云栖数据郭祥军：从大别山走向数智山巅，以“挑山工”精神不断攀登

凌晨三点的陕北小镇，拜访完客户后的郭祥军，走在漆黑的道路上，有过迷路找不到住处时的无助；也难忘坐五小时大巴车，被客户一句“我忙着呢，今天没时间跟你聊”拒之门外的酸楚。

2004年，辞去大学留校任教的岗位，走出学校的郭祥军没有想到校门外的工作如此艰辛，彼时的他努力为生存奔波，也未曾想到，这段在黄土高坡上跌跌撞撞的岁月，成为日后创业的“预演”。

二十年后，郭祥军创立的陕西云栖数据技术有限公司已成长为陕西医疗信息化领域的行业翘楚，与华为共建医疗联合战队深拓市场，年营收逼近亿元。从医疗到制造，沿着行业深入布局；从单一设备销售转向“产品+服务+解决方案”供应商，做让客户满意的能力型伙伴，郭祥军带着云栖数据攀上西北数字化浪潮的浪尖。

走出大别山，从三尺讲台到IT战场

2000年，从大别山走出的郭祥军，在西安外事学院完成了计算机专业的学业。能够顺利留校担任一名教师，如此一份稳定且受到家庭和社会认可的工作，在今天看来绝对是令人羡慕的。不过在当时，对于一名从农村考出来、走出大山的年轻人而言，仅仅满足于眼前的安稳远远不够，“稳定救不了理想，改变经济困境是更迫切的愿望。”他说。

2004年，郭祥军选择踏入工程师的行列。也就是从那时开始，慢慢接触防火墙、主机审计等IT设备，做得最多的事情是捧着技术手册啃防火墙配置、做调试。然而，现实远比想象中复杂，他坦言，初入技术岗位还是很吃力的。虽没能在IT工程师道路上一直走下去，但培养的技术思维成为日后创业的宝贵财富。

四年后，郭祥军跳入西安一家系统集成商公司，任客户经理，做起了此后近十年一直坚持的销售工作。显然，销售的岗位带来了更多、更直接的磨砺与锤炼。以上他面临的挫折经历与酸楚，就发生在初入销售领域这一时期。

普通话不标准、沟通能力不强，郭祥军坦言自己的短板和不足，但每一次挫折都转化为自身成长的催化剂，锻造了韧性和勇气。“销售工作充满挑战，但也让我成长最快。”他说。

创业征程：与华为共舞，激活陕西行业数字化市场

2016年，在IT行业摸爬滚打12年的郭祥军早已褪去了青涩的外衣，专业知识更加扎实，业务能力对内对外有口皆碑。凭借多年积累的资源、经验和能力锤炼，当年11月，在西安一间87平米的居民楼内，郭祥军正式开启了他的创业之路。

一无资质二无案例，如何打开市场？靠人情和低价竞争是免不了的，“再加上我们用真诚和务实的服务态度去赢得客户的信任。”他说，云栖数据的起步谈不上多么艰难，但也凝聚了团队每一位成员的汗水。

起初，得益于华为视频会议系统一个300万项目的成功中标，让云栖数据在市场上迅速站稳脚跟。就这样，在2016到2019的三年间，云栖数据立足陕西医疗市场，代理华为及其他厂商产品，以“服务+诚信”立足，逐渐积累起行业口碑。郭祥军称这一阶段为企业创立发展的供养期，“公司业绩、资质、能力都是在这个时候慢慢供养起来的。”

事实上，也正是这一阶段的积累奠定了云栖数据下一发展阶段的快速成长期，这其中，与华为的深度合作则成为公司跨越式发展的关键节点。

郭祥军介绍说，与华为的结缘始于在创业前做客户经理时期，作为项目负责人，他推动了华为首台S9712交换机在陕西医疗行业的落地，到首台RH8100服务器替换国外小机支撑医院核心HIS系统稳定运行，再到首张CE12812核心网的行业部署，“我们始终是华为前沿技术的早期实践者。”

