房产经纪业的1／4世纪：从草莽时代到巨头引领

2000年5月的一天，北京市东三环外甜水园的绿荫下，一个名叫“我爱我家”的店面挂起招牌，并很快引起了人们的注意。

20世纪90年代，家庭情景喜剧《我爱我家》红遍大江南北，该剧以温馨而幽默的方式，讲述了一个北京家庭在改革大潮中的生活场景。作为中国第一部情景喜剧，《我爱我家》上映时万人空巷，至今仍被不少人津津乐道。

正因如此，当这间叫“我爱我家”的门店在甜水园开业时，邻里们虽然对其业务不甚明了，却颇有亲切之感。

事实上，同《我爱我家》的时代背景一样，这间门店的开业，也源于我国的一项重要制度变革。

1998年7月3日，中央正式发布《关于进一步深化城镇住房制度改革 加快住房建设的通知》，沿袭了几十年的福利分房制度正式画上句号，房地产行业进入市场化发展阶段。

在人口和制度红利下，我国正式开启商品房开发建设大潮，房地产市场进入快速发展的“黄金时代”。同时，二手房的买卖、租赁业务也逐渐活跃起来，房地产经纪行业由此勃兴。

这间叫作“我爱我家”的门店，是我国最早从事房产经纪业务的中介门店之一。由于品牌亲和力强、服务优质，公司在随后几年迅速发展壮大。如今这家公司已迈入第25个年头，并见证了中国楼市波澜壮阔的发展史。

5月15日，我爱我家在苏州举办了主题为“住更好”的25周年庆。这一主题的背后，是其对时代脉搏的精准把握，也凸显了这家房产经纪巨头的坚持与守望。

草莽江湖的另类玩家

房产经纪行业发展早期，经纪人常被称为“房虫儿”“二道贩子”。在一定程度上，这种称谓代表了社会对该职业的普遍看法。

由于缺乏规范，早期的经纪行业鱼龙混杂，欺骗客户的行为时有发生。最常见的便是利用信息不对称来赚取差价，俗称“吃差价”。有资深从业者回忆，一套40万的房子，会被经纪人以60万卖出，并赚取20万的差价。这种行为严重侵害了买卖双方的利益，也扰乱了市场秩序。加之不少房产经纪从业者的学历不高、服务水平差，其社会形象自然不佳。

而在这草莽丛生的时代，却出现了一家另类的公司——其90%的管理团队来自外企：一个普通的门店经理，可能曾是肯德基的高级运营总监；客服经理，可能来自某五星级酒店；运营服务经理，则有可能来自雀巢公司。这便是我爱我家初创期的核心管理班底。

我爱我家在甜水园的第一家门店的经纪人，也和那个时期行业常见的大小伙子经纪人形象截然不同。2000年左右，正值国企改制下岗潮。我爱我家的管理层认为，国有企业的女工认真负责，踏实能干。若能招募国企女工，对于提高服务标准、树立企业形象大有裨益。

那几年，不少国企下岗的本地女工入职我爱我家，成为“店嫂”。她们有着严明的纪律性，对工作充满热爱，对周边环境熟悉，成了客户眼中的“活地图”。从某种程度上说，这群“店嫂”奠定了我爱我家早期的企业文化基因，也改善了房产经纪行业的形象。

当时，我爱我家的办公区有一句醒目的标语：“宁可少做一笔业务，决不得罪一个客户”。

2003年“315消费者权益日”当天，我爱我家在行业内首先提出“房源保真，房东保真，不成交不收费”，被政府授予诚信企业称号。

在制度建设尚不完善的阶段，这类由从业主体发起的行业自律行为，成为当时维护市场秩序的重要方式，也在潜移默化地影响行业的服务标准。

大浪淘沙

2003年，“央产房”上市试点盘活了近60万套存量住宅，北京二手房市场随之萌芽，香港中原地产、美国21世纪不动产等老牌房产经纪公司陆续进入内地市场。

越来越多的人意识到，房产经纪的“蛋糕”，正在随着中国房地产市场的发展快速做大。

与房地产开发企业相比，经纪公司并不掌握土地、资本等资源，更多以“服务者”的身份入局，带有较强的“乙方”属性。但这种属性是建立在两种核心能力之上：对市场的敏锐感知，对客户资源的精准把握。

在掌握足够多的客户资源后，不少经纪公司开始承接开发商的销售代理业务，并逐渐做大。加上二手房、租赁业务，构成了其业务基本盘。

2009年，一线城市二手房交易首度超越新房，存量时代的大幕正式拉开。2016年，党的十九大报告首次提出，建立租购并举的住房制度。租赁行业的战略地位得以彰显。同时，新房市场虽有波动，但其支柱产业地位从未改变。由此，房产经纪行业得以尽享时代红利。

根据国家统计局的数据，截至2018年末，我国有房地产中介服务从业人员158.3万人，2004年—2018年的复合年增长率达14.60%。

那几年，我爱我家等一批本土品牌强势崛起，并成为市场主流。我爱我家更是于2017年登陆A股主板市场，成为中国内地房产经纪第一股。

由于前景可期，在此期间，房产经纪行业受到了各路资本的关注。

2014年，号称行业颠覆者的爱屋吉屋杀入房产经纪领域。爱屋吉屋不设线下门店，降低重资产成本，有利于快速扩大规模；同时祭出1%的低佣金，试图快速占领市场。

当时，互联网创投如火如荼，爱屋吉屋在短短一年零三个月就获得五轮融资，累计融资3.5亿美元。

但到2016年，爱屋吉屋的市场占有率就出现下滑，公司开始在线下开设门店，回归传统中介运营模式。但由于业绩不佳，其存在感越来越低，随着前期融资被消耗殆尽，爱屋吉屋最终销声匿迹。

