没有客户管理系统，就别开发客户

老板开发新客户是最积极的，毕竟，新客户就是新希望，就是新的业绩增长点，于是，老板们每天都很敬业地发朋友圈，一天发几十条的大有人在。并且不放过任何一个能接触到目标客户的场合，一顿晚饭下来，微信都能添加几十个。

不过，虽然老板很敬业地开发新客户，但后期的留存和转换率很低。朋友圈里有几千个“朋友”，每天也在几十个群里发“早安”，每年发出去的微信红包都有上万，最后带来的生意也没多少。

做生意，的确是要不断地开发新客户。但是，这开发新客户不是钓鱼，钩子越多，钓上来的鱼也越多。人要比鱼高级得多，得要有系统措施，有策略设计，有持续维护。

对新接触的客户，得要纳入到客户管理体系，养上一段时间，才能转接到生意上。那么，这个客户管理体系究竟包括哪些工作：

1.专用通讯工具。

简单点来说，得要专门有个销售工作的微信号，用于客户维护和销售工作，与老板自己的私人微信号划分开。这个专用微信号要注意几点：

1-1.名字就是XX公司—XX姓名；

1-2.所在地就是本地；

1-3.头像照片用公司/门店门头和产品陈列；

1-4.每天发送的广告要控制量，最多三条，不然很容易被别人屏蔽；

1-5.老板都要专门使用工作微信号，业务人员更要这样；

1-6.若是老板非要用自己的私人微信号来维护客户，需要注意点，首先要限制每天的发送量，不要过多发自己的私人生活，吃个宵夜要发，下乡拔个草也发，对世界大局和历史典故都要发表一下自己的看法。生意就是生意，别把自己搞成圣贤了。

2.设置客服。

若客户数量较大，老板的精力顾不上，可考虑设置客服岗位（客户少就安排兼职），专司客户服务工作，负责维护关系，虽然不直接做业务，但是为业务工作做支撑。这里需要注意的是，不要把客户维护工作与业务推进都交给业务人员来做，要划分。互相支撑，互相监督。

客服的主要工作内容有：客户档案的建立和管理，小型客情维护，增值服务的实施，客户背景调查，帮助业务员做客户预约，礼品的采购与管理。

3.基本的客户微信维护。

3-1.加上客户微信后，及时修改备注，增加单位、职务、接触场合、性别、性格特点等信息。

3-2.每天对客户发布微信朋友圈点赞，投票助力，对方发表人生感叹，点评世界大局时，该捧几句捧几句。

4.建立档案。

理论上来说是越细越好，并且，客户档案是个持续收集的工作。

4-1.业务人员和客服共同完成，业务人员基于实际接触收集信息，客服则通过网络和客户朋友圈收集信息；

4-2.基于现场接触，观察和沟通来收集信息；

4-3.基于客户的历史朋友圈翻查；

4-4.后期上门拜访客户时的现场观察；

4-5.除了基本的个人信息，还要有所在单位情况、身体状态、生活特点、家庭情况、性格脾气、沟通方式、喜好、禁忌点、消费习惯等信息。

5.生日信息汇总。

5-1.生日祝贺，是最基本的客情维护方式；

5-2.使用年度时间表，将所有客户的生日信息进行标注；

5-3.生日当天给客户发送祝贺信息，当然了，提前一周发效果更好。

6.上门拜访。

主动上门拜访客户。当然了，得要有个合适的理由，诸如顺便路过，新产品送样，卖些周边产品（酒水的小酒版），送几箱定制矿泉水等等。

7.基本客情维护。

诸如节庆祝贺，产品品鉴会，身体关心（对应健康信息推送）。

8.对客户的分级分类。

分级简单，就是按照客户的采购价值来划分。分类，则可按照客户的功能定位来划分，诸如采购量大，容易接受新产品，采购品高端，能介绍新客户，能带来社会资源，能获取竞争对手信息，能提出专业建议等等。

9.设定维护频率。

根据客户价值等级及特点，设定跟进维护的频率。跟太密，客户嫌烦，跟得太疏松，客户没准都忘了你。若是虎头蛇尾，前面热后面冷，客户又感觉自己被冷落了。

10.维护预算。

根据客户的价值和功能定位，设定不同等级客户的年度维护预算。

做这些维护工作的基本导向，是先解决客户对你的了解和安全感问题，然后基于对客户的了解（档案），有针对性地进行维护和前置利益赋予，让客户产生对你的兴趣点和好感。在有正面认知和好感的基础上，再来推进销售事宜。

若在前期与客户只是接触，没有后期持续的管理维护，客户会觉得被遗忘，一直没联系过我，或是前期还有维系，后面就冷落了，难道是我不重要？或是感觉这家公司管理太粗放，没有一点系统性。