年销4亿瓶！在农夫山泉、三得利等巨头的围剿下，这个品牌靠什么

有这么一个品牌，在竞争激烈的饮料行业，从0到10亿只用了两年时间。

它就是果子熟了。这个从无糖茶赛道跑出的“黑马”，不仅曾在气泡水赛道“叫板”元气森林，还曾一度传出被统一宣战的消息。

进入2025年，该品牌更是火力全开，先后推出了电解质水、维C气泡果汁等新品，试图再造一个大单品。

那么，这个新锐品牌是如何在短时间内从农夫山泉、三得利、统一等一众巨头中杀出重围的呢？

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果子熟了是谁？

事实上，在创立初期，这个名不见经传的品牌就备受资本青睐。

2019年果子熟了成立之后，分别于2020年、2021年获得两轮融资，Pre-A轮投资方为天图投资、惟一资本、东方创投，A轮投资方为启承资本、天图投资、微木资本、三七互娱创投基金、惟一资本、东方创投，但均未披露融资金额。

而后果子熟了也不负众望，在短时间内取得了惊人的成绩。2023年7月，微木资本创始人兼CEO吕晓彤在小红书透露，投果子熟了时没人看好，大家觉得饮料市场没有机会了，但现在果子熟了在新式饮料气泡水已仅次于元气森林，公司估值也水涨船高，从0到10个亿只用了两年。

他说，“我跟她(果子熟了创始人周灿)讲新媒体，她不为所动。她讲她如何建设线下渠道，我觉得这是她的擅长，就投了。”

回顾果子熟了从“小火”到“大火”会发现，这个品牌在渠道上确实有自己的一套。

2019年，元气森林的气泡水正风靡市场，此时成立不到一年的果子熟了就敏锐地察觉到商机，于2020年10月迅速推出“气弹” 系列气泡水，并在产品推出仅 1个月后获得首轮融资。

有了资本加持的果子熟了在渠道上就更加得心应手了。区别于其他品牌，果子熟了是从布局一二线城市的线下小业态渠道开始。

FoodPlusHub报道曾提到，果子熟了把一二线城市作为重心市场，同时依托于经销商网络布局偏下沉一些的市场。而在大卖场、大/小超市、便利店、食杂店等众多线下渠道中，与前辈“统一们”自建庞大经销网络并抢占大型卖场与商超的逻辑截然不同，年轻的果子熟了选择押注便利店。

选择便利店的原因很简单。一方面，便利店比其他渠道更加快速与扁平，不需要像建设经营传统经销商网络一般费时费力，更容易在较短的周期内完成产品的上架与陈列。另一方面，便利店客群对新品接受度较高，能为新品牌的市场渗透提供了有利条件。

在便利店打法上，果子熟了就比较传统——追求高货架占比。这是一种经典的生意逻辑，即在货架上占有的牌面越多，售出的机会与可能性就越大。

公开信息显示，截至2021年7月，果子熟了已经覆盖超过4万家零售终端。在2021年上半年中，果子熟了已经实现超1亿元的终端销量。

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无糖茶赛道“黑马”

果子熟了的“大火”就要从无糖茶开始说起。2022年，农夫山泉的东方树叶成为现象级爆品，随后果子熟了再次瞄准时机，短时间内上新多款无糖茶。

需要注意的是，果子熟了并非盲目跟风，而是在细分赛道上深耕。

近期，果子熟了联合创始人陈淼就表示，团队早在疫情期间就洞察到了年轻人对健康饮品的需求，虽然大家知道喝无糖茶是健康的，但年轻人之所以不爱喝，是因为怕苦涩，同时觉得喝茶是一种老套的行为。

为此，从2022年开始，果子熟了无糖茶就选用了中国茶+中国花的方式，花香入茶香，既解决了茶苦涩问题，又带来了芳香疗愈的情感体验。以中国花+中国茶为主要风味的思路下，2022年到2023年间，果子熟了共推出了20多种种风味，其中16种是花香风味。

差异化的战略很快取得了成效。据“马上赢”的线下零售检测数据，2024年4月-5月的无糖茶战局中，2023年1月才推出这类产品的果子熟了，市占率闯进前3名；500ml装的栀栀乌龙更是畅销榜前15中唯一一款不属于农夫山泉、三得利的无糖茶产品。

要知道，2024年因竞争过于激烈，被行业内称为“千茶大战”元年，而就是在这样的战局中，果子熟了杀出重围。

正是这一年，还传出了一则惊人的消息。当时，多家媒体报道，统一向果子熟了正式宣战。

根据某统一高管群所流出的一则通知信息显示，统一经销商严禁经营果子熟了，或者经营果子熟了就不能同时经营统一旗下的产品，必须“二选一”。

对此，业内猜测可能与同年8月份统一和果子熟了两家企业之间所传出的某高管的“转会”消息以及二者在无糖茶赛道的产品竞争有关。无论是何种原因，都侧面说明了果子熟了的成长速度已经让统一有所忌惮。

近期，果子熟了联合创始人陈淼表示，果子熟了无糖茶的年销量已经从过去的2亿瓶，增长至4亿瓶。

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2025年火力全开

据马上赢发布的数据显示，无糖即饮茶的同比增速有了比较明显的下滑，在今年的3月，其销售额同比增速为负值。在2024Q2-2025Q1时间段中，无糖即饮茶类目top5集团分别是农夫山泉、三得利、康师傅、果子熟了、统一。这其中，仅有农夫山泉和果子熟了在期内的四个季度中，市场份额在每个季度都有增长。

随着风口变化，2025年以来，果子熟了更大的动作在推动果汁及电解质水。

根据中研普华研究院撰写的《2024-2029年中国果汁市场深度调查研究报告》显示：2023年中国果汁类饮料市场规模达到了1247亿元，占软饮料市场的13.7%。预计未来几年市场规模将继续扩大，其中2024年市场规模有望突破1500亿元，同比增长约15%。

另据《2023年中国电解质饮料行业市场洞察报告》显示，2022年电解质饮料市场规模同比增长50.1%，达27亿元，已成为国内饮料行业市场规模同比增速最高的饮品类别。

今年以来，果子熟了先后推出了果子熟了30%果汁茶、100%果汁、电解质水、维C气泡果汁等新品。

果汁方面，100%果汁系列共推出芭乐桃桃、桑葚山楂、红心苹果三种口味；维C气泡果汁共推出茉莉香柚、红心芭乐两款口味。据品牌介绍，后者一瓶即可满足人体每日所需维生素C，且添加了10%的真实果汁，气泡浓烈，带来强劲的杀口感。

电解质水方面，“果子熟了”推出活力水平衡电解质水，主打“轻负担、强补水”。据品牌介绍，新品共有4种口味：西柚味、荔枝味、青柠味和红提味，0糖、0卡路里、0脂肪，添加赤藓糖醇，每升电解质含量≥400mg。

对于果子熟了而言，在无糖茶赛道成为“黑马”仅仅是个开始，后续如何丰富产品矩阵，并持续开拓市场才是品牌的长久之道。

回顾果子熟了的来时路，其实颇有几分“翻版”元气森林的意思。在跑出一个爆品之后，就疯狂推出新品，新品越多，火的可能性就越大。而两者的区别大概就是元气森林擅长开创一个新品类，果子熟了则更擅长站在巨人的肩膀上，跑出自己的细分品类。

图源：官方