另一个基本盘业务租赁，也遭遇了类似的冲击。

本世纪第二个十年，长租公寓快速崛起，并引来狂热投资。有些运营商为掌握房源，不惜高价收房，并对业主许以长周期的稳定回报，也即“高进低出、长收短付”。这种模式引发了行业的恶性竞争。

长租公寓是传统租赁业务的延伸，由于带有托管性质，很多房产经纪企业借此建立了房屋资产管理业务。比如，我爱我家于2015年把运营了十余年的房屋管家业务全面升级为房屋资产管理业务，并推出全新品牌“相寓”。

资本的追捧开始对这种“精耕细作”的业务模式带来冲击，大量新品牌入市，与传统玩家争抢房源。最高峰时，中国有将近2000家公司在做长租公寓。

但我爱我家始终未被裹挟。我爱我家董事长谢勇表示，“部分运营商将长租公寓做成了金融生意，背离了长租公寓的安居使命，同时也造成了企业的长期大范围亏损”。

谢勇觉得，作为民生行业，租赁市场的定价不应该由资本来决定。

那几年，我爱我家反其道而行之，在行业陷入非理性癫狂时苦练内功。从2018年开始，长租公寓泡沫逐渐破灭。相寓不仅保持健康、良性的发展，还构建了一整套高效的服务、管理、运营制度，在行业中备受瞩目。

在衣食住行四大生活品类中，“线上颠覆线下”的路径一直未能在房产交易领域实现实质性的进展。这种情况看似反常，实则体现出房产交易服务的特点：交易复杂性强、交易金额巨大、交易周期长、信任成本高。这也决定了，这一行业具有数据沉淀、用户粘度、行业洞察、品牌积累等多维度复杂特质，唯有深耕细作才能穿越周期。

与其说传统经纪公司的战略选择趋于稳健，不如说在中国楼市多轮周期震荡中成长起来的他们，更具战略定力。

远景与初心

2020年8月，“三道红线”政策出台，房地产去杠杆大幕正式拉开。近几年，随着新房销售规模的下滑，进一步促进了存量房市场的活跃，使其在整个房地产市场中的地位愈发重要。

据方正证券统计，2023年，全国存量房销售占比已达42.8%。考虑到我国城镇化率、经纪服务渗透率均有较大的上升空间，房产经纪行业面临的，仍将是一条康庄大道。

此时，经过20多年的发展，经纪行业愈加规范，经纪机构集中化趋势愈发明显。因此，在新的市场机遇期，将是巨头之间的较量。

但当社会经济发展迈入新时代，对服务者也提出了新的要求。一方面，买方时代到来，消费者对高品质居住的需求越来越高，对经纪服务的需求也趋于精准、细致、个性化；另一方面，应对业务扩张带来的管理压力，实现规模与品质的平衡，也迫在眉睫。

对此，不少经纪机构给出的解法是：科技赋能。

在特殊时期，线下看房和交易一度受阻，一些经纪公司采用数字化技术，将场景转到线上，并取得了很好的效果。借助该契机，科技对房产经纪的赋能得以加速。近两年，AI技术蓬勃发展，并快速成为“武装”经纪行业的利器。

以我爱我家为例，我爱我家一直将数字化转型视为战略选择，以数字化改造组织，并推进技术、业务和数据的融合。很早之前，我爱我家就开发了核心业务系统CBS，通过完善数字基础设施、构建全链路合作网络，实现了运营效率的大幅提升。同时还针对相寓业务开发了AMS系统。

2021年，这两个系统实现双向打通，跨产品、跨组织、跨资源的信息得以共享。

实际上，随着规模不断扩大，房产经纪巨头累积了海量数据资源。在AI时代，这些资源的价值得以凸显。

2023年，我爱我家打造业内首个具有超预期语义理解能力的房产经纪大模型，将23年时间沉淀的知识库、运营规则、沟通技巧等高质量的数据与自主学习的决策大脑相结合赋能经纪人，缩短其成长路径，也能进一步提升服务质量，更好地满足消费者对美好居住的需求。

房地产常被认定为传统行业，但实际上，房产经纪行业对新技术的拥抱是令人惊叹的。再加上常年扎根一线锤炼出的行活，这种“科技+狠活”的组合正成为其新的标签。

近几年，房地产业处于新旧动能转换的关键阶段，相较于房企，经纪领域反而愈加常青，并呈现出蓬勃发展之势。

在好房子时代，我爱我家提出的“住更好”品牌理念，直指一条更广阔的赛道。当房地产业迈向品质居住时代，留给服务者的，既是庞大的商机，也是进化的契机。

回首房产经纪行业发展的1/4个世纪，时代的浪潮翻滚，既卷起浪花，又打碎泡沫。而我爱我家之所以25年屹立并引领行业发展，固然得益于中国城镇化进程的时代红利，更源于其骨子里的诚信基因与对行业的敬畏之心——从“不吃差价”的自律，到不盲目扩张的战略定力，再到科技赋能的前瞻布局。

相信在下一个1/4世纪，我爱我家依旧能在时代浪潮中深耕品质居住服务，让“住更好”的美好愿景照进更多人的生活，引领行业走向更具温度与价值的新未来。