鲸访谈｜柠季创始合伙人汪洁：新茶饮出海并非“降维打击”，要做当地生意

柠季饮品；蓝鲸新闻 孙煜摄

蓝鲸新闻5月30日讯（记者 孙煜）近日，新茶饮品牌柠季公布出海战略，已在海外签约15家门店，覆盖马来西亚、新加坡、澳大利亚、柬埔寨等国。

就海外市场开店进程看，目前柠季在马来西亚及柬埔寨已分别开业1家门店，同步在马来西亚吉隆坡顶级商场Pavilion及吉隆坡国际机场的3家门店也正在筹建中，预计7月份正式开业。

此外，蓝鲸新闻记者获悉，位于美国的首家门店已于上月正式进入试营业期，预计6月正式开业。未来，柠季计划在印尼、越南、泰国、日本等国家陆续开城，并持续深化东南亚布局。

出海并非"降维打击"

柠季是新茶饮赛道的"后起之秀"，2021年2月在长沙开出了第一家门店，凭借"柠檬茶"的大单品策略实现发展，同年7月获字节跳动、顺为资本数千万投资，2021年11月，全国总部落地上海，2022年1月，获腾讯投资数亿元投资，截至目前，全国签约门店超过3000家。

对于未来的发展规划，柠季创始合伙人汪洁讲道："这一个大单品未来能够做到5000家门店，已经可以了，因为要保证加盟商利益，如果这种大单品太密了，我觉得不一定是个好事。"

"希望做好数字化，未来能管理多个品牌"。柠季未来的发展，一个是品牌品类的拓展，另一个便是出海。

就出海而言，以美国市场为例，"美国的新茶饮市场目前仍是植脂末为主流，产品结构相对单一，与国内产品的快速更新迭代完全不同"，汪洁讲道："大家到美国市场的普遍感觉是，我们是来‘降维打击’的，但事实上并非如此，在美国开出一家店非常困难。"

汪洁分享了自己在美国的开店经历，2024年9月抵达洛杉矶筹划开店，此后开始租赁办公室、买店、装修等流程，近9个月后，2025年4月28日开始试营业。

" 我原来是想着同步一下开5家或者10家店，在国内这种速度很正常，但现在被打击后，我想着在美国先把第一家店开起来吧"，汪洁讲道："需要尊重不同市场的游戏规则，在美国，选址要2～3个月，装修6-9个月，开一家店要一年，这个流程在国内20天就弄完了。"

半年前，汪洁心中出海最大的挑战仍是供应链的建设，如今，最大的挑战是"效率"。"奶、糖、水果，很多实现了本土化，不用非要从国内运，另外，核心的东西，比如茶叶、茶厂、包材，国内即使是加上关税，成本优势也还是有的。"

汪洁分享了自己总结的《美国开店指南》，除了选品、建设团队、供应链等内容外，细化到了办银行卡、考驾照、门店证照办理等众多细节。汪洁把在美国开店视为一个为期至少十年的事业。

要做当地的生意

在汪洁看来，柠季出海做的是当地的生意，而不是当地华人的生意，所以口味会根据当地消费者的习惯、口味作出调整，包括品类、产品线、甜度等。"做的不是奶茶、柠檬茶，而是饮品，满足当地消费者对于喝的需求。"

蓝鲸新闻从柠季处了解到，就东南亚市场而言，马来西亚和新加坡的门店，除了传统的柠檬茶系列酸甜度的调整外，还会根据当地消费者的偏好，增加一些限定饮品，例如雪顶系列、厚椰乳系列等。

东南亚市场供应链建设方面，柠季目前的做法是常规及常温原物料从国内发，冷链及短保的水果、奶制品在当地进行采购来保证时效和品质，针对核心物料香水柠檬，柠季通过自研浓缩柠檬汁，搭配鲜果，解决需香水柠檬才能提取的香气和复合味型。

此外，蓝鲸新闻获悉，自主研发了AI销量预测、智能分仓系统等数智化工具，帮助企业实现海外门店的标准化复制与本土化适配。在人才建设方面，柠季通过与国际猎头公司合作，吸引海外运营经验丰富的人才加入。

而在美国市场，柠季的打法则有所不同，店内售卖的产品为珍珠奶茶，店名也改成了"bobobaba"，"当地人对中国珍珠奶茶的称呼‘boba’，珍珠奶茶在美国人的心里面是有认知的，国内产品迭代太快，但是直接去柠檬茶觉得不合适。"

从门店的角度看，"美国门店在100平方米以上，有很多的空间、有座位，街头文化很足，不同于国内20-30平方米的门店。对于开店节奏的把控，我们会先把加州开完，再考虑其他地方。一圈一圈打透，和当初柠季开店的节奏一样。当初满了两年才去的广州，三年才去的北京。"

"柠季的话，我们还是希望在第二阶段过去，先把1.0版本的团队先搭起来"，汪洁表示："美国市场，目前还在看哪里适合种植自己的柠檬，能种植的话，把地先种植了，先把自己的柠檬园建立起来。"