招商一线如何培养“谈判专家”？

招商一线如何培养“谈判专家”？

关键词：招商引资

“招商本质上是企业与园区的博弈，要在许可范围内寻求最大公约数。”

“招商从来不是单兵作战，用好AB角，打好团队配合至关重要。”

“招商引资，不是一锤子买卖，做的是长久的口碑与信誉，以商引商。”

近日，南通开发区第三期招商队伍“砺剑班”开班，宝贵的经验分享来自于区内各招商部门的一线淬炼。

2月19日，南通开发区“新春第一会”上，党工委书记保德林公布去年招商“成绩单”——招商引资综合绩效评估全市第一，签约注册5亿元及3000万美元以上项目56个，实际利用外资5.84亿美元。

十亿、数十亿乃至百亿级项目的落地，开端在招商，招商离不开谈判，在一线培养“谈判专家”，是南通开发区持之以恒的要事。

“谈判前做足‘功课’，研究对方公司财报，进行行业研判，站在企业角度思考。谈判中，引导企业思考投资成本、拿地周期、审批环节等实际存在的问题，推动项目快速落地。”采访中，南通开发区招商局副局长张振华首先提出一个“3人小分队”的概念，解释招商一开始并非一拥而上。局级层面会先进行研判，再进行人员配置。

“局里各个处室，分别对应日韩、欧美等地区，或者信息技术、新能源等产业方向。”张振华介绍，3人小分队一般是由一个分管副局长负责与区级层面进行对接，拍板一些重大事项；然后获取信息源的工作人员，作为业务骨干A角，负责与企业对接所有相关事项；最后，再搭配一个相对年轻的处室人员B角，负责相关文件起草、车辆安排等辅助工作。

据了解，当前该局总共14名工作人员，同时在对接着30多个项目，3人小分队只是对应这个项目是固定的，在其他项目中，角色也会互换。张振华表示，这就要求人人都是“六边形战士”，能够在极短时间内从与客户的交流中敏锐捕捉到对方诉求，并形成应对方案。

在项目洽谈进入正轨后，作为辅助角色的工作人员会接过整个后续洽谈工作，之后，再通过区党工委领导挂钩机制，举全区之力撬动大项目尽早落地。

“因为与项目最早接触，3人小分队大概率会成为企业‘最信任的人’，咨询服务会贯穿全程，通过这样的磨炼，辅助角色的年轻人也能很快上手，成为业务骨干。”张振华说。

市场经济下，人才、资金、项目“择良木而栖”，招商人员是每个园区的第一道窗口，第一印象尤为重要。

南通开发区要求工作人员做到“极致服务”。许可范围内，所提供的要比企业需求再深一点。

去年12月份，某世界500强企业到开发区考察，他们手里有一个10亿元—20亿元的光电项目，直观诉求就是需要2万平方米的合适厂房，有就谈下一步，没有就免谈，因为还有不少待考察区域在排队。

“看了一圈，企业并不满意。”参与招商过程的陈南，是投资促进局三处的年轻力量，是该项目招引的B角。他回忆起当时的留客细节：被婉拒后，3人小分队还在全力打听企业的深层次需求，得知2万平方米厂房也未必能满足其需求，只是满足当前生产任务的权宜之举。于是，他们又进行深入挖掘，看能否找到比直接给厂房更吸引客户的优势。

“一人正面对接，稳住投资方；一人火速找外援，查企业库资料，找相关支持政策。”陈南介绍，功夫不负有心人，他们瞄准企业生产压力大这一现实问题，提出“现有厂房过渡，下游企业定制代建”的法子，企业当时就来了兴趣，和他们进一步接触。

依靠较为雄厚的产业优势，南通开发区为企业寻求的代建方，还是该项目的下游，在一条产业链上，同步解决订单销售问题。目前该项目也进入最后签约阶段，3月底4万平方米定制厂房即将开工建设。

货比三家，是买东西的基本逻辑，同样适用于“招商谈判”。一个项目如果一天考察多地，各招商组都想着下午谈判，因为可以在上午竞争对手给出的条件上加码，晚上再在细节敲定上趁热打铁。“但如果你是第一家谈判或者不在对方的最优选考虑，也有相应的翻盘技巧，总结就是快、准、专。”

“砺剑班”开课，南通创新区和南通开发区近170名招商人员“竖起耳朵”听分享，这也是两区协同发展新机遇下举办的首次大型招商培训。开发区投资促进局张炎着重讲了华安鑫创汽车智能座舱电子项目。她介绍，在初接洽时开发区劣势明显，因为公司高管更考虑苏南区域，但开发区即便知道自己不在最优选也全力靠前跟进。后来，恰逢客户南下“大雾封桥”，开发区由此逆风翻盘。

因为全力靠前跟进，开发区知道企业的核心诉求是什么，经由分管领导推进，第一时间根据客户需求调整地块，后续再多次前往北京拜访，敲定细节。

“客户精力时间都有限，在成本方面会着重考量，当服务和条件超出客户心理预期后，离成功就仅有半步之遥。”开发区投资促进局局长董景利透露，该项目结局圆满，去年3月正式开工，今年2月一期厂房封顶，目前主要设备开始进场调试。

南通创新区招商人员张秀玉刚从北京洽谈回来就坐到了开发区的会场，她说：“创新区的招商优势领域与开发区的‘3+1’主导产业既交叉重合又各具特色，协同后招商图谱更广了。对年轻人来说，更重要的是导师变成两拨，‘经验薄’变成了两厚沓，很宝贵。”

“在实体化运作‘4+6’招商机制的基础上，将组建企业化招商集团，组建科创招商中心，优化整合国企招商资源。”这是南通开发区今年新的招商布局，意味着更多人将充实到一线招商部门，培养更多“谈判专家”更为必要。“砺剑班”开班仪式上，保德林寄语广大学员：“一级带着一级干，一级做给一级看，个个都成为善招善成的行家里手。”

本文收录于《招商引资要情参考》2024年8月号