对话吾岛酸奶：把产品和服务做深、做透，品牌才能长久

“乳企破局，产品差异化创新不仅是口号，更是存量竞争时代下的关键杀招。”

根据乳业财经报道，近期部分上市乳企交出了2025年第一季度的成绩单，从财报数据看，头部乳企呈现"强者恒强"特征。其中伊利一季度营收同比增长8.3%至285亿元，净利润增幅达12.1%；蒙牛营收增长6.8%至249亿元，但净利润受海外业务调整影响仅微增2.4%。相比之下，区域乳企表现参差，新乳业通过并购实现15%的营收增长，而部分区域性企业出现5%以上的下滑。这种分化印证了行业CR5已突破65%的市场格局，中小乳企若很难在细分领域建立优势，生存空间将进一步压缩。

然而在这样的竞争环境下，成立于2020年的吾岛深耕希腊酸奶细分赛道，锚定“小气候市场”，让吾岛避开与头部乳企正面竞争，用一年卖出了一个亿，用4年时间，做到了低温希腊酸奶全国产能、产量第一。

何为“小气候”？吾岛创始人兼CEO王炜建表示：“希腊酸奶在行业通用定义里又称为“脱乳清酸奶”，是一种通过乳清分离工艺将酸奶中的乳清去掉的产品，它的蛋白含量很高，口感非常浓郁厚重。在乳品几千亿的大盘子里，我们做的这个是非常细分、垂直的品类，所以称之为‘小气候’，不会受到大环境的影响。”

聚焦希腊酸奶小赛道，过去几年一直保持着年销售额翻倍的增长速度，吾岛到底做对了什么？在王炜建看来，要应对竞争，只有更专注，坚定地选择“小而美”的定位，服务好品牌目标客户，把产品和服务做深、做透，品牌才会长久。

在刚落幕的FBIF2025食品饮料创新论坛上，商业评论与吾岛创始人兼CEO王炜建进行了深度交流，就吾岛品牌、希腊酸奶品类及整个乳制品行业发展趋势以及未来布局等相关问题进行了探讨。

以下为《商业评论》与吾岛创始人兼CEO王炜建的对话，经编辑整理：

商业评论：吾岛当初为什么会选择希腊酸奶这个小众乳品赛道？

吾岛创始人兼CEO王炜建：2016年，当地政府鼓励、支持乳企扩建工厂。筹划新厂的时候，我就想如果新厂生产的产品跟别的工厂没有差别，那未来肯定没有活路，我肯定要建一个面向未来的工厂。

加上我1997年在河北邯郸创立乳企康诺食品开始，我一直都在这个圈子，再加上对欧美日韩等乳品发达市场的考察，我认为清洁标签、高蛋白类的产品未来会是乳品差异化发展的一个方向，自己也要朝着这个方向发展。基于此，我们锁定了希腊酸奶这个方向，也坚定了我们的产品有三大要求：新鲜、天然、不添加。

商业评论：您认为吾岛能取得今天的成绩，核心的竞争力是什么？做过哪些努力？

吾岛创始人兼CEO王炜建：我们主打的是菌种，比大部分酸奶用的菌要更好。相较于普通酸奶，希腊酸奶是个高度依赖工厂技术的品类，因为其生产过程中多出了鲜牛奶分离出脱脂牛奶和奶油、脱脂酸奶分离出乳清等关键工艺。早年希腊酸奶在我国还处于发展初期，业内已有的几条生产线都是在老工厂基础之上改造的，而这种改造或多或少都会对产品工艺带来一些妥协，以致于生产出来的产品口感不足。2016年为了生产更具营养价值、对肠胃好的优质蛋白产品，筹划新工厂的时候，就决定要完全围绕这个新品类建设一个专门生产希腊酸奶的工厂，这是国内首创，新工厂在去年实现满产，目前已开启第三期建设。

商业评论：吾岛酸奶在市场营销或渠道上有什么经验可以分享吗？

吾岛创始人兼CEO王炜建：我们复购率是非常高的，从线上数据来说，差不多是就我们同行业的两倍以上。我们的目标人群是以一二线城市的白领、精致妈妈为主的中产及以上的人群，他们受教育程度高，有营养认知。围绕这些人可能会出现的场所，比如说盒马、Ole、胖东来、大润发等城市高端商场，健身房、瑜伽馆、车友会等场所进行试吃活动宣传，让更多目标人群看到并接受我们。我们这个板块划分出来，差不多就5千万人。我们就围绕着他们做产品。他到底是什么需求，比如更干净的配方，更高的蛋白，更好的工艺。我们不会继续下沉市场或人群，因为我的体量其实还是小，就是我能照顾资源有限。我们聚焦在这些人的需求，做深做透，我觉得恰恰是对我们的一个保护。

商业评论：吾岛除了酸奶，计划会拓展新品类去进入市场吗？

吾岛创始人兼CEO王炜建：从一开始，我们的路径很清晰，围绕乳品的高蛋白、清洁标签生产更高品质的酸奶，例如我们今年研发的新品饮用型希腊酸奶、“美拉德希腊酸奶”等明星单品。未来我们将继续围绕高蛋白、清洁标签的乳品领域进行拓展，包括奶酪、冰淇淋、牛奶等品类。但是我们每做一项，要等到我们工厂设备和工艺，绝对的有优势跟把握的时候，我才会投入去做。

商业评论：您怎么看待中国食品企业出海这个事情？吾岛有出海计划吗？

吾岛创始人兼CEO王炜建：我们未来一定是会做规划。在传统印象里，会刻板认为中国的食品在国际上其实是声誉不好，或者是说认为没有竞争力的。但是这几年，在外部眼里中国新的科技、新的技术、新的力量越来越强大。我们的食品未来一定也是这个路径，就是我们通过国内的市场大选，培养出研发能力强又有创新力、竞争力、影响力的公司，大家就会对你改变认知，在世界市场上就有一席之地。

中国的产业之争，最终看的是供应链。中国河北及往北方大量的地方适合做牧场，当我们的技术越来越先进，效率越来高的时候，我们的产能有优势的时候。针对东南亚市场，他们有非常成熟的消费习惯，像奶油奶酪，一家人对奶制品的需求很大。那未来我们有更好的产品，东南亚一定是我们中国出海的第一站。