杨光呼吁：酒企应增速合理化，出厂价合理化，重构价格体系丨酒商大讲堂

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨江北编辑丨椰子编审丨云顶

6月5日，由酒业家传媒、中酒展组委会主办的2025酒商大讲堂活动第四站——徐州站在徐州卡奈花园酒店盛大举行。本次会议以“再进化”为主题，直击酒商变革以及区域市场新机遇，探讨新周期下酒商的经营、发展与进化之道，旨在为区域酒商的转型发展带来新思路、新启发。

会上，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光带来《五大核心策略助力大商实现逆袭增长》的主题演讲。

杨光指出，2024年以来，很多酒厂选择降速，减少压货，调节市场价格，但现在实际上是形成了“戴维斯双杀效应”——经销商挣不挣钱，厂家就要投入更多的费用，造成价格进一步下滑，厂家的投入再进一步增加，无形中也导致消费者购酒的欲望进一步下降。

所以从2025年来看，虽然合理下调了增速，但厂家有两件事还没弄清楚。一是酱酒企业2019-2023年期间价格上升速度较快，所以现在价格下降也比较快，这是过去价格涨得快导致的结果，这个问题我们一定要承认，所以要重新看待出厂价，而目前这样的市场价格基本上是消费者能够接受的价格。二是之所以价格倒挂，是因为大家还是按照厂家两年前涨上来的价格来看目前的价格指数，所以厂家不光要把增速合理化，还要重构它的价格体系，至少出厂价要重新调整。

杨光谈到，2025年是中国白酒行业的闯关年，从目前的形势看，社会的消费欲望减弱，白酒的总需求在减少、总规模在降低。白酒企业和经销商应告别野蛮增长阶段，拥抱慢速、高质增长新时代！

“总场景在延展，总结构在分化，生态位在更新，我们可能要抓的机会就是变化的机会。厂家过分骄傲，是这轮改革的最大的难题之一。过去几年很多厂家打胜仗打的时间太长了，这种惯性是比较难改变的。”杨光表示。

从整体面看，白酒行业当下仍有三个亮眼表现。

第一，强品牌大单品的性价比。比如茅台1935调整后开瓶率激增，印证“强品牌+高性价比”的杠杆效应。

第二，200元大众价位整体扩容。大众型次高端容量非常大，这一价格带实际上在增长。

第三，品类龙头扩张带来的品类红利型增长。大品牌带动大品类，大品类带来大红利。酱香品类来看，目前是大品牌、大单品谁先控制好价格，让经销商赚钱，谁就能增长。

在他看来，2025年酒商应该聚焦五大核心策略，实现不同阶段结构跃迁的战略。

第一，价值破局战略：从价值传递升级为价值创造。

传统业务是做价值传递：做分销、做陈列、做宴席，只是把厂家价值传递到经销商。现在经销商要从价值传递升级为价值“创造”，是否具备价值创造能力，是经销商能否赚钱的核心。经销商价值创造，做企业想做而做不了的事情：比如商业团购因费用管控原因，灵活度不够，厂家不好做，商家要主动培育。此外，还包括做抖音，做内容、做场景，做团购，做新用户培育和即时零售等等。

第二，杠杆放大战略。

做好社会资源的经营，如政务、商务，团购资源开发。经营媒体资源，做好品牌传播；洞察变化趋势，群体信心构建；把握关键节点，情绪价值经营，“选择比努力更重要。”

政务圈经营、商务圈经营、商务团购经营，仍然是经销商需要具备的三大基本能力。同时，如果具备直播电商能力，加上主动链接即时零售能力，就不会轻易被时代抛弃。

第三，结构增长战略。

增长，是关键资源及核心能力在新场景下的复制。只有结构的改变，才能带来销量的改变。增长分为结构性增长和运营型增长，结构性增长包含：产品结构增长、市场结构增长、渠道结构增长、用户结构增长，组织结构增长。新市场、新用户、新渠道、新需求、新技术，新场景均是新结构变量。

第四，核心聚焦战略——即聚焦核心产品、核心用户，掌握打透细分超能力。经销商要研究品牌、产品、渠道、区域和模式聚焦，将渠道做密，做细，做透，把模式打透！

第五，构建壁垒战略。经销商如何打造自己的护城河超能力。政务圈经营，商务圈经营，商务团购经营，直播电商经营，即时零售经营……都是重要因素。

“向优秀企业，优秀大商学习，找到心中的地图，跟大势争不确定中的确定，跟行业争不景气中的景气，跟自己争平凡中的不平凡。”杨光提到，中国酒业的底层消费力依然坚韧，当前的压抑恰是酒商苦练内功、重构能力的黄金窗口期。五大战略的本质，是引导酒商从“赚差价”的旧世界，迈向“创价值”的新大陆！

8月8日-11日，2025济南中酒展即将盛大召开，展出面积高达11万平米，将汇聚12+品类1600+展商，预计将吸引超40000+户专业经销商到场参观选品。规模更大、品类更全、规格更高，敬请期待！