学员告诉我去年挣了600万，但还是发愁

如今在中美博弈，全球化脱钩，经济增长乏力的大背景下，绝大多数人都受到影响，心情进入冷秋，也许未来更会是寒冬。

但，总得活下去啊，必须要去想到解决的办法！

昨天见了一个人，是个某寿险公司的顶尖销售/大主管，到北京来，很久不见，想一块聊聊。

言谈间，告诉我现在不好做了，因为经济影响到的最多的是中产阶级，很多人工作受影响，房贷承担压力，别说加保，不退就是好事了。所以，必须得增员有资源的，必须得做高客。---这个角度，的确给我触动，我此前还真没这么想过。

我很喜欢和她交流，因为职业原因，我怎么说也是一个文人，自觉身上有股子酸气，但她则是非常接地气，什么人都能处，什么方式都能灵活变通，不然也无法持续成销冠。当然，我的这种所谓文人酸气，对她则是一种新鲜和中和，能给她启发和其他收获（有时候我都想不到，甚至认为是她恭维我，我对销售的话都是信一半，哈哈）。这就是这个生态里不同角色的互相不可替代性吧！

她叹息，说去年挣了600万，不算少吧。我看着她，心想你凡尔赛啊，少拿增员给候选人看收入清单那套。然后，她慨叹现在越来越难了，接下来聊了聊团队发展，架构下主管的成长和挑战，因为她从0开始，搭架构那个期间，我都目睹了整个过程。

交流之中，我就想到了张楚的一首歌《和大伙儿去乘凉》，大家来品品这段词。

这个夏天我被天上的太阳晒成漆黑

城市在用旧的眼里褪掉了颜色

就在街上

碰到一个富人朋友阴沉着脸

让我很惭愧

还是在这条街上

碰到一个穷人朋友他也阴沉着脸

喔 让我抬不起头来

喔 让我抬不起头来

喔 让我抬不起头来

我一双干净的手和着可以搓出泥来

我就知道那是我已经在街上呆得太久

我可以回去用肥皂把手再洗干净

可我不能去找个姑娘来洗干净头脑

姑娘 不该是肥皂

姑娘 不该是肥皂

姑娘 不该是肥皂

姑娘 不该是肥皂

姑娘 不该是肥皂

这个夏天我被天上的太阳晒成漆黑

睁不开眼只能回到内心左右看看已经干枯

街上依然是那么明亮那么富丽堂皇

最后我决定穿上我最干净的衣服回到街上

（大家可以去网上听这首歌，很有味道）

我觉得我这个top sales的学员朋友，就是歌词里的“富人朋友，阴沉着脸”

非常巧，下午又见了另一个人，则是“穷人朋友，他也阴沉着脸”

无论挣600万的富人，还是为了稳定收入发愁的穷人，都在阴沉着脸，这可能就是当下环境的缩影。

怎么办？吃饭时，我和那位学员交流，她的眼睛干涩晦暗，眼袋也有了，一如既往，保持阳光心态，聊着聊着就开始自我振作（这是这一类人的特征，也是成功原因）。

这类积极性格的人，就像太阳，能辐射到团队，所以她们是引领者。

但太阳是外在的，如果你依靠外在，就会付出对价，我还是认为，自我管理，自己发光是根本之道。

她很累，因为直辖很多，自己是太阳，也同时是消耗啊。底下主管的管理能力和增员能力也并不令人满意，“不敢也不会增高素质的人”。她这次来京，就是参加公司斥资2000万的一个LIMRA培训与辅导项目，学习如何增员，增高质量的增员。我对这个话题超级感兴趣，因为我的版权课《团队组建--教练式招募》，恰好也是这个。

我们就进入了细节，然后我觉得：操，果然要做品牌，或者融入品牌才可以卖高价，因为LIMRA的内容，一般（不是嫉妒，而是可以进入事实的评价）。但是学员说：公司请的老师，必须是台湾或者香港的。我内心于是又说了一声：操~

聊天间，我们谈到，真正增员和与高客交流，在当前低迷的大环境和心态下，重要的是给人们能够赋能。当然，首要是能够给自己赋能。

怎么做呢？

朴树给了我们答案，请看这首歌《no fear in my heart》

你在躲避什么

你在挽留什么

你想取悦谁呢

你曾经下跪

这冷漠的世界

何曾将你善待

所以你厌恶危险

坠入厄运深渊

输掉一切

你两手紧紧抓着

如同身处悬崖

你小心翼翼地

以为你拥有着

貌似人生圆满

能不能 彻底地放开你的手

敢不敢 这么义无反顾坠落

坠入黑暗中

坠入泥土中

的海阔天空

就让我 来次透彻心扉的痛

都拿走 让我再次两手空空

只有奄奄一息过

那个真正的我

他才能够诞生

Just let time go on

Your kneeling now stand

With no fear in my heart

God comes into my mind

你也曾经追问

然后沉默

渐渐习惯谎言

并以此为荣

因为没有草原

就忘了你是马

你卑微的人生

从不曾犯错的

无聊的人生

能不能 彻底地放开你的手

敢不敢 这么义无反顾坠落

坠入黑暗中

坠入泥土中

的海阔天空

就让我 来次透彻心扉的痛

都拿走 让我再次两手空空

只有奄奄一息过

那个真正的我

他才能够诞生

那才是我

那才是我

那个发光的

那个会飞的

Yo buddy

那个顶天立地的

那才是我

当我一微笑

所有的苦难

都灰飞烟灭

能不能 彻底地放开你的手

敢不敢 这么义无反顾坠落

坠入黑暗中

坠入泥土中

的海阔天空

就让我 来次透彻心扉的痛

都拿走 让我再次两手空空

只有奄奄一息过

那个真正的我

他才能够诞生

这位600万年收入的学员今年目标是把增员对象 面对银行的人，对个险、银行、券商我都比较熟，我听了她学的内容之后，给出看法：1.缺少实战对话的话术；2.缺少对银行人这个画像内心心理的把握。

其实，朴树这首歌，就是一个心理的变化，

去年我看到浦发的一个支行长，离开银行后，去了某保险，整个人和之前完全不同了，感觉特别有意思。

人，是环境的孩子。我们身体里蕴藏着很多孩子，不同环境，会催生不同的自己出来。

就像我们现在晨读show中，读到的特朗普一家，6个孩子好像，但是有的自杀了，有的做律师，有的在银行做职员，有的从商，还有一个特朗普。

聊天间，我挑战她：“你用这种方式，利用银行人的痛苦，即使真的让她辞职了，加入了你们，如果她活不下来，最后还会归因于你，后果很严重，你问过老师怎么解决了吗？”她无解。

实际上答案是什么呢？

就是四个字“自我管理”

所以增员难，培养高素质增员更难，你想用人家的资源，但是你能给对方什么呢？她们又想要什么呢？

她们真正需要的是：自己内心能自动生钙，而不是被你高收入、时间自由（这是骗人的）等话术所诱惑。

因此，从增员一始，作为主管，你不是一个诱惑者和利用者，而应该是职业导师，她是你的孩子或者客户。

沟通不可避免，如果在管理和自我管理的理念上，不认清并贯穿始终，教人束己，互相扶持，团队会是一盘散沙。

事实上，这些才是增员和管理，最根本和质朴的东西。

无论在银行、保险还是券商，任何一个团队，都是这些事。

你觉得呢？欢迎讨论！

我是苏卫宏