溜溜果园冲刺港股IPO：明星光环下的盈利挑战与资本对赌

每经记者：陈晴 每经编辑：张海妮

“你没事吧？没事就吃溜溜梅！”2013年，杨幂这句魔性广告词让溜溜梅品牌一炮而红。如今，其背后的公司溜溜果园集团股份有限公司（以下简称溜溜果园）正在冲刺港股IPO（首次公开募股）。

溜溜果园主营果类零食，明星营销曾经是公司的增长密码。随着消费渠道的变化，量贩零食渠道成为公司收入增长的主要驱动力之一。

不过，公司看起来还不错的业绩背后也透着隐忧。加码量贩零食渠道后，2024年公司两大主要产品——梅干零食、梅冻的售价出现下降。

值得关注的是资本动向。作为早期投资方的北京红杉信远股权投资中心（有限合伙）（以下简称北京红杉），在陪伴溜溜果园长达9年后，于2025年1月退出。北京红杉退出不仅让公司额外背负1.26亿元利息支出，接盘方提出的对赌协议中更是明确设定了2025年年底前完成上市的“生死线”。留给溜溜果园的时间，真的不多了。

两大主要产品的售价出现下降

溜溜果园的主营产品是梅干零食和梅冻。公司招股文件中援引弗若斯特沙利文的资料称，2024年，公司在中国梅产品行业（按零售额计）排名第一，市场份额为7.0%。

溜溜果园近年业绩不错：2022年至2024年，公司收入分别为11.74亿元、13.22亿元和16.16亿元；净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元。

溜溜果园收入的增长，与渠道变化有关。曾经，溜溜果园九成以上收入来自经销模式，但随着量贩零食模式兴起，2024年公司前三大客户均为连锁零食店，合计销售占比达28.8%。而从披露的信息看，公司前两大客户疑似为鸣鸣很忙和万辰集团。

“大客户收入占比将近30%，已经不低了。”5月21日，连锁经营产业专家、和弘咨询总经理文志宏在接受《每日经济新闻》记者采访时称，近几年量贩零食赛道风头正劲，对于零食企业产品销量提升可能有较大帮助。但是如果相关收入占比过高，也可能导致企业比较被动，未必是一件好事情。

“对于企业来说，更加理想的是全渠道的布局。”文志宏认为，量贩零食模式主打性价比，所以在价格上可能需要企业作出一定让步。

2024年，在大幅加码量贩零食布局的情况下，溜溜果园的产品售价已经明显下滑。梅冻销量从2023年的12.1千吨提升到2024年的22千吨，价格却从25.8元/千克降至18.6元/千克。此外，2022年至2024年，溜溜果园梅干零食每年贡献60%以上的收入，但该产品售价一路走低，每千克平均售价分别为39.4元、38.7元和35.2元。

产品售价下降，原材料却不降反涨。溜溜果园披露，梅产品的主要原材料包括青梅、西梅及辅助原材料，如糖及盐。2020年到2024年，中国青梅价格涨幅约为8.33%，进口西梅价格涨幅约为27.78%，白糖价格涨幅约为18.18%。

在这种背景下，溜溜果园梅干零食的毛利率也从2022年的39.6%一路下滑至2024年的32.1%，下滑幅度达7.5个百分点。

从综合毛利率看，在梅冻产量增加带来规模效应的情况下，公司综合毛利率从2022年的38.6%短暂回升至2023年的40.1%，但在2024年加码量贩零食渠道后，毛利率降至36.0%。

此次冲刺港股上市并非溜溜果园首次接触资本市场。早在2019年6月，溜溜果园就曾经闯关深交所IPO，但大约半年后公司就撤回了上市申请。对于撤回A股上市申请的原因，溜溜果园招股文件中称这是“为应对当时的市场环境”。

公司A股上市未果，资本很快用脚投票。

2015年以来，溜溜果园经历了四轮融资。其中，个人投资者李青于2016年斥资1.03亿元入场。就在溜溜果园撤回A股上市申请的当月（即2019年12月），李青与深圳君荣实业合伙企业（有限合伙）订立股份转让协议，以1.185亿元的价格转让所持有的溜溜果园全部股份。

离场的还有北京红杉。2015年，北京红杉以1.35亿元的代价入股溜溜果园。2024年6月，北京红杉要求公司通过减资方式回购其全部持股。就此，公司与北京红杉订立股份购买协议，并于2025年1月完成减资登记。

2024年6月，正值溜溜果园渠道转型期间，为何北京红杉要求退场？公司最新招股文件中并未详细说明。

就北京红杉的退出，溜溜果园需要支付的不仅是1.35亿元本金，还有按每年10%计算的利息。根据披露的信息，2024年11月，溜溜果园向北京红杉支付了1.35亿元本金，余下的1.26亿元利息于2025年1月结清。

对于溜溜果园来说，1.26亿元不是小数目，这相当于公司2024年净利润的约85%。从现金流来看，截至2024年年末，公司现金及现金等价物余额仅7804.7万元，远不足以支付上述1.26亿元的利息。

在这种情况下，2024年12月，溜溜果园再次融资：华安基金、兴农基金两位D轮投资方以33.04元/股的价格，向公司投资了7500万元。

新投资方的入场伴随着对赌协议。根据公司与D轮投资方的约定，溜溜果园需于2025年12月31日前上市，否则投资方可以要求公司赎回投资。除了投资本金，赎回价格还包括以每年6%利率计算的利息。

截至2025年2月底，溜溜果园现金及现金等价物余额仅为5103.9万元。此外，截至2025年2月底，公司计息银行借款高达3.1亿元，资金也存在巨大的缺口。也就是说，如果年内港股上市不成功，公司可能面临资金上的困境。

就此次上市事项，2025年5月21日至22日，《每日经济新闻》记者尝试采访公司媒体联系人，但截至发稿未获回复。