2019年是云栖数据的战略转型期，在带着客户参加华为全联接大会后，“All in 华为”的想法和客户对自己的建议不谋而合。同一年，郭祥军选择与华为组建医疗联合战队，深拓市场。2020年，云栖数据获得华为金牌经销商认证，其在陕西医疗行业的华为产品年销售额从几百万提高至上千万，打开了陕西医疗行业市场。

此后，云栖数据聚焦陕宁市场，强化“技术+服务”双轮驱动，不断夯实华为深度合作，目前拥有“华为领先级授权服务中心（ASC）”、“企业服务及软件五钻服务商”、“数通、存储（IT）和智能协作四钻服务商”、“华为全产品金牌经销商”等多项认证。从初期代理、联合拓展到成为核心合作伙伴，2023年云栖数据的华为业务收入突破数千万元，营收占比从10%提升至65%，年均增速超40%。

在此过程中，云栖数据与华为区域团队联合拓展客户，共享商机资源，合作紧密度越来越深，也越来越默契。“我们定期开展‘大小周末’商机对标会，2023年的联合中标率达78%，真正实现‘1+1>2’的合作共赢。”郭祥军表示。

以至于陕西医疗行业圈流传一句调侃语——“华为来了、云栖不远了，云栖来了、华为应该也马上到了”，双方的深度合作关系可见一斑。

云栖数据与华为组成“同路人”，显然，这便是开放、紧密、成长的“伙伴+华为”体系的最具象表现，紧密合作，相互投入，彼此共赢。

能力升级：技术与服务并重，用解决方案穿透行业

创业之路显露成效、走上正轨，然而面向未来，又该如何保持长效竞争力？这是郭祥军一直思考的问题。

四年工程师经验告诉他，只有技术与服务并重，才能在市场中长远立足。为此，他为公司确立了一个核心发展理念：以客户需求为圆心，技术创新为半径，绘制数字化转型的“同心圆”——既要做技术领航者，更要做价值实现者。

以客户为中心、满足客户业务需求是郭祥军的朴素想法，唯有如此才能赢得客户信任。而这，也是华为秉承“为客户创造价值”升级伙伴政策的初衷，只有客户成功，“伙伴+华为”才能成功。

技术服务能力的提升是为客户创造价值的基础。为此，作为总经理的郭祥军以身作则，先后考取了HCIP数通和存储证书，在他看来，公司交付给客户的产品不是一个个冰冷的盒子，而是一种温度，一种让客户放心把业务托付、从内心信任的力量。正因如此，作为曾经技术型销售的他，要求团队中的每一个技术人员都要有华为的证书，哪怕是销售人员都必须掌握技术知识、具备华为技术证书，“这样才能与客户沟通时有共同语言，才能用专业语言解答疑问。”

几年来，利用华为提供的赋能平台，云栖数据通过华为伙伴大学认证工程师从5人增至30人，利用华为伙伴大学和线下培训的学习平台，销售和技术服务团队不断提升各种技能，进而驱动公司向能力型伙伴成长，为更好地服务客户打下良好的基础。

2024年，云栖数据建成华为ASC服务团队，实现全栈云服务交付能力、SDN交付能力 、智算及数据中心的交付能力升级，服务类收入占比从10%提升至35%，形成“产品+解决方案+持续运营”的健康发展结构。

为客户数智化转型旅程提供全方位服务，沿着行业、沿着场景构建能力，以此为目标，郭祥军带着云栖数据一方面用解决方案穿透行业，另一方面加大了对自研产品的投入。

2024年以来，云栖数据陆续推出华鉴AI数据标注、华汇数据资产目录、华智机器人三大自研产品，联合华为打造“制造业数据资产一体机”，基于盘古大模型开发专科诊疗助手，规划建设西北首个“医疗AI联合实验室”，市场投入动作和布局马不停蹄。

做华为伙伴体系中的“特种兵”，既能扛枪冲锋，又能制造弹药。郭祥军心中涌现的一个想法信念越来越清晰坚定：在数智化浪潮中仰望技术高峰，并踏实走好每一级台阶——带领云栖数据以“挑山工”精神躬身前行，不断攀登数智山峰。