汽车经销商为何越来越“艰辛”了？

中国汽车流通行业正面临供需失衡、结构调整，亟待以销定产。

今年以来，中国汽车市场数据表现非常亮眼，但背后却是“供需失衡”与绝大多数汽车经销商的“尤为艰辛”。

可作为中国民营经济的重要组成部分，中国广大汽车经销商也表现出了极强的韧性。

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5月22日，中国汽车流通协会会长肖政三表示，作为经济发展的“关键引擎”和消费市场的“顶梁柱”，汽车产业在构建双循环新发展格局中的战略地位愈发显著；国内外车企也表现出对中国汽车市场的强劲信心。

数据显示，今年1~4月，中国乘用车零售销量在两新政策的拉动下达到687.2万辆，保持近8%的高增长。

中国汽车流通协会预计，2025年中国汽车销量有望保持增长5%，新能源渗透率或达到55%。

不过，肖政三同时也指出，取得汽车市场好成绩的同时，从汽车流通行业来看，“汽车经销商的日子过得‘尤为艰辛’！”

他还说，当前中国汽车消费取得了阶段性的成效，但我们应当清醒地看到，汽车产业正在加速迎来产品结构之变、用户需求之变和渠道发展之变，市场竞争的“肉搏战”仍在进行，汽车品牌厂家以及流通行业的淘汰赛，都已经进入关键期。

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国家统计局和财政部公布数据显示，今年1~4月，我国汽车类零售总额1.48万亿元，同比下降0.5%，一季度车辆购置税506亿元，同比下降27.6%（目前新能源汽车免购置税，未来征税后，车辆购置税收入有望大幅增长）。

尽管市场销量实现增长，营销热潮一波接着一波，但该协会监测数据显示“经销商库存预警指数仍然达到了59.8%，部分品牌（超过10个）库存系数超过2个月”。

中国汽车流通协会乘联分会数据显示，4月末全国乘用车行业库存高达350万辆，环比增15万辆，同比增12万辆，形成2025年行业库存持续拉升的特征。

尤其引人注意的是，该数字也达到历年4月末高点，若综合预估库存支撑销售天数57天，总体库存压力较前两年增大。

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在供需失衡，引发价格战以及新能源加速转型的双重影响下，经销商终端“价格倒挂”，如资金流动性风险陡增，“越卖越亏”的行业怪象，成为常态。

实际上，从2024年开始，多家上市车企旗下品牌为保住市场份额，就开始陆续推出“一口价”价格策略，让曾经30万~40万元的新车，往往直接进入15万~20万元区间。2025年，该趋势还在进一步蔓延。

即便如此，汽车经销商仍需要在终端给出一定的让利。

这导致汽车厂商双方的财务和利润承压，还可能引发消费者观望情绪。这从侧面反映出汽车市场明增暗降，绝大多数汽车经销商“多劳寡得”。

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《汽车K线》长期统计监测的上市汽车经销商集团板块过去两年，不论是股价市值，还是财报业绩，也都呈现巨大压力。其在汽车业上市公司的六大板块中，表现明显低于平均水平。

除了中升集团（00881.HK）尚能一枝独秀，昔日中国上市汽车经销商集团霸主——庞大集团和广汇汽车接连退市，其他上市汽车经销商也在各谋出路。

去年，以豪华车和主流合资车企为主的中升集团，一口气开了37家华为问界门店，向新能源转型扩张。

该协会统计数据显示，目前百强经销商资产负债率平均为62.8%，总体保持稳定，主要是由于其采取降本、优化薪酬，提高效率，数字化管理，显示出汽车经销商集团面对挑战的韧性。

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中国汽车流通协会副秘书长文思婧也表示，2024年，很多经销商感觉去年“增量不增收，增收不增利”的情况非常明显，盈利能力更是“跳水式”下滑。

这也反映在流通协会公布的《中国汽车经销商集团百强排行榜》，榜单TOP10的变化越来越大，规模大不再是护身符，百强增速不及行业均值；反而小而美、小而精，顺势而为的经销商，过得越来越好。

这是由于汽车经销商百强以燃油车为主，销量份额下滑，必然导致新车毛利率大幅下降，陷入“规模诅咒”。

实际上，不仅仅是上市经销商集团，多家上市车企（如上汽集团、广汽集团等）也在财报中给出“价格内卷”“行业竞争格局巨变”的类似描述。

这也印证了肖政三指出市场复苏的背后，是广大汽车经销商群体“正在经历前所未有的压力测试”。

2024年，中国汽车经销商单店平均人员为58人，较之前的单店71人，进一步优化。现在，留住一位客户，远比卖出一辆新车更重要。

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2024年至今，中国汽车市场已经有超过240款车降价，这也导致全行业新车毛利率大幅下降，直接影响了上市车企、汽车经销商集团的盈利能力。

对此，中国汽车流通协会向（上市）汽车企业呼吁，应当加快转变生产方式，以销定产，与经销商协同共进、共渡难关，从而维护品牌竞争力，扭转生产端利润下滑的局面，以及改善经销商的盈利困境。

不仅如此，该协会还响应国家要求，呼吁汽车流通领域加快建设全国统一大市场，促进汽车由“购买管理”向“使用管理”转变……鼓励通过逆周期调节和制度性保障，将汽车经销商的发展困境转化为高质量发展的动能，也让增量政策“组合拳”为汽车市场注入更多动能。

过去半年，汽车限购城市已经逐步放开汽车购买限制，包括北京市已逐步增加新能源汽车指标，响应国家促消费政策。

《汽车K线》认为，在新能源汽车购置税优惠即将开始退坡，两新补贴政策还能否延续的不确定性下，各城市应该尽早解除新能源汽车限购，或许是为数不多让民众“想消费、敢消费、能消费”的促进国内消费的重要路径。

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正如前文提及，有上市汽车经销商集团，如中升集团与华为赛力斯的问界开展合作，和谐汽车也已与比亚迪就新能源车销售渠道展开全方位合作，努力转型，应对行业变革。

肖政三表示，新能源品牌正在加深与百强经销商在渠道建设方面的合作。“谁能适应市场的新发展格局，在激烈竞争中胜出，取决于谁能更好发挥渠道的价值，建立新型和谐的厂商关系。”

他还指出，当前汽车产品结构快速切换，传统以燃油车布局的经销商渠道普遍存在网点过多过密，盈利能力不足和厂商关系紧张等问题，淘汰、洗牌势在必行。

中国汽车流通协会正在应行业企业要求，在相关主管部门指导下，前期开展广泛调研，将启动包含退出条款的经销商授权合同示范文本推广工作，目的就是要缓解行业深度调整期，对网络变革、品牌厂家、经销商和消费者造成的影响，建立更加公平合理有序的经销商品牌授权合同合作新模式。

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正如上市车企格局过去五年发生剧烈变化。后来者比亚迪、吉利汽车已经跻身中国（上市）车企/集团TOP 5之列，奇瑞汽车、零跑汽车、华为鸿蒙智行、小鹏汽车和理想汽车等也在新能源、智能化变革中拍马赶上，这个时代最大的确定性就是不确定的变化无时无刻发生着。

同样，对于（上市）汽车经销商集团，同样如此，在10倍速变量不断涌现，如何保持战略前瞻性，并去伪存真，拥抱变化，主动融入变局之中，将是生存关键。