林清轩IPO：天价精华油撑起营收，重营销、轻研发或成隐忧

文|宁成缺

来源|博望财经

近日，国产高端护肤品牌林清轩正式向港交所递交招股说明书，拟在主板挂牌上市，由中信证券和华泰国际担任联席保荐人。若成功上市，其有望成为港股“国货高端护肤第一股”。

这家创立于2003年的企业，自诞生起便聚焦抗皱紧致这一细分赛道。其核心品牌「林清轩」以天然山茶花成分为核心，主打高端护肤解决方案，在竞争激烈的市场中走出差异化路线。

根据灼识咨询数据，2024年中国高端护肤品牌零售额榜单中，林清轩不仅位列国货品牌首位，更在前十五大高端护肤品牌阵营中成为唯一国货代表。

在更具象的抗皱紧致领域，该品牌同样展现强劲实力——2024年抗皱紧致类护肤品零售额排名中，林清轩蝉联国货品牌榜首，并强势跻身行业前十，成为该细分领域唯一突围的本土品牌。

尽管发展势头强劲，林清轩的上市征程仍面临多重考验。市场观察人士指出，当前品牌存在营销投入占比过高、研发投入相对不足的结构性矛盾，部分高端产品线亦遭遇消费者吐槽。

更值得警惕的是，创始团队在IPO前夕的股权变现动作，或为资本运作蒙上阴影。这些潜在风险点，将成为其冲刺资本市场过程中必须直面的课题。

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林清轩为高端国货，正名了

林清轩的上市征程早有预兆。

2020年，创始人孙来春便公开立下五年内登陆国内主板的军令状。今年2月，随着公司名称从“上海林清轩生物科技有限公司”变更为“股份有限公司”，这家国货品牌正式叩响资本市场大门。

支撑其上市底气的，是深耕二十载打造的大单品神话。自2003年创立便锚定中高端市场的林清轩，凭借一瓶“红山茶花精华油”撕开市场缺口。

截至2024年末，这款明星单品累计销量突破3000万瓶。去年双十一，林清轩累计GMV达2.58亿元，同比增长96%，蝉联天猫面部精华油类目TOP1。

更值得关注的是，这款迭代至第五代的产品保持着60%的超高复购率，远超行业均值。

数据印证着其品类统治力：据灼识咨询统计，自2014年以来，林清轩山茶花精华油连续11年稳坐全国面部精华油品类头把交椅，更是连续8年保持单品年销售额破亿的唯一存在。

且根据灼识咨询的资料，按全渠道总零售额计自2014年以来连续11年在所有面部精华油产品中稳居全国榜首，亦为中国面部精华油品类中连续8年零售额超过1亿元人民币的唯一一款产品。

目前品牌SKU矩阵已扩展至188个，覆盖精华油、面霜、防晒等全系列护肤品类，坐拥超430万活跃用户，近三年平均复购率达34.6%，显著高于本土护肤品牌平均水平。

财务表现同样亮眼。2022-2024年间，林清轩营收从6.91亿元跃升至12.10亿元，复合年增长率达32.5%，2023年成功扭亏后，2024年经调整净利润突破2亿元大关。

更令市场侧目的是其持续攀升的毛利率，同期分别为78%、81.2%、82.5%，不仅碾压韩束母公司上美股份（同期分别为63.5%、72.1%和75.2%）和珀莱雅（同期分别为69.88%、70.00%和71.41%）两大头部企业，更折射出高端化战略的盈利红利。

资本早已闻风而动。雅戈尔、碧桂园创投、分众传媒等产业资本，以及头头是道、凯辉基金、启承资本等知名VC/PE纷纷入局，为品牌发展注入弹药。

招股书显示，此次IPO募资将重点投向品牌建设、全渠道网络升级、供应链强化、技术研发及多品牌矩阵孵化等领域，标志着这家国货新贵正从单品突围迈向生态化布局的新阶段。

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靠研发和全域两条腿走路

林清轩的突围之道，在于技术壁垒与渠道势能的双轮驱动。

在产品研发层面，品牌自2012年便启动山茶花护肤专项研究，2014年推出首代山茶花精华油后，持续深化核心成分开发。

截至目前，林清轩已构建起包含山茶超胜肽、山茶超胶原、山茶超A醇等专利成分的技术矩阵，每项成分均匹配精准护肤功效，形成涵盖抗皱、紧致、修护的全链路产品解决方案。

这种垂直整合能力在行业中独树一帜——据灼识咨询验证，林清轩是中国唯一实现山茶花原料采购、专利提取、产品开发到生产全流程掌控的面部精华油品牌，确保了从源头到终端的品质可控性。

渠道布局同样展现战略定力。线上战场，林清轩构建起多维传播矩阵：创始人孙来春自2024年1月起常态化入驻天猫、抖音、视频号直播间，每周亲自主持专场直播，同步发力KOL/KOC合作与电商平台官方店运营。

