世虹净水：精研产品与服务 开辟商用净水市场的进阶之路

合肥云雀智能科技有限公司创立于2016年，“世虹”为公司自主品牌。作为一家集研发、生产、销售于一体的专业商用净水服务商，专注于为B端客户打造全场景饮用水解决方案。从创业初期单纯的产品销售，到创新性地引入产品租赁模式，再到如今以租赁服务为主导的成熟运营模式，不断突破与升级。截至目前，已成功服务超过500家大客户，在安徽地区的市场占有率稳居榜首。在深耕安徽市场的同时，世虹净水积极向外拓展，逐步在国内开辟出更为广阔的市场空间，公司也稳健步入良性发展的轨道 。

在合肥云雀智能科技有限公司总经理刘术看来，当下的商用净水市场，正经历着深刻而关键的变革。

一方面，市场从过往的无序状态稳步迈向有序发展；

另一方面，客户群体出现明显分层。部分中小企业倾向低端化，而众多优质单位，如各大央企、500强企业、外资品牌以及科技型企业等高端客户，对产品与服务提出更高要求。这类客户不仅追求产品及服务品质，对水质、及时性、便捷性以及健康用水保障也有着更多需求。比如，对气泡水有需求，要求杜绝反复烧水，水质净化需求也从单纯的纯净水向富含更多微量元素转变。

与此同时，客户的采购模式也从购买设备逐渐转向购买服务、租赁服务。

服务引领，打开商用净水市场格局

商用净水市场的一系列变化，无疑给企业带来了巨大挑战。与许多从C端家用市场拓展至商用市场的品牌不同，世虹净水创立之初，便定位于做商用净水服务商。当然，相较于那些已在市场中深耕多年、在业内树立良好口碑和拥有广泛知名度的品牌而言，世虹仍是行业新兵。但世虹的优势在于从开拓B端商用市场起步，对B端市场的特性及变化有着更为精准洞察。

最初，世虹净水采用产品销售模式，但起步异常艰难。为打破这一困境，2018年，创新性地提出 “以租代售” 的经营模式，让商用客户先体验产品，降低用户的初始投资成本，以此打开市场。随着市场的拓展，世虹又将经营模式升级为以租赁服务为主、产品销售为辅的商业模式，聚焦细分领域，以终为始推进市场发展。

基于这样的商业模式，客户无需投入设备采购资金，只需持续购买服务即可。而要让高端商用客户持续购买服务，就必须确保所提供的服务只能持续升级，不能降级。且实现长效优质服务并非易事，需要企业在产品研发、服务质量把控以及商业模式运营等多方面协同发力。

首先，服务的升级有三个关键指标：

其一，服务及时性，确保客户问题能在第一时间得到解决；

其二，服务SOP的流程标准
化，即把服务细节量化，保证每个关键控制点都有明确的操作标准与要求，让每一次服务都遵循严格且科学的流程；

其三，对客户个性化服务需求的解决能力，满足不同客户的独特要求。

因此，自2018年起，世虹就着力探索坚持高标准服务的路径，并投入资金研发自己的物联网系统，为实现服务标准化提供了有力的技术支撑。

其次，所有服务最终都由团队完成，服务团队是服务落地的关键。为此，世虹持续推进精益生产和精益管理，甚至邀请丰田的精细经营管理老师每半个月到公司进行一次轮训，不断提升团队的专业素养和管理水平，确保团队能够始终如一地为客户提供高品质服务。

再次，实现服务前置化，在产品研发阶段就思考如何实现后期服务的高标准化。例如，当客户的机器出现故障需要维修时，可能只是一个小问题，但由于涉及部件众多，在现场解决一个小故障就要花费大量时间，这会让客户认为你的服务不佳。所以在产品开发阶段，世虹就充分考虑后期服务的高标准化，通过优化产品内部结构，采用集成化、模块化设计，产品一旦出现故障，服务人员在客户现场能够做到只换不修。比如，把原来的几十根线束集成制作成三个线束，当出现接触不良等问题时，服务人员可直接更换整个线束，大大缩短现场服务时间，一次性解决问题，有效避免故障反复出现，极大提升了服务的实效性和客户满意度。

