销售心理--“你怎么就听不懂我在讲啥？！！”

本文写于2019年的一个晚上

一个学员刚听完《复杂产品销售》这个课程，和我讲其感受。

我问他一个问题：“既然你在听课，那么复杂产品为什么是复杂的？它和简单产品销售有什么本质不同？关你屁事？”

他立刻回答：“要用讲人话的方式来讲解类似基金、保险这类产品，譬如有一些专有名词。。。”

我问他：“难道简单产品不需要说人话了吗？”

微信聊到这的时候，我突然想到我作为客户面对销售人员的时候最烦的一件事：“你怎么听不懂我在说什么？”

这是一个很严重的问题！

就和他直接反馈：

你刚刚是在一味地说你是怎么销售复杂产品的，并没有关注我的问题是啥

想一想，如果你回去转培训，底下有人提问：老师，你讲了半天复杂产品销售，复杂产品和简单产品的差异到底是啥啊？关我啥事啊？

他明白过来，然而，立刻反问我：那您的答案是什么。。。

我说，先别问我，你要先问这门课程的讲授老师，因为这个问题是《复杂产品销售》这个课程所有内容的立论基础。

他说：没机会问啊，老师一直在问我们，内容又特别多，我也没想过要问。。。您的答案是什么？

复杂产品销售，最需要一种反应能力，这种反应能力，就是复杂产品销售和简单产品销售的最大不同

这就是我的答案

问题来了？那这种反应能力怎么培养呢？

他说：我们课上做了roleplay，演练话术、SPIN和FABE，这样能培养出来吗？

我说：这个只是复杂产品销售的四个能力之一-----与客户互动。另外还应该有三个，形成一个标准习惯！

他说：那是啥啊？

我说：回去看书，我那本书的第二章早都写上去了。

（但我清楚，这年头，谁真正看书啊。。 ）

聊完这段，

我感受：无论知道一个还是四个能力，其实都不关键，最深层次的问题在于：扼杀学员反应能力的恰是他们学习的过程

填鸭式的课程，自信过分的培训师，使得学员，即使如同银行理财经理这样素质不低的学员，都停滞了自己的大脑，只是一味被输入，不容置疑，结果就是就不愿意和不能够辩别质量高低、是否合理。这虽然看似灌输了知识，但是却真正扼杀了一个人的反应能力。

可是，资管新规之后，简单去了、复杂来了，恰需要的就是权变的那种反应。

怪谁呢？怪培训师？

很多时候，如果内容不多不干，会有被认为过水之嫌。。。

怪培训管理者？

这个岗位到底是执行岗位还是大脑岗位，定位不清。那种培养业务能力所需的深刻的理性和培养人所需的自然的温度、面对内外培训资源时必要的谦卑的心态，理想的培训管理岗位画像，的确太少见了

这是不可控的

最后学员问我：从您的角度，认为什么样的是好的学生？

我的回答：头脑清晰、主导意识

也即，如果你这个人能带着问题来上课，能问出老师好问题，你就开始收获了

学完，再做出思维脑图，那必然收获到了！

课程、书籍、老师、领导，什么都不能去寄托希望，只有自己是唯一可控的！

但是学员们这么年轻，他们能控制自己？

希望从觉察开始！

当然，我再提供一个学习的结构化思维：

是什么？---为什么？---关我啥事？

当你能不断带着这个三段论去听课的时候，一方面你会帮助老师提升，另一方面你的反应能力也会快速提高！

good night！