双十一期间更以创始人身份参与《新所有女生的offer》综艺，为新品造势。

线下战场则坚持直营主导的精品化路线。根据灼识咨询的资料，按门店总数计算，林清轩在中国的国货和国际高端护肤品牌中排名第一。截至2024年末，林清轩直营门店占比67.5%，这一比例显著高于其他国货高端品牌。门店选址聚焦购物中心，超95%门店位于核心商圈，确保消费体验的统一性。

区域布局呈现“下沉上探”特征：公司在新一线城市门店数量最多，在2024年达到了159家，其次为三线城市，2024年数量达到近140家。

值得关注的是，为进一步满足各地区日益增长的消费者需求，林清轩亦通过联营店和加盟店加速门店网络扩张。

根据灼识咨询的资料，林清轩的线下门店数量由截至2022 年12 月31 日的366家以17.6%的复合年增长率增加至截至2024年12月31 日的506家，同样在国货高端护肤品牌中增加净额最大。

不过，从营收结构上看，林清轩依然是以线上为主。2022—2024年，线下渠道营收从3.78亿元增至4.94亿元，但占比从54.7%降至40.8%；线上渠道则从3.12亿元蹿升至7.14亿元，占比从45.2%攀升至59.1%。

创始人孙来春透露，当前线上线下利润贡献持平，均维持在10%左右，未来计划将线上销售占比提升至60%～70%。

这种“研发驱动产品，全域触达用户”的打法，让林清轩在高端赛道构建起差异化竞争力。技术端通过专利成分建立护城河，渠道端以直营体系保障体验，这也是其冲击资本市场的底气所在。

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高端护肤风口下的机遇与挑战并存

灼识咨询数据显示，中国高端护肤品市场规模已从2019年的749亿元扩张至2024年的1144亿元，预计2029年将突破2185亿元。其中，高端抗皱紧致类护肤品市场更以21.2%的复合年增长率预期，将在2029年达到1555亿元规模。

作为细分领域龙头，林清轩所处的“以油养肤”赛道同样呈现爆发态势，面部精华油市场规模预计自2024年起以21.3%的增速冲高至2029年的139亿元。

但市场红利背后，品牌定位的挑战愈发凸显。

近几年，林清轩线下扩张节奏明显放缓：早在2016年门店数便达400家的林清轩，至2023年9月仍维持近400家规模，2024年虽提出“3年1500家”的激进计划，但按当前年均新增百家速度测算，2027年达成目标压力显著。

更值得警惕的是，其高端定价策略正遭遇市场考验——王牌产品山茶花精华油价格已从2014年首代的377元/30ml飙升至2022年第四代的699元/30ml，奢宠系列更达2288元/30ml，直逼国际大牌。在618大促期间，即便搭配小样赠品后优惠至599元，整套抗老套装售价仍逼近2000元，远超国货美妆主流价位段。

在消费习惯日趋重视性价比的今天，并非所有消费者都会为此买单。之前林清轩还出过高价产品如1700元香水、2600元精华，消费者纷纷吐槽，这说明林清轩的品牌溢价空间并没有想象中那么高。

此外，林清轩产品结构失衡风险逐渐显性化。招股书披露，2022—2024年精华油产品收入占比从31.5%攀升至37%，贡献近四成营收。这种对单一品类的过度依赖，在消费偏好快速迭代的市场环境中暗藏危机。反观其他产品线，面霜、乳液等品类销售占比始终比较低，新品开发尚未形成有效接力。

更严峻的挑战来自经营模式失衡。2022—2024年，林清轩研发投入分别为2112万元、1974.5万元、3040.4万元，占营收比重持续低于3%，研发团队仅占员工总数3.1%。

与之形成鲜明对比的是，同期销售及分销开支高达5.09亿元、4.86亿元、6.88亿元，2024年营销推广费用达3.65亿元，占营收比例超30%，同比增长95%，营销投入增速是营收增速的近两倍。

这种“重营销、轻研发”的资源配置，在2024年2月酿成合规危机——北京某门店因违规宣称产品“抗老”功效被罚2.1万元，暴露出管理漏洞。

消费者信任危机同样暗流涌动。黑猫投诉平台显示，品牌累计收到超百条投诉，涉及“退货不退款”“产品致痘”等质量问题。而创始人孙来春在IPO前夕通过股权转让套现超2亿元的操作，更引发市场对其经营初心的质疑。

站在冲刺港股“国货高端护肤第一股”的关键节点，林清轩既要抓住行业扩容的机遇窗口，更需直面战略定力、产品均衡性、研发短板及合规风险等多重考验。

从单品类突围到多品牌矩阵，从营销驱动到研发赋能，从高端定价到价值认同，这场蜕变或将决定其能否在资本市场上讲好“中国版雅诗兰黛”的故事。