基于这样的服务保障体系，世虹的客户复购率高达 99%，在安徽地区商用净水市场占有率位居第一。

精准定位，做精做深细分市场

进入商用市场之初，世虹就坚定地拒绝低价竞争，选择深耕细分领域。针对高端商用客户的个性化需求，提出定制化产品开发、定制化设计和个性化服务三个定制化方案。以精准满足客户个性化需求的策略，来避开低价、无序、低端的市场竞争，在细分市场中树立自己独特的竞争优势。而只有具备自有核心技术的产品，才有发展的可能。因此，世虹坚持自建生产线，大力投入产品研发，将产品自主研发视为企业发展的核心驱动力，并与浙江大学展开深度合作，借助高校的科研力量，使产品布局起点相对较高，为满足高端客户需求奠定了坚实基础。

同时，世虹认为，尽管商用净饮水设备是直接ToB、ToG的产品，但所提供的产品不仅要考虑到B端客户的痛点需求，更要兼顾C端用户对净水产品体验升级的需求。

在世虹拓展商用市场时，很多高端客户使用的净水设备大多都是选择反渗透RO机。传统的反渗透RO机过滤水纯净度高但PH值偏弱酸性，而纳滤技术产出的水能够有效保留水中部分矿物质，呈中性矿物质水。这样的水质更符合消费者对健康饮水的需求。因此，从产品技术原理层面，选择纳滤技术，精准把握商用客户需要更优质水质解决方案的升级需求。

通常商用净水设备的产品生命周期一般在7年左右，但每台设备因使用环境存在差异，工况也有所不同。比如，同一大客户，有的净水设备是在车间使用，有的是放在办公室。放置在车间的设备老化就会更快。因此，对于所有在客户端的产品，除日常的定期保养以外，在第三年或第四年时，就有序地为客户进行设备的更换。对于更换下来的设备，世虹会进行严格评估，报废无法使用的设备，翻新仍可利用的设备，为此专门建立翻新生产线。

因此，做好商用净水市场，在产品研发阶段，就要将整个产品生命周期的成本纳入考量，追求产品在整个生命周期中的最优成本。目前，世虹不仅拥有自己的现代化生产线，还荣获了“安徽省专精特新中小企业”荣誉称号，除此之外，公司还拥有几十项净水技术的发明专利以及计算机软件著作权。并于2020年荣获“高新技术企业”和“科技型中小企业”等荣誉称号。世虹也开始从安徽市场走向全国。

坚持长期主义，提升市场竞争力

在世虹的发展历程中，也曾面临困惑。但始终坚持以终为始、高标准化服务和长期主义的理念，做好商用细分市场。

世虹主要服务高端用户，与这类客户合作对经销商有一定的层级要求。首先，经销商需要与这些公司的高层对接，没有一定的教育水平和社会阅历，根本无法与之对接。其次，办企业若没有理想和一定的格局，很难与客户建立良好关系。再者，即便满足了前两点，如果不能持续践行公司的价值观，也难以与客户长期合作。这也导致最初在渠道拓展遇到一些难题。

市场中，很多商用净水的渠道从业者规模普遍较小，人员素质参差不齐。他们对 “以终为始” 的理念以及高标准服务，很难理解，更难以长期践行。要为客户提供高标准服务，企业必须具备较高的管理水平。然而，许多从业者和经销商规模极小，很多都是夫妻店，几乎没有管理可言。没有管理，就无法提供高标准的服务。而且，很多从业者习惯于采用低价竞标的方式拓展客户，而忽视客户需求升级，以及客户分级的趋势。

因此，世虹在向全国市场拓展时，摒弃大面积招商的传统模式，在特定领域寻找志同道合的合作伙伴，开展点对点合作，吸引了很多具备较高职业素养，但从未从事过商用净水领域的跨界者，他们基于对商用市场前景的看好，对世虹产品及企业价值观的认同而加入，通过为客户提供优质服务，依靠客户的有序裂变，在当地逐步积累起强大的市场影响力，经销商自身公司也得到发展。

通过聚焦细分市场，世虹实现了每年稳定的发展，在今年的市场环境下，目前来看发展节奏依然能稳定在 30% 左右的增长。

当前商用净水行业依然略显浮躁，世虹期望行业能够涌现更多原创性且让客户满意的产品，企业都能沉下心来做好客户服务，以长期主义的视角平衡产品使用成本与客户满意度，深度剖析自身核心竞争力，从而锚定契合市场需求与自身特质的精准定位，开拓出一条更具适应性的可持续性发展通途 。