好生猛，干懵了

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大家好，我是东哥，你身边放心的香港保险顾问。

这是我的第712篇原创。

上篇文章，我们探讨了

凡事预则立，不预则废。

君子不立于危墙之下，就需要提前给自己布局。

但万事都有正确的姿势，要先胜后战，先让自己立于不败之地。

而不是一头热血，租办公室，找员工。

钱没赚到一分，先投入一大笔。

那不是创业，是赌博。

大概率，会撞个头破血流。

今天和客户聊。

客户美女老板一枚，杀伐决断，商界强人。

美女之前已经在东哥这里配置过一些保单，这次是想要加个单。

考虑现有配置，最后选择的单子不算多大。

美女说，这就让我有点纠结。

你说我要是买少了，你跑一趟香港是不是就不划算了？

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东哥吓了一跳。

卧槽，这个说法我还是头一次遇到。

干懵了。

保险本身，是个老百姓安排自己生活的金融工具。

所以门槛一点不高。

但前面加上个香港，就有点不同的色彩了。

就比如，香港保险必须在香港签单，就有个机票和时间的成本。

只买个三五万块钱，就不值得专门跑一趟。

所以一般单子都不小。

结果就给人造成一个印象，就是香港保险太高大上了。

是富豪们的专利。

就像之前接待的某二线城市潜在客户。

潜在在体制内工作，有一笔闲钱不知道该怎么处理。

多少钱？

百万级别。

体制小心翼翼的问，这点资金，考虑香港保险和美元资产，是不是太少了？

东哥当时就震惊了。

艾玛，这是存量现金资产，100万。

比大部分普通人一辈子的上限都要高了。

怎么会少呢？

保险和银行，是现代社会的两大金融基石。

是关系社会民生的产业。

如果你觉得，普通人可以选择银行，那么普通人也可以选择保险。

它并不高大上。

何况，香港本地，也是普通老百姓居多。

他们也有储蓄、投资、养老的需求。

也需要配置香港保险。

但也没有多少小老百姓，必须是百万量级以上，才可以考虑保险。

像东哥现在的客户，有的每年几千块钱保费买重疾险，也有的一共投个十来万买储蓄险。

钱多钱少，只是当下的状态；

但不管多少钱，都应该配置在更优质的资产上。

然后与时间为伴，慢慢变富。

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但大家的这个印象，还是留下了。

所以东哥常常遇到的问题，是潜在客户会问，起步价是多少，最低购买多少。

像这样，担心自己买少了，东哥跑一趟会不划算的问题，俺还是第一次遇到。

一瞬间，东哥感受到了浓浓的善意。

什么是天使客户？

这就是天使客户。

东哥说，这个问题，你不需要考虑。

一切以你的需求为出发点。

觉得多少合适，就买多少。

你是顾客，是花钱的那一方。

赚钱不容易，花钱的时候，只需要考虑一件事，就是这个钱怎么花对你来说最合适。

就可以了。

至于顾问的收入，是顾问需要考虑的事情。

你千万不要因为顾虑我的收入，把大几十万买在自己觉得不合适的产品上。

那样东哥心里也会不安。

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聊完之后散伙，东哥坐地铁回家。

路上还在琢磨这个事情，深感佩服。

老板到底是老板，这段位，高。

为什么？

顾问的收入，和客户的保费挂钩。

所以她买的越多，东哥收入就越多。

站在这个角度，她说的没错，买的少了，对东哥就不合适。

但这是全部内容么？

不是。

顾问是帮客户解决问题，所以应该以客户的利益最大化为导向。

而不能以自己拿到手的收入为导向。

否则就成了健身房的销售了。

哥，办卡了解下？

这话说的很冠冕堂皇，实际上是这么做的么？

为什么？

因为我们做的，是多次博弈，或者说长久合作。

你可能在一段时间欺骗所有人，或者在很长的时间内欺骗一部分人。

但你不可能在 所有的时间，欺骗所有的人。

而金融领域，没有人给你第二次机会。

也就意味着，万一东哥是以自己的利益为导向，故意给客户配置了不合适的产品，早晚会被识别出来。

到时候，就尴尬了。

信任这个东西，建立千难万难，毁掉却易如反掌。

所以一定要好好呵护，用最严格的标准要求自己。

顾问的收入，应该是服务的结果，而不应该是追求的目标。

人追钱两手空，钱追人如水涌。

大体上都是这么个道理。

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再进一步，东哥真的这么伟大，完全不考虑自己的收入么？

也不是。

俺也是凡夫俗子一枚，进入喧嚣的保险圈，归根结底还是为了这碎银几两。

所以成本和收益，肯定会考量。

那为什么东哥看起来毫不在意？

因为所处的阶段不一样。

东哥的保险事业，还处于爬坡期。

虽然已经杀到了公司前20%，但毕竟从业年限尚短。

老保险人里面，有很多金牌销售，业内淫浸十几年。

短期内，东哥和他们有差距，这是客观事实。

但是大销售的特点是，实在太忙了。

积累了很多客户，还有团队需要管理。

所以对大多普通客户，难免照顾不周。

把更多的精力，都放在了高净值的大客户身上，做大订单。

有朋友就和我抱怨过，之前在某个销售总监那里买的保险，现在发个消息咨询对方都不愿意回。

其实不是总监不愿意回，而是他实在太忙，没有精力放在普通客户身上。

对于保险这种标准化的产品，时间成本就是小销售的机会。

同样的产品，客户花的保费，以及获得的保障，永远都是一样的。

但我们就可以提供更精细的服务。

所以东哥现在，有大单最好，小单也不拒绝。

或者说，还没到有资本拒绝的时候。

但这个，只是一个阶段。

东哥现在，业务忙到飞起。

半年不到的时间，已经完成了去年全年的业绩指标。

流量也渐渐起来了，

假以时日，港险江湖上必然有东哥一席之地。

到时候，东哥也必然面临选择。

在有限的时间内，也只能去优先服务大单客户、高净值客户。

这与道德无关，是约束状态下必然的选择。

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所以，且行且珍惜，有需求的朋友，及早来找东哥吧。

做东哥的种子客户，天使客户

俺永远会对早期的天使客户，有更多的倾斜。

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