险的认知，对风险的认知，这是取决我们跟客户建立信任关系的能力和促成保单的能力。

三、客户为什么选择你的保险

知识丰富有共同语言

今天重点来解读一下客户为什么要买你的保险，这就取决于客户对我们的认知。我们在保险专业化推销流程中讲过，在接触的过程中，我们就要明白客户喜欢什么样的代理人。

其实客户喜欢代理人有许多标准，但有一条是很重要的，就是如果客户认为我们这个人知识面比较宽，跟他有共同的语言，和一般的推销员不一样，除了会讲保险，还有很丰富的谈资，客户也许就会喜欢我们。

我们要找到跟客户的交集，找到跟客户的共同语言，找到共同的爱好，这样比我们直接跟客户谈保险更招人喜欢，我们先达成共鸣，达成共识，才有机会进入更深层次的交流。

所以我们说先有了交流才会有交情，最后才有交易，即使交易不成功，买卖不在情意在。其实要想跟客户顺畅交流，就是要找到共同语言。

知道客户关心的话题

什么是共同语言呢？就是我们要知道客户关心些什么话题。其实我们都清楚，投资理财是所有人都关心的话题，正所谓“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往；人为财死，鸟为食亡”。

养生保健也是今天的中国人格外关注的话题，因为越来越多的人认识到健康的重要性。

子女教育是中国人最重视的事情，几乎家家户户都很重视子女教育，有一篇古文叫《触龙说赵太后》里面有句话说得好：“父母之爱子,则为之计深远。”

如何经营好婚姻家庭，这也是当今社会，我们需要思考的热门话题。夫妻的相处之道，如何对待对方的家人都需要我们去学习研究。

做生活杂家为客户解决问题

正确的生活理念也有助于我们过上正常的生活，都是我们需要学习的内容。所以说“做保险就要做成生活的杂家”。

因为客户是三教九流的，我们的知识就应该丰富多彩，我们的话题就应该灵活多变。当我们自己学习了理财、养生保健、子女教育、婚姻家庭、生活理念这些话题之后，我们不仅仅要跟客户交流，更重要的是自己去学会使用。

学以致用，身体力行，率先垂范，把自己的心得和体会跟客户去分享去交流，才能有效帮助客户解决问题。

我们要成为客户生活的好帮手、好参谋，成为一个合格的幸福引领者传播者，和谐社会的营造者。

但在理财方面，我们要有自己独到的见解，要下一番苦功夫，变成绝对的专业人士，自信地为客户提供科学建议，这个我们没有选择的余地。

四、优秀代理人的两项任务

我们其实以前曾经说过，培养一个优秀的代理人必须完成两项重要任务。

第一就是要有一套完整的销售制度。让我们的代理人伙伴可以发展成为专业成功的业务人员。

第二就是要有一套建立声誉的方法。让我们代理人伙伴可以变成人见人爱，而且备受尊重的专业人士。不仅是他们的潜在客户和已经成交的客户，甚至他们所在社区的人都一样的欢迎和喜欢他们。要成为一个人见人爱的人，就是我们上面所讲的话题，要先成为一个知识比较丰富的人，一个有趣的人，让人人见了我们都愿意跟我们交往交流的人。

五、学习知识为保险服务

网上最近流行一篇文章叫《聪明的人都在下笨功夫，愚蠢的人却在找捷径》。

其实我们卖保险的人也一样，要想在保险行业成功，就需要大量学习，用心去研究很多知识，让我们变得丰富多彩，不要太枯燥。

我们卖保险的人学任何内容都可以围绕卖保险来展开，但是我们卖保险的人不能什么事情都想去做，这个是做不到的，我们要专注于保险。

学习各种各样的知识，是为了卖更多的保险，但是我们在客户面前不能只谈保险。其实为了卖保险而卖保险，这样属于比较低级的销售人员。

我们不谈保险能把保险卖出去，这就叫高手。高手摘花飞叶都能伤人，虽然这只是武林中的传说，但我们卖保险也要有这样的追求。

六、人品是产品的灵魂

做保险就是做人，人品是产品的灵魂。随着市场竞争的加剧，也许各家公司产品越来越趋同。

但客户购买的是产品加人品，如果产品差不多，客户看的就是我们的人品。我们的人品就是我们的个人品牌，我们的质量，我们对客户的价值和意义所在。

所以，我们要努力去学习，要用笨方法去学习大量的知识，让自己变得专业，让自己变得招人喜欢，这才是我们在这个行业走得久做得好的正经方向，而不要想着投机取巧。

今天就讲到这里，谢谢大家！

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【总编：刘佳】

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